Diese Aussage machte ein Geschäftspartner in einer hart geführten Verhandlung. Gemeint war (liebevoll) eine Mischung aus Schlitzohr und Sauhund. Bin ich froh, dass wir die Verhandlung zu einem guten und für beide Seiten positiven Ende gebracht haben.
Klingt im ersten Schritt recht hart, nicht? Doch wir arbeiten seit Jahren zusammen und mögen uns sehr. Ergo kann es nicht so böse gemeint gewesen sein.
Wie häufig führen Sie solche Verhandlungen? Oder laufen Ihre Verhandlungen eher aus der Ferne ab? Sie schicken ein Angebot und der Kunde lehnt es ab oder akzeptiert es? Keine Verhandlung, keine Möglichkeit auf Finetuning, ausser den Preis nochmals zu reduzieren und zu hoffen, dass der Kunde doch noch zusagt.
Hart geführte Verhandlungen sind für viele Verkäufer ein Graus. Sie fürchten sich davor! Ich liebe sie! Wollen Sie wissen warum?
Es heisst, dass der potenzielle Kunde mit mir will. Er will mich, auch wenn das bedeutet, dass er Kompromisse eingehen muss. Dass er einen Mehraufwand auf sich nimmt, für die Verhandlung, für einen Mehrpreis, usw.
Dies wiederum bedeutet, dass ich vor der Verhandlung, im Verkaufsprozess, einen so großartigen Job gemacht habe, dass ich alle, die sonst noch im Rennen waren, ausgestochen habe.
Eine Verhandlung über Distanz bedeutet, dass der Kunde nicht bereit ist irgendeinen Mehraufwand auf sich zu nehmen. Ergo konnte ich ihn nicht überzeugen, dass ich die beste Wahl bin, sondern ich bewege mich im Mittelfeld mit anderen. Der Kunde muss nun abwägen, wer einen etwas besseren Eindruck gemacht hat und wer z.B. am günstigsten ist. Aus dieser Abwägung heraus und weil er keinen Anbieter hat, der ihn magnetisiert und den er unbedingt haben will, ist ihm die Zeit und der Aufwand nicht wert, eine persönliche Verhandlung zu führen.
Wie erreichen Sie es, dass Sie den Kunden magnetisieren? Gerne verrate ich Ihnen mein Geheimnis.
Mein Weg ist, dass ich den gesamten Verkaufsablauf vorher definiere. Ich steuere den Kunden von Schritt zu Schritt zu Schritt. Dabei stehe ich aktiv für alle Fragen, die auch nur ansatzweise mit meinem Thema zu tun haben könnten, zur Verfügung. Ich bin herzlich, zuvorkommend, mitdenkend und melde mich bei meinem Kunden häufiger, als es sein Schatz tut ????
Natürlich lohnt sich dieser Aufwand erst ab einem gewissen Auftragsvolumen. Doch setzen Sie dieses nicht zu hoch an. Denn wie in allem, benötigen Sie auch hier Übung. Wenn Sie so eine Aktion alle zwei Jahre starten, ist diese wahrscheinlich nicht von Erfolg gekrönt, weil Ihnen schlicht die Übung fehlt diese Rolle zu spielen.
Zudem ist enorm wichtig, dass Sie den Kunden schon im Vorfeld sehr sehr gut kennen. Sie wissen über seine Bedürfnisse Bescheid. Sie wissen wo der Schuh drückt und wie fest er drückt. Dies bezieht sich nicht nur auf die Kontaktperson, sondern auf die ganze Unternehmung und alle Kontaktpersonen.
Ich habe einmal gelesen, dass Napoleon die Schlachtfelder im Vorfeld einer Schlacht, sehr genau inspizierte, damit er wusste, wo er z.B. die gegnerische Kavallerie hinleiten muss damit die Pferde einsinken und wo sein Heer durchkann, damit das nicht passiert.
Genauso gut sollten Sie sich vorbereiten, um Ihren Kunden zu magnetisieren.
Wenn Sie jetzt nicht genau wissen wie Sie das anstellen sollen, wissen Sie ja wo sie mich erreichen. Ich helfe gerne und zeige an Beispielen auf, wie Sie das machen können.
Ihr Zarko – Der KundenMagnet
