Ausdauer! Und trotzdem darfst Du dem Kunden nicht auf die Pelle rücken.
HubSpot hat ihren Kunden folgende Frage gestellt: „Welches Wort fällt ihnen als Erstes ein, wenn Sie an Verkäufer denken?“
Die am häufigsten genannte Antwort war: aufdringlich!
Natürlich musst Du als Verkäufer hartnäckig sein, dranbleiben. Jeder erfahrene Verkäufer weiss: einen Auftrag zu gewinnen kann manchmal Monate, teilweise Jahre dauern. Wie also schaffst Du es nah am Kunden zu bleiben, ohne ihn zu bedrängen?
Dem Kunden keine Vorschriften machen
Viele Sales fühlen sich als Experten. Nicht nur in ihrem Spezialgebiet, sondern auch für viele andere Probleme des Kunden. Da rutscht einem im Gespräch schon mal raus, «dann müssen Sie halt das oder jenes tun» oder «klar, dass das so nicht klappt», usw.
Diese Ratschläge sind bestimmt gut gemeint, sind aber mehr «Schläge» als «Rat»! Das Schlimmste ist, der Kunde fühlt sich bevormundet und es wirkt schnell so, als macht der Verkäufer dem Kunden Vorschriften. Versuch doch Deine Sätze so zu formulieren wie: «Firmen wie Ihre hatten Erfolg mit der Lösung X.» Oder «Unserer Erfahrung nach erzielt man mit der Lösung Z die besten Ergebnisse.
Nicht für den Kunden denken
Wenn Du täglich von Kunden ähnliche Probleme hörst, ist die Versuchung gross, «alle über den selben Kamm zu scheren» und Theorien über das Business des Kunden zu erstellen. Auch wenn diese Theorien korrekt sein mögen, ist jeder Kunde überzeugt, dass sein Business einzigartig und nicht vergleichbar mit anderen ist.
Versuch doch bei den Kunden folgendes: «ich habe das Problem X bei ähnlichen Firmen schon oft erlebt. Kennen sie dies auch? Wie lösen Sie das?» Das zeigt dem Kunden, dass Du Dich auskennst und Du zeigst gleichzeitig Interesse an seinem einzigartigen Problem.
Standard Einwandbehandlung bei allen Kunden
Jeder Kunde formuliert vor dem definitiven Abschluss Einwände. Das muss er, um sein Kauferlebnis zu steigern. (Dazu im nächsten Blog mehr). Wenn Du einen Abschluss erzielen willst, solltest Du niemals auf alle Einwände nach Standard Schema X vorgehen.
Wie schon vorher erwähnt, denkt jeder Kunde, dass er anders ist. Trage dem Rechnung und benutze keine Standard Einwandbehandlung. Wenn Du Deinen Job bisher richtig gemacht hast, kennst Du seinen grössten «Kittelbrennfaktor» d.h. das wovor er am meisten Angst hat. Genau das muss Deine Lösung beheben und so entsprechend musst Du argumentieren.
Sich verzetteln
Sobald Du den grössten Druckpunkt des Kunden zu Deinem Thema herausgefunden hast, fokussierst Du Dich mit Deiner Lösung auf diesen Druckpunkt. Auch wenn Dir der Kunde im Laufe der Verhandlungen und des Verkaufsprozesses Ideen bringt, was er noch alles andere benötigen könnte, denk dran: Es ist sein grösstes Problem und das will er gelöst haben. Bleib fokussiert und lass Dich nicht ablenken. Wenn Du Dich doch von so einem Nebenschauplatz ablenken lässt, kann das Resultat gut sein, dass Du das kleinere Problem zwar gelöst und entsprechend ein kleines Projekt verkauft hast, aber das grosse Hauptprojekt auf der Strecke bleibt.
Anrufen oder mailen, ohne einen ersichtlichen Grund
Klar musst Du den Kontakt halten und musst beim Kunden ständig präsent sein. Doch den Kunden ständig ohne Grund zu kontaktieren nervt nur. Und wenn Du nervst, bleibt nur der Eindruck hängen: «oh nein der schon wieder» und das willst Du ja nicht. D.h. Du musst Dir vorher einen Regieplan erstellen, wann Du den Kunden mit welchen nützlichen Informationen und welchen Neuerungen kontaktierst, damit er immer, wenn er etwas von Dir erhält ein kleines Erfolgserlebnis hat.
Wenn Du mehr Wissen willst zum Thema erfolgreich mehr Abschlüsse erzielen, weisst Du ja wie und wo Du mich findest.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
