Zu der Schlüsselrollen in der zwischenmenschlichen Kommunikation gehört der Prozess des Wahrnehmens. Denn wenn der Empfänger nicht hören will oder kann, was der Sender sendet, dann kann es zu massiven Missverständnissen kommen. Wie dem so ist oder sein kann, habe ich hier aufgeschlüsselt.
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Die Aussage „Der Empfänger entscheidet, was er versteht“ birgt eine bedeutende Erkenntnis über die Dynamik der zwischenmenschlichen Kommunikation. Diese Wechselfunktion beschreibt, dass der Erfolg einer Botschaft nicht nur vom Sender und dessen Absichten abhängt, sondern massgeblich von dem Verständnis und Interpretation des Empfängers.
Dabei bringt der bestgemeinte und noch so präzise platzierte Satz nichts, wenn das Gegenüber das nicht versteht, etwas anderes hört oder gar nicht zuhört. Keine Information bringt etwas, wenn der Empfänger sie nicht hören will oder kann.
Schön zu veranschaulichen ist es, indem man sich vorstellt, dass ich mit einem Menschen spreche, der nicht meiner Sprache mächtig ist. Meine Worte können noch so gut und überlegt gewählt sein, wenn das Gegenüber dich nicht versteht, wird es nicht ankommen.
Was tun, dass mach sich sicher sein kann, dass das Gegenüber dich versteht?
Man kann und soll den Rahmen setzen und durch Fragen immer wieder sicherstellen, dass mein Gegenüber mich auch versteht. Damit kann nicht nur sichergestellt werden, dass er oder sie mich versteht, sondern auch gleich, dass diese Person nicht abgehängt hat. Abgehängt, fragst du dich gerade? Ich meine damit, dass dein Kunde mit seinen Gedanken auf Wanderschaft gegangen ist. Leider ist es so, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne nur sehr gering ist und wenn ein Thema da ist, welches im Moment mehr beschäftigt, dann kann es schon sein, dass seine Gedanken ganz woanders ist.
Jetzt kommt der Moment, bei dem ich eine gute und eine schlechte Nachricht habe. Entgegen der landläufigen Meinung, dass Frauen zwei Sachen gleichzeitig machen können und die Männer das nicht können, muss ich bedauerlicherweise sagen, es können es beide nicht. Auch die Frauen können nicht zwei Sachen zeitgleich ausführen, ausser es sind mechanische oder automatische Arbeiten, welche über Jahre einverleibt oder trainiert wurden. Sobald ein Nachdenken nötig ist, geht es nicht mehr.
Seit bald 25 Jahren erforscht Lutz Jänck an der Universität Zürich das Thema der kognitiven Neurowissenschaft und er kann keinen Unterschied bei den beiden Geschlechtern wahrnehmen.
Wie Funktioniert denn unsere Wahrnehmung?
Nun aber wieder zurück zu dem ursprünglichen Thema, was und wie geht das mit der Kommunikation.
Wenn ich etwas sende, einen Ton, eine Mimik, eine Geste, ein Geruch oder auch ein Händedrücken, dann hat das Gegenüber verschiedene Faktoren, wie er das wahrnehmen kann. Auch er kann es hören, sehen, riechen oder spüren.
Zuerst die da die Tilgung. Die Tilgung ist der Prozess, der es uns erlaubt, bestimmte Informationsanteile aus einer Erfahrung auszuschliessen. Der Nutzen davon ist der Schutz vor Reiz- und Informationsüberflutung, während der Nachteil der Verlust von evtl. wichtigen Detailinformationen sein kann. Dann ist da die Generalisierung. Sie ist der Prozess, der es uns möglich macht, zu lernen, indem wir von einem Element einer bestimmten Kategorie auf alle Elemente dieser Kategorie schliessen, ohne uns jedes Mal das individuelle Ereignis bewusst zu machen. Vorteilhaft ist dies für das effektive Sammeln von Daten mit innerer Sortierung durch einfache Schlussfolgerung. Nachteilig kann hierbei sein, dass wir Elemente zusammenfassend bewerten, die nicht zusammengehören. Und zu guter Letzt die Verzerrung. Sie ist der Prozess, bei dem wir unsere Wahrnehmungen intern anders abspeichern und wiedergeben, als sie wirklich sind, sie verzerren also. Dies ist für die Kreativität und die Fantasie sowie für das Finden neuer Möglichkeiten von grossem Vorteil. Sie birgt andererseits aber auch das nachteilige Potenzial von Halluzinationen und Realitätsverlust. Und erst dann kommen wir zu subjektiven Wahrnehmung. Erst dann haben wir die Information empfangen und auch erst dann werden wir mit Information weitere Schritte unternehmen oder reagieren.
Der Empfänger entscheidet, was er versteht.
Wenn ich nun denke, wie viele Leute mit vorgefertigten Meinungen, schlechten Erfahrungen und verschobenen Wahrnehmungen in der Welt unterwegs sind, dann ist mir auch klar, wieso wir uns immer mal wieder nicht verstehen oder nicht auf unser Gegenübereingehen können, wenn wir immer mit unseren eigenen Gedanke und Erfahrungen abgleichen.
In der zwischenmenschlichen Kommunikation geht es nicht nur um das blosse Übermitteln von Informationen. Es geht darum, eine Verbindung herzustellen und gemeinsam Bedeutung zu schaffen. Dabei ist der Empfänger aktiv daran beteiligt, die Botschaft zu interpretieren und ihr einen persönlichen Sinnzusammenhang zu verleihen. Diese Interpretation wird durch zahlreiche Faktoren beeinflusst, wie die individuellen Erfahrungen, Werte, Überzeugungen und Emotionen des Empfängers.
Im Kontext des Verkaufsprozesses ist die Wechselfunktion von entscheidender Bedeutung. Ein Verkäufer kann die besten Argumente und Produkte haben, aber wenn er die Bedürfnisse und Wünsche des potenziellen Kunden nicht versteht oder nicht angemessen darauf eingeht, wird die Botschaft nicht wirksam sein. Der Erfolg im Verkauf hängt davon ab, wie gut der Verkäufer die Perspektive des Kunden versteht und die Kommunikation entsprechend gestaltet.
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Ein einfühlsamer und aufmerksamer Verkäufer kann die Wechselfunktion zu seinem Vorteil nutzen, indem er aktiv zuhört, Fragen stellt und das Feedback des Kunden ernst nimmt. Dadurch kann er besser verstehen, was der Kunde wirklich benötigt und welche Lösungen am besten zu dessen Anforderungen passen. Diese empathische Herangehensweise ermöglicht es dem Verkäufer, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und das Verkaufsgespräch in eine erfolgreiche Richtung zu lenken.
Es ist wichtig zu erkennen, dass die Wechselfunktion auch Raum für Missverständnisse und Kommunikationshindernisse lässt. Ein und dieselbe Botschaft kann von verschiedenen Menschen unterschiedlich aufgefasst werden, was zu Fehlkommunikation führen kann. Daher ist es eine wesentliche Aufgabe des Verkäufers, sicherzustellen, dass die Botschaft klar und präzise übermittelt wird, um potenzielle Missverständnisse zu minimieren.
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Wechselfunktion „Der Empfänger entscheidet, was er versteht“ eine Schlüsselrolle in der zwischenmenschlichen Kommunikation spielt. Im Verkaufsprozess kann ein bewusstes Verständnis und eine geschickte Anwendung dieser Funktion den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Indem der Verkäufer die Perspektive des Kunden wertschätzt und berücksichtigt, kann er nicht nur erfolgreicher verkaufen, sondern auch nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen.
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