Warum die Akquise bei vielen das Sorgenkind ist

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Egal ob in Trainings oder Strategie Workshops, das Thema Akquise, ist in den meisten Unternehmen ein Sorgenkind.

Nicht selten erlebe ich, dass meine Kunden, irgendwelchen Anbietern Aufträge erteilt haben, welche versprochen haben, dass sie Neukunden «en Masse» besorgen können. Am besten noch ohne Aufwand.

Dieses Versprechen ähnelt der Geschichte vom Reichtum in drei Tagen, ohne etwas dafür zu tun. Beides ist utopisch.

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Aus meiner Erfahrung heraus, kann ich mit gutem Gewissen sagen, dass viele Neukunden möglich sind. Der Knackpunkt liegt dabei beim «nichts Tun dafür».

Grundlegend gibt es zwei mögliche Strategien.

Die eine ist nach wie vor, das gute alte persönliche Akquise Gespräch des Verkäufers. Wenn es gut geführt wird, funktioniert es immer noch sehr gut und die Fallzahlen belegen immer wieder aufs Neue, dass die Termin- bzw. Neukunden Quote höher ist als bei irgendeiner anderen Maßnahme.

Der Nachteil liegt auf der Hand. Die betroffenen Verkäufer benötigen ein sehr hohes Frustrationslevel. Reißerische Sprüche wie «bei Anruf Erfolg» suggerieren, dass der Kunde beim ersten Kontakt, einen Termin ausmacht.

Das kann gelingen und muss natürlich das Ziel sein, doch die Realität sieht so aus, dass sich der Verkäufer ein zweites oder gar drittes Mal melden muss, um den Termin zu erhalten.

Übrigens: Ich weiß von Umfragen bei Kunden, welche wir selbst durchgeführt haben, dass viele Kunden dies mit Absicht machen. Die Erklärungen gehen jeweils in eine ähnliche Richtung. «So trenne ich Spreu vom Weizen, denn über 80% der Verkäufer melden sich ja doch kein zweites Mal!»

Die andere funktionierende Neukundenstrategie ist das sogenannte Inbound Marketing oder noch genauer und moderner, das Account Based Marketing.

Da geht es darum, Content (Inhalt) so zu produzieren und aufzubereiten, dass der potenzielle Kunde angesprochen wird. Im Wesentlichen das, was ich mit meinen wöchentlichen Blogs auch mache. Ich gebe Informationen preis, in der Hoffnung und Annahme, dass Du, der Leser des Blogs, das so interessant findest, dass Du mich kontaktierst, um mit mir über einen Auftrag zu sprechen.

Natürlich ist das, die für den Verkauf einfachere Methode, weil er
a) diese Arbeit höchstwahrscheinlich ans Marketing abgeben kann und
b) die regelmäßige Ablehnung der Kunden nicht spürt.

Der Nachteil ist allerdings, dass nicht kontrollierbar ist, wann ein Kunde mich von sich aus angeht.

Kommt hinzu, dass das Inbound Marketing, richtig ausgeführt, sicherlich mindestens genauso viel Zeit und Aufwand benötigt, wie die Neukundenakquise am Telefon.

Einen weiteren Nachteil habe ich oben schon erwähnt. Inbound Marketing ist in allen mir bekannten Fällen, weniger effizient als die telefonische Neukundengewinnung.

Welche Strategie die richtige ist in einem Unternehmen, hängt von ganz vielen Faktoren ab. Es gibt nicht die eine oder die andere Strategie, welche in jedem Fall besser ist.

Wenn ich Dir, bzw. Deinem Unternehmen helfen kann, die bestehende Neukundenstrategie zu überdenken und eine möglicherweise passendere zu finden, freue ich mich über Deine Nachricht. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenMagnet.com

Dein Zarko – Der KundenMagnet

Über den Autor

Zarko Jerkic

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