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Der Satz provoziert. Er widerspricht der bequemen Erklärung, dass Märkte gesättigt seien, Budgets gekürzt würden oder der Wettbewerb zu stark sei. In fast jeder Branche gibt es Unternehmen, die wachsen, während andere schrumpfen. Die Rahmenbedingungen sind für alle gleich. Unterschiedlich ist die Qualität der Führung. Besonders im Vertrieb.

Stagnation zeigt sich zuerst im Verkauf.

Umsätze bleiben hinter Plan. Abschlussquoten sinken. Preisdruck steigt. Schnell wird der Markt verantwortlich gemacht.

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Doch Märkte kaufen nicht. Kunden kaufen.

Und Kunden reagieren auf Relevanz, Klarheit und Führung.

Verkaufsführung entscheidet, ob ein Team reagiert oder agiert.

Wer Vertrieb nur verwaltet, bekommt Durchschnitt. Wer Vertrieb führt, schafft Richtung. Führung im Verkauf bedeutet nicht Kontrolle, sondern Fokus. Nicht Reporting, sondern Klarheit. Nicht Aktivität, sondern Wirkung.

Typische Denkfehler stagnierender Vertriebsführung:

• Umsatzprobleme werden mit mehr Aktivität beantwortet statt mit besserer Positionierung
• Preisnachlässe ersetzen Argumentation
• Pipeline-Füllung wird mit Marktpotenzial verwechselt
• Ziele werden gesetzt, ohne Strategie zu schärfen
• Training wird als Event verstanden, nicht als Prozess

Vertrieb ist kein operativer Anhang. Er ist strategische Frontlinie.

Dort entscheidet sich, ob ein Unternehmen als austauschbar wahrgenommen wird oder als relevant. Wenn Verkäufer nur Produkte präsentieren, konkurrieren sie über Preis. Wenn sie Probleme strukturieren und Entscheidungen führen, definieren sie Wert.

Stagnation im Vertrieb entsteht durch defensive Führung.

Defensiv bedeutet: reagieren auf Ausschreibungen, hoffen auf Leads, akzeptieren Kundenvorgaben. Offensiv bedeutet: Gesprächsführung übernehmen, Entscheidungsprozesse verstehen, Bedarf schärfen. Wer im Verkauf führt, beeinflusst Kriterien. Wer nicht führt, wird bewertet.

Branchen sind reif, wenn Angebote austauschbar wirken.

Doch Austauschbarkeit ist selten ein Marktproblem. Sie entsteht, wenn Vertriebsführung keine klare Differenzierung einfordert. Wenn Positionierung weich formuliert ist. Wenn Verkäufer nicht wissen, wofür das Unternehmen steht.

Führung im Verkauf beginnt bei drei Kernfragen:

1. Welches Problem lösen wir besser als andere
2. Für wen ist dieses Problem geschäftskritisch
3. Warum ist Nicht-Handeln riskanter als Handeln

Ohne präzise Antworten darauf entsteht Gesprächsbeliebigkeit. Mit klaren Antworten entsteht Zugkraft.

Starke Vertriebsführung schafft Verbindlichkeit.

Klare Zielkunden. Klare Qualifizierungskriterien. Klare Erwartung an Gesprächsqualität. Coaching basiert auf konkreten Deals, nicht auf allgemeinen Motivationsimpulsen. Forecasts spiegeln Realität, nicht Hoffnung.

In stagnierenden Organisationen wird Vertrieb oft isoliert betrachtet.

Man fordert höhere Quoten, ohne Marketing, Produkt oder Pricing auszurichten. Effektive Verkaufsführung denkt systemisch. Sie sorgt dafür, dass Angebot, Botschaft und Zielgruppe zusammenpassen. Wachstum entsteht, wenn diese Elemente konsequent geführt werden.

Es gibt keine stagnierenden Branchen.

Es gibt Branchen, in denen viele Anbieter gleich denken. Wer im Vertrieb anders führt, schafft Bewegung. Nicht durch Lautstärke, sondern durch Klarheit. Nicht durch Druck, sondern durch Präzision.

Stagnation ist kein Naturgesetz.

Sie ist das Ergebnis von Entscheidungen im Kopf derjenigen, die verkaufen lassen oder selbst verkaufen. Führung im Verkauf bedeutet, Verantwortung für Wahrnehmung, Wert und Abschluss zu übernehmen. Wo diese Verantwortung klar getragen wird, entsteht Wachstum.

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Kämpfst du mit Stagnation? In der Branche? In der Firma? Bei dir selbst?

Ich helfe gerne. Ich bin für dich da. Schreib mir

Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet

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Trotzdem bleibt die Umsetzung aus.

Das Problem ist selten Unwissen. Es ist fehlende Konsequenz im Handeln. Wer Ergebnisse will, muss die eigene Fehlerrate erhöhen.

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Nicht durch Chaos, sondern durch Geschwindigkeit. Wer doppelt so viele saubere, korrekte Versuche startet, lernt schneller.

Wer schneller lernt, verbessert sich schneller. Stillstand entsteht durch Analyse ohne Aktion.

Organisationen sind voll von Wissen.

Vertriebsleitfäden. Strategiepapiere. Trainingsunterlagen. Playbooks. Die Lücke liegt zwischen Erkenntnis und Verhalten. Vom Denken ins Tun zu kommen bedeutet, Entscheidungen unter Unsicherheit zu treffen und Ergebnisse zu akzeptieren, die nicht sofort perfekt sind.

Viele Teams scheitern nicht an der Strategie, sondern an der Umsetzung.

Ideen werden diskutiert, aber nicht getestet. Maßnahmen werden beschlossen, aber nicht konsequent verfolgt. Verantwortlichkeiten bleiben diffus. Das erzeugt Scheinsicherheit und reale Wirkungslosigkeit.

Umsetzung braucht drei Elemente: Klarheit, Verbindlichkeit, Disziplin.

Klarheit bedeutet Reduktion.

Weniger Initiativen. Weniger Prioritäten. Weniger parallele Projekte. Wenn alles wichtig ist, ist nichts wichtig. Klar definierte Ziele schaffen Orientierung. Klare Kennzahlen schaffen Realität. Klare Zuständigkeiten schaffen Verantwortung.

Verbindlichkeit entsteht durch messbare Zusagen. Nicht Absichtserklärungen, sondern konkrete Commitments. Wer übernimmt was bis wann. Ohne Interpretation. Ohne Ausreden. Verbindlichkeit zeigt sich nicht in Meetings, sondern im Kalender und im Ergebnis.

Disziplin ist die Fähigkeit, auch ohne Motivation zu liefern.

Routinen schlagen Inspiration. Struktur schlägt Stimmung. Disziplin bedeutet, geplante Maßnahmen umzusetzen, auch wenn kurzfristig Widerstand auftaucht. Gerade dann.

Eine höhere Misserfolgsrate ist kein Zeichen von Schwäche.

Sie ist ein Indikator für Aktivität. Wer keine Fehler produziert, hat entweder bereits alles erreicht oder zu wenig gewagt. In der Praxis bedeutet das: mehr getestete Hypothesen, mehr Gespräche, mehr konkrete Schritte. Jeder Versuch liefert Daten. Daten ersetzen Meinungen.

Vom Wissen ins Tun zu kommen verlangt Führung, die Verhalten einfordert.

• Nicht nur Verständnis, sondern Anwendung.
• Nicht nur Training, sondern Transfer.
• Nicht nur Feedback, sondern Nachhalten.
• Führung schafft Rahmenbedingungen, in denen Handeln zur Norm wird.

Typische Blockaden in der Umsetzung:

• Perfektionsanspruch vor dem Start
• Angst vor interner Kritik
• Unklare Prioritäten
• Fehlende Konsequenzen bei Nichterfüllung
• Überfrachtete Zielsysteme

Wer Wirkung erzeugen will, reduziert Komplexität.

Ein klar definiertes Ziel. Eine priorisierte Maßnahme. Ein festgelegter Zeitraum. Danach Bewertung und Anpassung. Geschwindigkeit entsteht durch kurze Umsetzungszyklen.

Erfolg ist kein Wissenswettbewerb. Er ist ein Umsetzungswettbewerb.

Organisationen mit durchschnittlichen Ideen und hoher Disziplin schlagen Organisationen mit brillanten Ideen und schwacher Umsetzung.

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Die entscheidende Frage lautet nicht, was noch gelernt werden muss. Entscheidend ist, was ab morgen anders getan wird. Ergebnisse entstehen durch Handeln. Lernen entsteht durch Handeln. Fortschritt entsteht durch Handeln.

Wer bereit ist, öfter zu scheitern, lernt schneller. Wer schneller lernt, handelt präziser. Wer präziser handelt, erzielt bessere Ergebnisse.

Schreib mir. Ich bin für dich da und helfe gerne. 

Dein Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet

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Ein Vertriebsmitarbeiter kostet nicht nur Gehalt. Er kostet verlorene Chancen.

Während ein ungeeigneter Verkäufer im Markt unterwegs ist, passieren drei Dinge gleichzeitig:

• Potenzielle Kunden entscheiden sich für Wettbewerber
• Marktchancen bleiben ungenutzt
• Bestehende Leads verbrennen dauerhaft

Ein schlechter Verkäufer produziert nicht null Umsatz. Er produziert negativen Umsatz. Vertrauen wird zerstört, Preisniveau sinkt, Markenwahrnehmung leidet. Der eigentliche Schaden wird selten gemessen.

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Das Problem liegt selten im Fleiß. Meist liegt es in der Passung.

Verkauf ist kein reines Kompetenzthema. Er ist ein Persönlichkeitsberuf. Eigenschaften wie Abschlussmotivation, Resilienz bei Ablehnung, Eigenantrieb oder unternehmerisches Denken entscheiden stärker über Erfolg als Fachwissen. Genau diese Faktoren sind im klassischen Recruiting kaum sichtbar.

Hier entsteht der strategische Nutzen psychologischer Vertriebsanalysen wie SalesStep.

Der SalesStep Test analysiert systematisch die tatsächlichen Verkaufsqualitäten eines Menschen. Nicht oberflächlich, sondern entlang von 28 relevanten Vertriebskompetenzen und Mindset-Faktoren wie Motivationstreiber, Einstellung zum Verkauf oder Abschlussfähigkeit.

Das verändert die Perspektive im Recruiting grundlegend.

Statt zu fragen: Kann diese Person verkaufen?

Wird sichtbar: Will sie verkaufen?

Denkt sie wie ein Verkäufer. Handelt sie unter Verkaufsdruck richtig.

SalesStep wird deshalb gezielt eingesetzt, um Fehlbesetzungen bereits vor der Einstellung zu vermeiden.

Unternehmen erhalten eine valide Einschätzung, ob ein Kandidat tatsächlich zur Verkaufsrolle passt oder ob spätere Leistungsprobleme vorprogrammiert sind.

Der größere Hebel liegt jedoch im bestehenden Team.

Viele Verkäufer performen unter Erwartung. Die typische Reaktion lautet Training.

Mehr Argumentation. Mehr Produktwissen. Mehr Methodik.

Doch Training ohne Diagnose bleibt leider Zufall und funktioniert im Gieskannenprinzip.

Wenn ein Verkäufer nicht performt, ist die entscheidende Frage nicht, ob er mehr Training braucht, sondern welches Training.

SalesStep macht genau diese Differenz sichtbar. Das Assessment zeigt individuelle Entwicklungsfelder und psychologische Antreiber, aus denen konkrete Coaching- und Trainingsprioritäten abgeleitet werden können.

Ein Beispiel:

Ein Verkäufer hat geringe Abschlussquoten. Ursache kann sein:

• fehlender Wettbewerbsantrieb
• Konfliktvermeidung im Kundengespräch
• geringe Ergebnisorientierung
• schwache Verbindlichkeit im Abschlussprozess

Ohne Analyse wird an Symptomen gearbeitet. Mit Analyse wird an Ursachen gearbeitet.

SalesStep liefert dafür ein klares Dashboard, das Stärken, Entwicklungsfelder und Mindset-Strukturen sofort sichtbar macht. Führungskräfte erkennen, wo Coaching ansetzen muss und welche Kompetenzen gezielt aufgebaut werden müssen.

Damit verändert sich Vertriebsführung fundamental.

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Recruiting wird präziser. Coaching wird individueller. Performance wird messbar entwickelbar.

Der entscheidende Punkt: Nicht jeder schlechte Verkäufer ist eine Fehlbesetzung. Manche sind lediglich falsch entwickelt worden. Ohne Transparenz bleibt dieser Unterschied unsichtbar.

Unternehmen verlieren jedes Jahr erhebliche Umsätze nicht wegen Marktbedingungen, sondern wegen falscher Personalauswahl und unspezifischer Entwicklung im Vertrieb.

Moderne Vertriebsorganisationen treffen deshalb zwei Entscheidungen: Sie stellen Verkäufer nicht mehr ohne psychologische Analyse ein. Sie entwickeln bestehende Verkäufer datenbasiert statt intuitiv.

Der Unterschied zeigt sich direkt im Umsatz. Nicht weil Menschen ersetzt werden müssen, sondern weil Potenzial sichtbar wird, bevor es verloren geht.

Ich bin gerne für dich da. Ich helfe gerne. Schreib mir.

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In einer Krise den Verkauf zurückzufahren oder ganz einzustellen, schwächt genau den Bereich, der Stabilität erzeugen soll.

In den vergangenen Wochen und Monaten zeigt sich in vielen Unternehmen ein Zustand, der früher kaum in dieser Form existiert hat.

Keine kurzfristige Verunsicherung, kein Moment des Innehaltens, sondern anhaltendes Zögern. Wochenlang. Teilweise monatelang.

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Ganze Verkaufsteams sind beschäftigt, aber nicht wirksam. Aktiv, aber nicht produktiv.

Und die Führung akzeptiert diesen Zustand oft stillschweigend.

Die gängigste Begründung lautet:

• Kunden seien aktuell schwer erreichbar.
• Kunden hätten andere Sorgen.
• Kunden wollten nichts von Verkäufern hören.

Diese Annahme wirkt logisch, ist aber gefährlich. Sie führt dazu, dass Verkäufer abtauchen. Und Abtauchen wird vom Markt nicht neutral wahrgenommen.

Verkauf ist kein Kostenblock, den man in schwierigen Zeiten pausiert. Verkauf ist die Funktion, die Liquidität, Aufträge und Zukunft sichert. Wird sie abgeschaltet, fehlt nicht nur kurzfristig Umsatz, sondern langfristig Vertrauen.

Stillstand im Verkauf sendet Signale. Immer. Nach außen und nach innen.

Nach außen signalisiert er Desinteresse oder Überforderung. Nach innen verfestigt er eine Haltung des Abwartens. Beides ist schwer wieder zu korrigieren.

Nach einer Krise werden Aufträge nicht neu verteilt. Sie gehen an bekannte Ansprechpartner.

An Verkäufer, die präsent geblieben sind. Nicht an die Lautesten, nicht an die Aufdringlichen, sondern an diejenigen, die verlässlich sichtbar waren.

Kunden erinnern sich sehr genau daran, wer sich gemeldet hat. Ebenso erinnern sie sich daran, von wem über Monate nichts kam. Diese Erinnerung beeinflusst Entscheidungen stärker als jedes Angebot.

Präsenz bedeutet nicht Druck. Präsenz bedeutet Verlässlichkeit.

Ein Verkäufer, der erreichbar bleibt, der sich meldet, der nachfragt, zeigt Interesse. Interesse am Kunden. Interesse an der Zusammenarbeit. Interesse am Geschäft.

Sich zu kümmern heißt nicht zu verkaufen. Es heißt Beziehung zu halten. Fragen zu beantworten. Informationen einzuordnen. Zuhören. Das sind keine Nebentätigkeiten. Das ist Verkaufsarbeit in ihrer wirksamsten Form.

Wer sich nicht meldet, sendet ebenfalls ein klares Signal.

Der Kunde ist offenbar nicht prioritär. Oder der Verkäufer ist ausgelastet genug. Oder der Auftrag wird nicht gebraucht. Diese Interpretation entsteht automatisch. Sie wird selten ausgesprochen, aber fast immer gedacht.

Die Folgen sind gravierend. Wenn der Kunde später wieder investiert, wird er sich an den Verkäufer wenden, der präsent war. Nicht an den, der monatelang unsichtbar blieb. Selbst ein späterer Anruf reicht oft nicht aus, um dieses Bild zu korrigieren.

Kundenpflege ist kein einzelner Kanal. Sie ist Haltung.

Ein kurzes Update per Mail. Ein persönlicher Brief. Ein Besuch. Ein Kaffee. Ein gemeinsamer Spaziergang. Entscheidend ist die Passung zum Kunden, nicht die Kreativität an sich.

Standardlösungen wirken in Krisenzeiten besonders hohl. Individuelle Aufmerksamkeit wirkt stabilisierend. Für den Kunden und für den Verkäufer.

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Nicht präsent zu sein ist keine Option. Weder in der Krise noch in stabilen Zeiten. Verkauf ist kein Schalter, den man ausschaltet und später wieder einschaltet. Verkauf ist ein kontinuierlicher Prozess aus Sichtbarkeit, Beziehung und Vertrauen.

Unternehmen, die das verstehen, kommen schneller aus der Krise. Verkäufer, die das leben, werden nach der Krise gebraucht. Die anderen beginnen wieder bei null.

Ich bin für dich da. Ich helfe gerne. 

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Viele Verkäufer sind sich gar nicht bewusst, dass sie einen entscheidenden Fehler machen.

Sie lassen sich vom Kunden in seinen Einkaufsprozess zwängen. Termine, Abläufe, Gesprächsführung, der Kunde bestimmt, der Verkäufer reagiert.

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Am Ende bleibt oft nur ein letzter Hebel übrig, um den Abschluss zu retten: der Preis. Der gewährte Rabatt wird zum vermeintlichen Rettungsanker der keiner ist. Damit verliert der Verkäufer nicht nur Marge, sondern auch die komplett die Kontrolle und am schlimmsten, das Vertrauen seiner Kunden.

Die bessere und moderne Alternative liegt in einer klaren Haltung: hart in der Sache, weich zur Person.

Dahinter steckt kein Widerspruch, sondern eine strategisch notwendige Trennung wenn der Verkäufer nicht nur über den tiefen Preis verkaufen will.

Freundlich, respektvoll und serviceorientiert im Umgang – aber gleichzeitig konsequent in der Führung und Einhaltung des Verkaufsprozesses.

Weich zur Person – Vertrauen schaffen

Kunden wollen ernst genommen werden. Sie erwarten, dass ihre Anliegen verstanden werden, dass man ihnen zuhört und sie als Partner behandelt.

Wer das liefert, baut Vertrauen auf. Sympathie und Respekt öffnen die Tür, um überhaupt Gehör zu finden.

Hart in der Sache – den Prozess führen

Verkauf ist kein Zufall, sondern ein klarer Ablauf. Jeder weiss, wenn der Kunde den Prozess diktiert, wird das nichts mit dem erfolgreichen Abschluss. Und trotzdem sind Verkäufer zu weich und zögerlich und lassen sich die Prozessführerschaft aus den Fingern nehmen.

Nochmals: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Präsentation, Entscheidung, all das folgt einer Struktur. Wer hier weich wird, überlässt dem Kunden das Steuer. Wer konsequent bleibt, sorgt dafür, dass der Gesprächsrahmen professionell bleibt und die inhaltliche Tiefe erreicht wird, die nötig ist um vertrauen aufzubauen.

Das bedeutet: Der Verkäufer bestimmt die Schritte, nicht der Kunde. Er stellt die richtigen Fragen, führt durch den Prozess und schafft die Grundlage, um am Ende über den Wert (Nutzen) zu verkaufen und nicht über den tiefen Preis.

Das Ergebnis – Nutzen statt Rabatt

Kunden kaufen nicht, weil etwas billig ist, sondern weil es ein Problem löst oder einen Vorteil bringt.

Ein Verkäufer, der es schafft, den Nutzen der Problemlösung in den Vordergrund zu stellen, verteidigt den Preis.

Er argumentiert mit Mehrwert, nicht mit Nachlass.

So entsteht eine Win-Win-Situation: Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und ernst genommen, gleichzeitig erlebt er einen klaren, professionellen Prozess, der Sicherheit vermittelt.

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Der Verkäufer behält die Kontrolle, erzielt erfolgreich Abschlüsse und das Beste: er schützt seine Marge.

Fazit

Im Verkauf ist es kein Widerspruch, empathisch und gleichzeitig konsequent zu sein.

Weich zur Person sorgt für die Beziehung, hart in der Sache für das Ergebnis.

Wer das beherrscht, verkauft nicht billiger, sondern überzeugender.

Willst du das auch? Schreibe mir am besten gleich hier und jetzt eine Nachricht. 

Dein Zarko – Dein KundenMagnet

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Jeder, der Mitarbeiter einstellt, hatte wohl schon die Situation, dass er

1. Unsicher war, ob der einzustellende Mitarbeiter wirklich der richtige ist und
2. Sich die Entscheidung für den Mitarbeiter X als falsch entpuppt hat.

Diese Fehlentscheidungen werden dann üblicherweise richtig teuer.

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Die Suche eines neuen, hoffentlich diesmal passenderen Mitarbeiters, Einarbeitung, Fixgehalt, entgangene Abschlüsse und teure Kündigungsprozesse.

Das muss nicht sein.

Mit dem SalesStep-Test triffst du fundierte, datengestützte Entscheidungen – noch vor der Unterschrift und ersparst dir viel Ärger und unnötige Kosten.

Vermeide teure Fehlbesetzungen

Der Test zeigt schwarz auf weiss, ob ein Kandidat das Potenzial für Vertriebserfolg mitbringt und das, bevor du Zeit, Geld und Energie investiert hast.

Erkennen die echte Verkaufs-DNA des Verkäufers

Fachwissen im Interview ist gut – aber Verkaufen ist Psychologie. SalesStep identifiziert die «Motivational Driver», die echte Top-Performer auszeichnen:
Leistungsmotivation, Zielorientierung, Eigenverantwortung, Umsetzungsdrang (siehe dazu auch den Beitrag von Hubert Boog)

Erkenne auch bei guten Verkäufern, was sie wirklich antreibt.

Selbst wenn ein Kandidat stark ist: SalesStep zeigt dir auf, wie du ihn führen, fordern und fördern kannst. Das wiederum heisst: weniger Aufwand in der Führung.

Vergleiche die Kandidaten objektiv

Keine Bauchgefühle, keine Bauchlandung: SalesStep liefert einen klaren, wissenschaftlich fundierten Score. Ideal für strukturiertes Recruiting

Jeder nicht geeignete Verkäufer, den du einstellst, kostet ein Vermögen. Doch ein gut passender Top-Performer? Der bringt Umsatz ab Tag 1.

Fazit: Wer testet, stellt besser ein.

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SalesStep ist zum einen dein Frühwarnsystem für bestehende Verkäufer und zum anderen Erfolgsfilter, bevor du dich bindest.

Nutze die Kraft von validierten Daten und psychologischen Insights, um die richtigen Verkaufsmitarbeiter einzustellen. Und das Beste: Der Test dauert knappe 60 Minuten, doch der Nutzen wirkt jahrelang.

P.S.: Gute Verkäufer zu finden ist schwer. Noch schwerer ist es, sie richtig zu erkennen.

Mit SalesStep schaffst du Klarheit, bevor es teuer wird.

Müssen wir reden? Melde dich gerne für weitere Informationen bei mir.

Dein Zarko – Dein KundenMagnet

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Innerhalb weniger Jahre hat sich die Situation drastisch verändert. Bereits 2022 gaben 84 % aller B2B-Einkäufer an, dass sie es bevorzugen, sich selbständig zu informieren, anstatt mit einem Verkäufer zu sprechen – ein Anstieg von 12 % gegenüber 2020. Die Tendenz ist klar: Kunden sind heute besser informiert als je zuvor.

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Wie kannst du als Verkäufer mit dieser neuen Realität umgehen?

Die Wahrheit ist: Wer sich nicht anpasst, verliert! Doch die gute Nachricht ist, dass die Rolle des Verkäufers weiterhin von unschätzbarem Wert bleibt. Allerdings hat sie sich grundlegend gewandelt.

Ein Blick in den LinkedIn State of Sales Report 2023 zeigt, dass Kaufentscheidungen heute von durchschnittlich sechs gut informierten Personen getroffen werden. Diese Individuen haben unterschiedliche Bedürfnisse und müssen koordiniert werden. Kunden erwarten von Verkäufern zunehmend tiefgehendes Branchenwissen (93 %) und eine beratende Rolle (91 %).

Was bedeutet das für dich? Die Ära der informierten Käufer erfordert intelligentere Verkäufer. Lass mich dir drei Schlüsselqualifikationen vorstellen, die heute den Unterschied zwischen Mittelmaß und Verkaufserfolg ausmachen.

1. Vorbereitung, Recherche und nochmals Vorbereitung

Du hast als Verkäufer denselben Zugang zu Informationen wie deine Kunden – nutze ihn!

• Analysiere Quartalsberichte und BI-Datenbanken, um die Unternehmensziele deiner Kunden zu verstehen.
• Nutze berufliche Netzwerke wie LinkedIn, um herauszufinden, wer am Kaufentscheidungsprozess beteiligt ist.
• Verfolge Unternehmensnachrichten und Website-Updates, um aktuelle Herausforderungen und Chancen zu identifizieren.

Verkäufer beklagen sich oft, dass Kunden besser über ein Produkt informiert sind als sie selbst. Dreh den Spieß um! Wenn du in einem Erstgespräch so vorbereitet bist, dass du dem Kunden Dinge über sein eigenes Unternehmen aufzeigen kannst, hinterlässt du einen bleibenden Eindruck. Ein Kunde, der dir sagt: „Wow, du weißt mehr über unser Unternehmen als wir selbst“, ist oft nicht mehr weit von einem Abschluss entfernt.

2. Multikanal-Kommunikation mit dem Kunden

Die Zeiten, in denen Entscheider telefonisch leicht erreichbar waren, sind vorbei. Heute ist es entscheidend, eine ausgefeilte schriftliche Kommunikation über mehrere Kanäle hinweg zu beherrschen.

E-Mails sind längst nicht mehr der einzige Weg. Auch LinkedIn-Nachrichten, Textnachrichten und Messenger-Dienste wie WhatsApp oder Facebook Messenger spielen eine Rolle. Doch Vorsicht: Jeder Kanal erfordert den richtigen Tonfall.

Mein Tipp: Bewahre stets die professionelle Distanz. Auch wenn ein Kunde per WhatsApp einen Termin verschiebt, bleibt er ein Kunde – und kein Freund.

3. Orientierung an einem Verkaufs-PlayBook

Kunden treten heute mit einem hohen Maß an Selbstbewusstsein auf, weil sie sich umfassend informiert haben. Umso wichtiger ist es, dass dein Vertriebsteam einen klaren Leitfaden hat. Ein Verkaufs-PlayBook stellt sicher, dass jeder weiß, wie auf unerwartete Situationen zu reagieren ist.

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Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde lud kurzfristig seinen CFO zu einem Meeting ein. Dank eines gut vorbereiteten PlayBooks wusste das Verkaufsteam sofort, worauf es ankommt. Statt Chaos entstand eine professionelle und souveräne Präsentation – mit Erfolg!

Die Zukunft des Verkaufs: Beziehungen sind das A und O

Viele von uns haben den Beruf des Verkäufers gewählt, weil sie gerne mit Menschen arbeiten. Genau das wird auch künftig entscheidend sein! Wir befinden uns in einer Beziehungsverkaufs-Ära. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen stehen im Mittelpunkt.

Nutze deine Stärken als Beziehungsexperte, bereite dich bestens vor und agiere professionell über alle relevanten Kommunikationskanäle hinweg. Dann steht einer erfolgreichen Zukunft im Verkauf nichts im Wege!

Viel Erfolg und Freude beim modernen Verkaufen!

Brauchst du Hilfe, z.B. mit einem professionellen Verkaufs-PlayBook? Schreib mir jetzt. 

Dein Zarko – Der KundenMagnet

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