Heute thematisieren wir, warum unser weltweites Verkaufssystem krank ist und wie jeder individuell etwas dazu beitragen kann, es wieder zu gesunden.
Ich denke, Verkäufer sind weltweit fast überall ähnlich unbeliebt und man geht ihnen gerne aus dem Weg.
Unabhängig davon, ob ein Verkäufer in einem Shopping-Center oder auf der Strasse auf dich zukommt oder ob es in einer Gruppe ist, die sich regelmässig trifft. Überall wo Verkäufer als Verkäufer aktiv werden, sind sie a) ungern gesehen und b) entsprechend unbeliebt.
Sichere dir dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“
Wenn ich die Frage stelle, warum Verkäufer so unbeliebt sind, erhalte ich meist ähnliche Antworten.
- Sie sind zu aufdringlich
- Sie hören nicht zu
- Sie akzeptieren kein nein
Bis auf das nicht zuhören alles Attribute, die einen Verkäufer erfolgreich machen. Etwas Hartnäckigkeit hat noch nie geschadet. Und wenn jeder beim ersten nein gleich einknicken würde, würde er ja auch nichts verkaufen.
Jetzt kommt aber das dicke fette ABER
Verkäufer können in vielen Fällen gar nicht viel dafür. Denn unser System ist krank.
Wie jeder weiss, ist der Kapitalismus, wie wir ihn in der westlichen Welt seit Jahrzehnten leben, auf „Gedeih und Verderb“ von Wachstum abhängig. Eine börsenkotierte Firma, die kein Wachstum hinlegt, unterschreibt schneller als es allen Share- und Stakeholdern lieb ist, ihr Todesurteil.
Was passiert nun, wenn ein Verkäufer an einem Anlass ist und mit dem Entscheider einer anderen Firma spricht?
Er leckt Blut und malt sich im Kopf wahrscheinlich schon den grossen Verkauf aus. Ergo agiert er auch so und bedrängt sein gegenüber. Das zementiert die Unbeliebtheit von Verkäufern umso mehr.
Der CEO ist heute möglicherweise nicht in der Stimmung sich gegen einen Termin zu wehren. Er möchte einfach einen gemütlichen Abend verbringen und sich mit bekannten etwas austauschen. Doch das entgeht dem Verkäufer komplett.
Das System ist krank, weil ein Verkäufer, wenn er nicht, bzw. zu wenig verkauft, entlassen wird. Umso amerikanischer das Unternehmen ist, welches er vertritt, desto extremer gilt diese Regel.
Das, wovon alle Unternehmen in ihrem Leitbild sprechen, die «Partnerschaft» und «Beziehung» zu Kunden gilt genauso wenig wie die Förderung der Mitarbeiter und dass diese das wichtigste Asset der Firma sind.
Umso grösser das Unternehmen ist, desto mehr wird der Eindruck vermitteln, dass der Mitarbeiter nur eine Nummer im «Hire and Fire» Prozess ist. Genauso wie Kunden, die als Milchkühe betrachtet werden.
Wenn der Kunde nichts mehr kauft, muss vom Verkäufer so lange Druck aufgebaut werden, bis das Unternehmen wieder kauft oder verbrannte Erde hinterlassen wird. In solchen Situation wird auf Partnerschaft und Beziehung von ganz oben her gepfiffen.
Das Schlimmste daran ist wohl, dass das Management auf keinen Fall Kontakt mit Kunden will, denn so könnten sie Ihre Entscheidungen nicht mehr nur auf Zahlen basierend treffen. Weil sie emotional eingebunden wären.
Diagnose: Der Patient ist krank. Doch keiner weiss so genau, wie er diese Krankheit heilen kann.
– Verkäufer, die nicht mit Nachdruck «hinter dem Kunden her sind», sind nutzlos.
– Verkäufer, die beim ersten Nein einknicken und sich nicht weiter bemühen, sind genauso nutzlos.
– Verkäufer, die nicht zuhören können und ständig im Sendemodus sind, lassen wir das… 😉
Doch es gibt Hilfe. So krank ist dieser Patient doch nicht.
Einige Ideen, wie ein Verkäufer agieren könnte, um nicht als aufdringlich wahrgenommen zu werden:
Wie wäre es, mehr zuzuhören und mehr Verständnis- wie auch Emotionsfragen zu stellen? Bis der Kunde sagt, «ich kann nichts weiter erklären, es ist alles gesagt»
Wie wäre es nach dem Fragen stellen und Zuhören den Kunden zu fragen, ob er an einer Lösung interessiert ist? Und die Entscheidung tatsächlich ihm überlassen? Wenn er nein sagt, ist es halt so.
Wie wäre es, mit einem Kunden eine stabile Beziehung aufzubauen, damit der Kunde dem Verkäufer vertraut und somit gemeinsame langfristige Planung zu ermöglichen?
Das sind nur drei von vielen Ideen, wie jeder einzelne das kränkelnde System des Verkaufens wieder ein wenig heilen kann. Ein schöner Nebeneffekt dieser Heilung wäre, dass Verkäufer nicht mehr so unbeliebt und so ungern gesehen wären, 😉 wäre doch auch nicht sooooo schlecht, oder?
Lade dir hier dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“ herunter und erfahre alles, was du wissen musst, um den Sprung in die Selbständigkeit zu schaffen.
Übrigens: Wenn du Interesse und Spass daran hast, Kunden und Verkäufer bei solchen und (fast) allen anderen Themen betr. Verkauf zu unterstützen, bewirb dich bei uns als FranchisePartner.
Wir freuen uns auf deine Nachricht.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
