Kürzlich habe ich im Urlaub beim Abendessen einen adretten Herrn kennengelernt. Nach kurzem Gespräch hat sich herausgestellt, dass der Mann jahrelang Verkaufsdirektor in grossen Firmen war und nun in der Frühpensionierung ist. Auf meine Frage, warum die Frühpensionierung, ob er denn keinen Spass mehr am Verkaufen habe, musste ich den Kopf einziehen. Es kam eine geballte Ladung Frustration «geflogen…»
Fazit aus dem Gespräch: Früher war alles einfacher und besser im Verkauf!
Mir ist dieses Gespräch später nochmals durch den Kopf gegangen und ich habe die alte vergangene Verkaufsrealität der neuen modernen Verkaufsrealität gegenübergestellt.
ALTE REALITÄT:
Traditionelles bzw. klassisches Verkaufen ist zu einem grossen Teil aggressiv. Termine
erzwingen, präsentieren, manipulieren, abschliessen! Viel reden, dem Kunden
nicht zuhören und «sein Ding» durchdrücken.
Ganz nach dem Motto: anhauen – umhauen – abhauen. Das ist ja nun wirklich nicht
mehr zeitgemäss!
NEUE REALITÄT: Der Kunde kauft in erste Linie Dich als Mensch. Überzeugst Du als Mensch nicht, wirst Du nichts verkaufen und der Kunde sucht sich einen Menschen (Verkäufer) der ihn überzeugt. Modernes Verkaufen ist geprägt von zuhören, verstehen, auf den Kunden eingehen, sein Problem lösen, usw.
ALTE REALITÄT: Als Verkäufer bist Du der Magier, weil der Kunde Dein Produkt nur mit viel Aufwand an einem anderen Ort erhält. Du bist der Informationshüter und der Kunde «muss» Dich empfangen, wenn er mehr über das Produkt erfahren will.
NEUE REALITÄT: Der Kunde ist in der Regel – Internet sei Dank – genauso gut oder besser informiert als Du über das Produkt. Zudem erhält er es wahrscheinlich mit wenigen Klicks an einem anderen Ort auch. Wahrscheinlich sogar günstiger und ev. sogar ohne Verkäuferbesuch (wenn er diesen nicht will).
ALTE REALTÄT: Zuerst «muss» der Kunde Small Talk, eine Präsentation und sonstige komische Themen des Verkäufers über sich ergehen lassen, bis das Gespräch endlich sachlich wird. Der Verkäufer ist der Informationshüter und ohne ihn kann der Kunde kein korrektes Konzept für sich erstellen.
NEUE REALTÄT: Kunden erwarten, dass der Verkäufer vorbereitet kommt. D.h. er weiss welches Thema besprochen wird. Er kennt die Rahmenbedingungen des Kunden, er weiss wo der Schuh drückt, usw. Kunden lassen den Verkäufer auch erst viel später in den Kaufprozess eingreifen. So dass er gar keine Möglichkeit mehr hat zu manipulieren. Übrigens: Zur Vorbereitung muss der Verkäufer lediglich etwas surfen und er hat all diese Informationen raus.
ALTE REALITÄT: Wenn Du ein gutes Produkt hast, ist das so etwas wie ein Selbstläufer. Der Verkäufer muss weder über Nutzen sprechen noch sonstige Einwände professionell behandeln.
NEUE REALITÄT: Kunden kennen alle die ausgelutschten Sprüche und Einwandbehandlungen. Entsprechend funktionieren sie nicht mehr. Als Verkäufer muss man heute einen auf den Kunden massgeschneiderten Nutzen kommunizieren können.
So siehts aus! Sind Sie und Ihre Verkäufer in der neuen Realität angekommen oder gehen Sie immer noch unvorbereitet zum Kunden mit der Einstellung «Das Baby schaukle ich schon». Beim modernen und erfolgreichen Verkaufen geht es um verbindliche Verkäufer, die zuhören, Fragen stellen, den Kunden in den Mittelpunkt stellen, usw.
Falls Sie noch den Feinschliff benötigen für den modernen Verkauf, kann ich Ihnen noch einen Goldtipp mitgeben. Strukturieren Sie Ihren Verkaufsprozess so, dass Sie sich durch die Struktur und den Ablauf in dieses neue Verkaufen hineinzwingen.
Für weitere Tipps wissen Sie ja, wie und wo Sie mich erreichen.
Viel Spass und Erfolg mit dem neuen Verkaufen.
Ihr Zarko – Der KundenMagnet
