KundenMagnet Blog - Gespräch - Deal

Das ist ein so alter Wunsch von jedem Verkäufer, wie es das Mettier Verkaufen überhaupt gibt. Natürlich gibt es Branchen und Bereiche, in welchen das tagtäglich passiert. Z.B. in der Konsumgüterbranche. Es gibt allerdings auch Bereiche, in denen ist das schlicht undenkbar.

Ich will Dir heute eine Philosophie vermitteln, mit welcher Du, auch wenn Du Dienstleistungen oder Investitionsgüter verkaufst, gute Chancen hast, den Auftrag beim ersten Aufeinandertreffen mit dem Kunden so vor zu Spuren, dass er Dir fast auf Sicher ist.

Zuhören statt sprechen

Beim ersten Treffen mit dem Kunden geht es meist darum, die gegenseitigen Bedürfnisse zu erfahren. Leider missverstehen das nach wie vor viele Verkäufer und machen daraus eine reine Werbeschau für ihre Leistungen.

Du musst zuerst zuhören und erst dann kannst Du erzählen und erklären. Lass den Kunden seine Bedürfnisse erzählen. Wo drückt der Schuh? Was will er genau? Worauf legt er am meisten Wert und welchen Erfahrungen geht er bewusst aus dem Weg, sind nur einige Beispiele der Fragen, die Du stellen sollst.

Erst wenn der Kunde Dir alles erzählt und Du aufmerksam zugehört und verstanden hast, kannst Du die oben erwähnte Strategie beginnen anzuwenden.

Falls Dir das nicht gelungen ist, wird es schon jetzt zu einem Rohrkrepierer und Du wirst als aufdringlich wahrgenommen.

Die Strategie heisst: Frag den Kunden bei jedem Gespräch nach dem Auftrag!

Klingt schräg? Aufdringlich? Ist es aber nicht. Stell Dir ein Gespräch mit einem Kunden vor. Er hat Dir alles was wichtig ist erzählt und Du stellst am Ende, nach Deiner Zusammenfassung, die sogenannte Testkauffrage.

«Lieber Herr Kunde, wenn ich all das, was Sie mir beschrieben haben, erfüllen kann, habe ich den Auftrag dann?»

In vereinzelten Fällen kann es passieren, dass Du den Auftrag umgehend erhälst. Doch das ist im Grunde gar nicht das eigentliche Ziel. Es geht darum, dass der Kunde sich a) mental damit auseinandersetzt Dir den Auftrag zu erteilen. Denn das macht den (kleinen) Wettbewerbsvorteil aus, der am Ende entscheidend sein kann. Und b) erfährst Du so häufig Dinge, die Du noch nicht gewusst hast. Z.B. «Sie sind noch viel zu früh damit und zudem entscheidet das ohnehin der CFO bei uns».

Obwohl Du den Kunden vorher nach dem Entscheider gefragt hast. Hat er unklar geantwortet. Nun aber weisst Du ganz klar was Sache ist.

Diese und ähnlich formulierte Fragen stellst Du am besten nach jedem Gespräch mit dem Kunden, damit er sich jedes Mal damit unbewusst auseinandersetzen muss ob er Dir den Auftrag erteilen will.

Und manchmal gelingt Dir so sogar, dass Du den Auftrag vor allen anderen schon erhälst.

Wenn Du unsicher bist, wie Du das anwenden sollst, melde Dich einfach bei mir. Ich helfe Dir gerne. Meine Koordinaten findest Du unter www.kundenmagnet.com

Ich freue mich auf Dich

Dein Zarko – Der KundenMagnet

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