"Die meisten Produkte und Dienstleistungen, die am Markt verfügbar sind, sind austauschbar und der Verdrängungskampf wird zunehmend stärker. Hohe Rabatte und fordernde Kunden sind bei vielen Unternehmen an der Tagesordnung."
Es ist wohl der Wunsch jedes Unternehmens, dass Kunden bestellen, ohne nach dem Preis, bzw. nach Rabatt zu fragen. Diese Kunden gibt es ebenso, wie es diese Unternehmen gibt.
Hohe Rabatte und fordernde Kunden – was tun?
Damit Kunden nicht mehr nach dem Preis oder nach Rabatten fragen, benötigt es mehr als «nur» gute Leistung.
Gute Leistungen erbringen die meisten Mitbewerber auch. Und die Anbieter, welche diese Leistungen nicht erbringen, werden vom Markt automatisch ausgesondert.
Die korrekte Vertriebs- und Kundenbetreuungsstrategie, um sich von allen Mitbewerbern abzuheben heisst:
Verblüffen Sie Ihre Kunden!
Kundenverblüffung basiert auf drei Säulen und bedeutet, dass Sie Ihre Kunden immer wieder positiv überraschen. Es reicht nicht, den Kunden vereinzelt zu verblüffen. Und es reicht vor allem nicht, dass einzelne Mitarbeiter dieses Strategie verfolgen und andere nicht.
Darum haben wir folgendes Vorgehen entwickelt, welches sicherstellt, dass die Kundenverblüffung als Vertriebsstrategie von allen Mitarbeitern der Firma getragen und gelebt wird:
1) Limbik (Psychologie)
2) Systematik
3) Mitarbeiter
Um kurzfristige Strohfeuer, bzw. Aktionismus zu vermeiden, analysieren wir den Verkaufsablauf genau und definieren zusammen mit Ihnen, an welchen Punkten des Verkaufsprozesses (Customer Journey) der Kunde durch limbisch korrekte und stimulierende Massnahmen verblüfft werden soll.
Dabei beachten wir nicht nur, wo es dem Kunden gefallen könnte, sondern auch, wo eine gut gelungene Verblüffung am meisten bewirkt.
Als nächsten Schritt definieren wir, wie und womit der Kunde verblüfft werden soll. Es nützt nichts, wenn viel Budget für großartige Verblüffungen investiert wird und diese am Kunden vorbeizielen.
Diese Erkenntnisse werden in ein klares und einfaches System überführt. Ziel ist, dass keine individuellen Irrtümer die Kundenerfahrung trüben können.
Im letzten Schritt wird die neue Strategie mit den Mitarbeitern besprochen und falls notwendig, werden dazu gezielte Trainings durchgeführt.
Dieser Prozess wird am besten jährlich wiederholt, um einerseits eine Kultur der stetigen Verbesserung zu etablieren und andererseits den Abstand zu kopierenden Mitbewerbern aufrechtzuerhalten.
Unserer Erfahrung und Erkenntnis nach ist die Kundenverblüffung die einzige Vertriebsstrategie, die nachhaltig funktioniert, um sich (ohne unkopierbares Produkt) von Mitbewerbern abzuheben und somit
- die Kundenloyalität überdurchschnittlich zu steigern und
- den Deckungsbeitrag deutlich zu erhöhen.
Zufriedenere Mitarbeiter mit der Kundenverblüffungsstrategie.
Ein angenehmer Nebeneffekt der Kundenverblüffungsstrategie, denn gemäss Aussagen von befragten Mitarbeitern ist es schön und sehr befriedigend, wenn man mit glücklichen Kunden arbeiten kann.
Zudem schätzen die entsprechenden Mitarbeiter die Kultur der Verbesserung und dass ihre Ideen zur Kundenverblüffung immer wieder einbezogen und umgesetzt werden.
Die Vertriebs-Vorteile einer Kundenverblüffungsstrategie:
- Sie erhalten deutlich mehr loyale Kunden.
- Diese loyalen Kunden sind messbar weniger preissensitiv.
- Sie heben sich von Ihren Mitbewerbern ab und werden zum Leuchtturm der Branche.
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FAQ - Häufig gestellte Fragen
Wir bei der KundenMagnet® arbeiten nicht mit Tagessätzen, weil dies keinen Sinn macht. Das erste Gespräch ist auf jeden Fall kostenlos. In diesem stellen wir so viele Fragen wie nötig um herauszufinden wo der Schuh drückt, was die Hintergründe sind und wie wir Ihnen, unserem Kunden, so helfen können, dass dieses Problem danach behoben ist.
Natürlich können wir das. Die Frage ist, was es nützt. Wir erlauben uns das Bsp. eines Spitzensportlers. Dieser geht auch nicht zum Training für drei Stunden nach Feierabend und danach kann er eine z.B. neue Technik. Wir hoffen, dass Sie auch mit Verkaufs-Spitzensportlern (und keinen Amateuren) arbeiten. Entsprechend muss ein Spitzensportler auch regelmässig trainieren um weiterhin zur Spitze zu gehörten.
Einfach ausgedrückt, sind die Ausbildungseinheiten kürzer, dafür üben wir mehr an Praxisbeispielen. Weniger tagelanger Frontalunterricht dafür mehr Praxisübungen an Ihren eigenen Beispielen.
Es heisst zum einen, dass der Verkaufsablauf auf die aktuellsten Marktgegebenheiten überprüft und diesen angepasst wird. D.h.
modernisiert, bis hin zu digitalisiert.
Zum anderen wird jeder Schritt durchdacht und klar definiert. So, dass sich jeder der Kundenumgang pflegt, an ein klares Vorgehen halten kann.
Wir vereinbaren vor unserem Einsatz ein realistisches Ziel. Wird dieses nicht erreicht oder ist der Kunde ganz generell unzufrieden mit unserer Leistung, erstatten wir die Investition zurück. So einfach ist das!