Erlauben Sie mir, Ihnen eine Anekdote von einem Freund zu erzählen. Franz ist ein 08/15 Typ aus einer ländlichen Gegend in der Schweiz. Franz ist der Star jeder Party. Alle kennen Franz und alle sind enttäuscht, wenn er einmal nicht dabei ist. Wie macht er das, dass er so sehr magnetisiert?
Wenn Franz an einer Party ist, egal ob an seiner eigenen oder an einer «fremden», begrüsst er alle Gäste auf dieselbe Art und Weise. Er ist begeistert, wenn er jemanden sieht und sagt: «Hallo, schön Dich wiederzusehen, wie geht es Dir, erzähl doch mal (von Dir).»
Nach diesem Intro, im Spotlight stehend, beginnen die Personen zu reden. Sie erzählen, reden, berichten und sind überglücklich, dass Ihnen endlich jemand zuhört. Worüber erzählen sie? Natürlich über das Wichtigste in ihrem Leben, über sich selbst!
Nachdem Franz eine Weile zugehört hat, macht er intuitiv das Richtige und verabschiedet sich mit den Worten: «bis gleich, wir sehen uns…»
Es folgt was folgen muss. Diese Personen stehen unvermittelt wieder im Dunklen, wo sich niemand für sie interessiert. Sie wollen aber wieder in das von Franz hervorgeholte Sonnenlicht.
Also suchen sie seine Nähe und irgendwann, im Laufe des Abends, stehen so alle um Franz herum und lauschen seinen Geschichten und Anekdoten.
Franz hat etwas absolut Zentrales verstanden! Du musst die Leute zuerst von sich sprechen lassen, damit sie Dir danach zuhören. So magnetisiert Franz!
Das ist in jeder Verkaufssituation genau dasselbe. Wenn der Verkäufer zum Kunden kommt und ihm zuerst seine Geschichte über das/die Produkte und über die ach so tolle Firma erzählt, langweilt er den Kunden und dieser geht (zumindest mental) auf Distanz.
Wenn aber der Verkäufer zum Kunden kommt und zuerst viele Fragen stellt, zuhört und den Kunden in den Mittelpunkt rückt, um zu verstehen, was der Kunde wirklich will, dann hat er die besten Chancen, dass er den Kunden dadurch bereits magnetisiert hat und dieser ihm später an den Lippen hängt, wenn es um die Produkte und Lösungen geht.
Damit Verkäufer sich garantiert an das soeben erzählte halten, führe ich seit Jahren in den Verkaufsstrukturen meiner Kunden ein, dass der Verkäufer den Kunden als allererstes in den Mittelpunkt stellt, quasi in das Spotlight rückt, damit sich der Kunde später freiwillig und gerne revanchiert und im Gegenzug auch dem Verkäufer zuhört wenn dieser die Lösung vorstellt.
Wenn Sie genauer wissen wollen wie das System des Magnetisierens funktioniert, wissen Sie ja wie Sie mich erreichen können.
Viel Spass beim magnetisieren.
Ihr Zarko – der KundenMagnet
