Vergangene Woche im Blogbeitrag «ist Leadgenerierung Aufgabe des Verkaufes» haben wir ein neutrales Pro und Contra zwischen der Verkaufs- und der Marketingabteilung erstellt. Die Frage war, was ist besser und effizienter, Leads über Inbound Marketing oder über die telefonische Akquise zu generieren. Heute geben wir als Ergänzung zur letzten Woche, sieben erprobte und brauchbare Tipps zu Social Selling ab.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist Inbound Marketing der Verkaufsabteilung. Du erinnerst dich, Köder in den Teich und auf die Kundenaufmerksamkeit hoffen, noch ein Köder und noch einer.
Hier funktioniert es ganz ähnlich. Mit dem kleinen Unterschied, dass es vom Verkauf direkt betrieben wird und Kunden über geschäftliche Social Media Plattformen wie LinkedIn oder Xing, direkt angesprochen werden.
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Wir sind mit dem Vorgehen näher an der telefonischen Akquise dran, allerdings findet das schriftlich statt und der gewünschte Kontakt kann uns viel leichter als am Telefon ignorieren oder gar sperren.
Nichtsdestotrotz, ist Social Selling seit einigen Jahren ein grosses Schlagwort und wird vom Verkauf geliebt, weil Verkäufer die direkte Ablehnung von «Nein, ich will nicht» umgehen können.
Da wir davon ausgehen, dass auch in deinem Verkauf Personen sitzen, welche nur ungern telefonisch akquirieren und tausend und eine Ausrede haben, warum das nicht geht und nicht funktioniert, haben wir uns entschieden einige Tipps zu notieren, wie Social Selling denn überhaupt richtig und professionell betrieben wird.
Tipp 1 – du musst klare Ziele definieren
Wenn du kein Ziel definierst, wirst du monatelang alle möglichen Personen anschreiben und keinen Erfolg erzielen.
Dein Ziel muss klar und messbar sein und am besten Teil einer Gesamtstrategie. Am besten orientierst du dich am S.M.A.R.T.-Prinzip.
Tipp 2 – Lerne deine Zielgruppe besser kennen
Das war bei Verkäufern bisher nicht wirklich wichtig. Doch du musst wissen, wo sich deine Zielgruppe bewegt, wann, wie, was sie anschaut, usw. Am besten du erstellst dafür eine Buyers Persona (auch Avatar genannt) und recherchierst in den sozialen Medien die vorher genannten Fragen.
Tipp 3 – Die richtige Plattform ist entscheidend
Weiterführend zu Tipp zwei, kannst du dich nach der Recherche für die richtige Plattform entscheiden. Bitte denke nicht, dass du gleichzeitig mehrere Plattformen betreuen kannst. Ich kann dir aus eigener Erfahrung sagen, es funktioniert nicht.
Wie auch im offline Leben, du kannst nicht an zwei Partys gleichzeitig tanzen.
Tipp 4 – Bring dein Profil auf Vordermann
Was tut jeder den du angeschrieben hast? Korrekt. Er geht auf dein Profil, um nachzuschauen, wer du bist. Wenn dein Profil wie ein zerkauter Handschuh aussieht, schmälerst du deine Chancen auf eine positive Antwort massiv.
Dein Profil muss wie ein Schaufenster sein. Perfekt drapiert und es muss das drin stehen, was deine Zielkunden gerne lesen wollen.
Pro Tipp: perfekt ist, wenn du deine Zielkunden so gut kennst, dass du bereits in deinem Profil Antworten auf ihre Probleme geben kannst.
Tipp 5 – Fördere den Dialog und baue eine Beziehung auf
Im Gegensatz zur telefonischen Neukundengewinnung, wo du gut und gerne direkt auf den Punkt, sprich auf den Termin zu sprechen kommen darfst, ist hier ein Dialog notwendig.
Wenn du zu schnell auf den Punkt des Verkaufens kommst, verprellst du deine Kontakte.
Tipp 6 – Content ist Trumpf
Versuche so rasch wie möglich deinem Kontakt einen Mehrwert zu bieten, indem du ihm z.B. ein Dokument zur Lösung seines Problems zustellst. Oder ein Whitepaper oder, oder.
D.h. im Klartext: Du sollst freundlich sein und darfst nicht direkt auf den Abschluss zufahren. Sondern seinen Druckpunkt (Deutsche nennen das auch gerne den Kittel-Brenn-Faktor) herausfinden und ihm diesen mit z.B. einer Anleitung lösen. Leider in diesem Stadion noch Gratis.
Doch wenn der neue Kontakt dir zutraut, dass du seine Probleme lösen kannst, erhältst du Termine und Aufträge ohne weiteren Aufwand.
Pro Tipp: Denk immer daran: Probleme des Kunden sind dein Gold. Ein Kunde ohne Probleme kauft nichts ein.
Tipp 7 – Ausdauer bewahren
Wie bei so vielem im Leben ist Disziplin und Ausdauer der Erfolgsschlüssel. Wenn du drei Tage lang hungerst, hast du bestimmt einige Kilo verloren. Aber nachhaltig abgenommen hast du nicht.
So ist es hier auch. Social Selling ist eine Strategie (wie übrigens die telefonische Akquise auch), die nicht nach zwei Wochen schon als Erfolg verbucht werden kann. Umso länger du es betreibst, desto erfolgreicher wirst du sein. Darum plane täglich einen Zeitrahmen für Social Selling ein und halte dich daran.
Fazit:
Beim Verkaufen geht es seit jeher darum, eine Beziehung zu einem Menschen aufzubauen. Menschen kaufen von Menschen gilt heute, in unserer zunehmend digitalen Welt, wohl mehr denn je.
Wenn du den Mut hast, dein Social Selling mit telefonischer Akquise zu flankieren, können wir dir das nur empfehlen.
Jedoch geht es in jedem Fall darum, dass du den Kunden als Mensch in den Mittelpunkt stellst.
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Wir freuen uns auf deine Nachricht. Egal ob mit Fragen zum Social Selling oder Fragen zur telefonischen Akquise oder zum KundenMagnet Franchising. 😊
Dein Zarko – Der KundenMagnet
