KundenMagnet Blog - Warum Dir Kunden zurückgeben

Viele grössere Unternehmen haben ihr Verkaufsteam in zwei Abteilungen unterteilt. Die eine Abteilung ist für das Gewinnen der Kunden verantwortlich, die andere fürs Pflegen.

Im Umgangssprachlichen Sales Jargon, nennt sich das «Farmer» und «Hunter»

Diese Tätigkeiten bedürfen ganz unterschiedlicher Stärken. Ein Hunter, ist in der Regel schlecht im Farmen. Und ein Farmer, wird wohl nie auf einen grünen Zweig kommen im Hunten.

Farmer übernehmen den neu gewonnenen Kunden, typischerweise nach der ersten Bestellung. Sie haben die Aufgabe, dass beim Kunden wieder Ruhe einkehrt, denn Hunter hinterlassen häufig ein Chaos.

Da der Farmer häufig Troubleshooter, für alle Angelegenheiten beim Kunden ist, welche eigene Firma betreffen, geht es in erster Linie darum, Vertrauen zu schaffen.

Doch ein guter Farmer weiß, dass es noch um viel mehr geht. Er erfüllt dem Kunden viele kleine Gefallen, die ihn (den Kunden) nichts kosten.

Er liest dem Kunden die Wünsche von den Lippen ab und ist besorgt, dass diese nach Möglichkeit erledigt werden. Dies geht häufig auch über das rein geschäftliche hinaus.

Mit diesem Vorgehen bringt er den Kunden in eine mentale Abhängigkeit, das nächste Projekt bei ihm zu bestellen.

Natürlich wissen wir alle, dass Bestechung nicht funktioniert und auch illegal ist. Es geht bei weitem nicht so weit.

Es sind die vielen kleinen Dinge, bei denen der Farmer, dem Kunden unter die Arme greift, ihn vor einer Blamage rettet, seine Defizite und Schwächen vor den Vorgesetzten deckt, usw.

Alles mit dem Ziel, den Kunden in eine mentale Abhängigkeit zu bringen, damit die nächste Bestellung, möglichst ohne Vergleichs Angebot, beim Farmer bestellt wird.

Das ist ein Geben und Nehmen.

Dieses Vorgehen muss vom Verkäufer aus gestartet werden. Am besten ohne direkte Erwartung, sondern mit dem Willen, den Kunden möglichst optimal zu betreuen.

So eine Beziehung, die geprägt ist vom Geben und vom Nehmen, braucht Zeit.

Ganz modern könnte man gar sagen, es muss sich eine «Bromance» entwickeln, damit sich beide gegenseitig Vertrauen. Dabei bezieht sich das Wort Bromance, durchaus auch auf die Freundschaft, zwischen einem Kunden und einer Verkäuferin oder umgekehrt.

Dabei ist wichtig, dass sich beide aufeinander verlassen können und keiner Angst haben muss, vom anderen verraten oder hintergangen zu werden.

Wenn Du genauer wissen willst, wie Du mit Deinen Kunden eine solche Beziehung etablieren kannst, melde Dich bei uns. Wir helfen gerne. Die Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com

Dein Zarko – Der KundenMagnet

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