Im Sport ist Leadership schon lange etabliert und in jeder Mannschaft ist ein Leader auf dem Platz. Obwohl man es auch im Sport nicht in Zahlen messen kann, gilt es als entscheidendes Unterscheidungsmerkmal ob man einen guten Leader hat oder eben nicht. Keiner weiss genau wie viel z.B. Ronaldo’s Präsenz auf dem Platz dem Rest des Teams hilft, mehr an Siege zu glauben und diese zu holen. Doch jeder Sport Analyst kann mit einfachem Blick erkennen, dass das Selbstvertrauen eines Teams mit einem sehr erfahrenen und erfolgreichen Mitspieler in den eigenen Reihen besser wird. Dazu gibt es viele Beispiele. Eines der aktuellsten ist Tom Brady mit seinen Patriots im American Football. Nicht umsonst hat er sechs Meisterschaften für sich entscheiden können. Und dies mit wechselnden Teamkollegen.

Das Gleiche gilt für den Verkauf.

Eine Herausforderung der sich viele Unternehmen zu wenig bewusst sind, ist die Tatsache, dass der beste Verkäufer zu häufig zum Verkaufsleiter wird.

Bisher musste dieser top Performer nur auf sich selbst schauen und konnte durch individuelle Disziplin, Entschlossenheit und seine persönlichen Fähigkeiten brillieren. Als Führungskraft ist er plötzlich gezwungen, seine Fähigkeiten in den Hintergrund zu stellen und stattdessen die Fähigkeiten seiner Teamkollegen zu fördern. Wir alle wissen, dass ein starker Leader in einem Verkaufsteam wichtig ist und die Ergebnisse eines Teams verbessern kann. Aber was macht einen guten Leader im Verkauf aus?

Als gute und erfolgreiche Führungskraft müssen Sie in der Lage sein, anderen zu helfen und das eigene Ego zurückzustellen. D.h. kein ICH mehr, sondern ein WIR! Für einen Verkäufer der in der Vergangenheit auf seinen persönlichen Gewinn (in der Regel von Aufträgen) ausgerichtet war, ist dieses Umdenken häufig sehr schwer. Als Führungskraft muss er sich nun darauf fokussieren, in erster Linie nicht von seiner Führungsrolle für sich selbst den meisten Profit herauszuholen, sondern für andere.

Erschwerend kommt hinzu, dass wahrscheinlich nicht jeder Verkäufer in seinem Team so tickt wie er. D.h. er muss sich auf seine Kollegen einlassen und diese durch gezieltes Coaching zum Erfolg führen. One-size-fits-all kann nicht funktionieren. Was bei einem Teammitglied funktioniert, kann bei einem anderen völlig daneben sein.

Im Allgemeinen ist ein Umdenken vom „Führen“ (den Menschen sagen, was sie tun sollen) zum „Verbinden“ (sie Verstehen und mit ihnen Arbeiten) sehr ratsam.

Jack Welch, ehemaliger Chairman und CEO von General Electric und eine der Management Ikonen der vergangenen Jahrzehnte hat es einmal so auf den Punkt gebracht: „Wir sind immer wieder überrascht, wie viel Einsatz Menschen leisten, wenn ihnen vom Management nicht gesagt wird, was sie tun sollen“.

Oder nochmals anders ausgedrückt von Brian Burns: „Wir stellen oft fest, dass Mitarbeiter sich ihrer eigenen Leistung sehr bewusst sind und auch oft sehr kritisch gegenüberstehen, wenn wir ihnen die Möglichkeit geben, ihre eigene Leistung zu analysieren, anstatt ihnen zu sagen, was sie tun sollen“.

Das bringt es ziemlich auf den Punkt was Leadership ausmacht. Wenn ein Chef seinen «Schäfchen» alles ganz genau vorgibt was sie wann in welcher Form tun sollen, hat er irgendwann eine dressierte Herde Schafe, die genau das tun was der Chef von Ihnen verlangt. Aber keinen Strich mehr.

Indem ein Chef einen kollaborativen, teamorientierten Ansatz verfolgt, seinen Mitarbeitern Freiheiten lässt und sich nicht nur auf Resultate, sondern auf erfolgreiche Prozesse fokussiert, können sich die Mitarbeiter entfalten und so ihr volles Potential erbringen.

Gerade im Sales ist es tödlich, wenn die Mitarbeiter mit angezogener Handbremse unterwegs sind, weil der Vorgesetzte kein Leader, sondern ein «Dresseur» ist.

Ihr Zarko – Der KundenMAGNET

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