Heute erlaube ich mir, von einem, aus meiner Sicht, erfolgreichsten Verkäufer der vergangenen 50 Jahre zu erzählen und warum er sagt: „Verkäufer sind am wichtigsten für den Erfolg“.
Reinhold Würth machte aus einem kleinen KMU seines Vaters, einen Milliardenkonzern.
Spannend dabei sind seine Aussagen, welche ich in einem Interview bei ntv.de gelesen habe.
Eine davon: Würth begleitet trotz seiner 85 Jahre nach wie vor Aussendienstmitarbeiter zu Kunden. Und das tut er nicht etwa erst in letzter Zeit. So quasi als Pensionär, der sich die Zeit vertreibt damit. Nein, das hat er sein gesamtes Geschäftsleben lang getan. Seiner Aussage nach, ist es etwas vom wichtigsten, dass der Chef den Draht zu Kunden nie verliert. Zudem lernt so der Chef die «Wehwehchen» der Aussendienst Mitarbeiter kennen und weiss wie sich der Verkauf entwickelt.
Würth schreibt dem Aussendienst den grössten Anteil am Wachstum und Erfolg seines Unternehmens zu. „Der Aussendienst ist zu 90 Prozent für den Erfolg des ganzen Unternehmens verantwortlich. Dahinter kommen die Informatiker mit fünf Prozent, und der ganze Rest kommt auch nochmal auf fünf Prozent“, war eine andere Aussage Firmenpatriarchen. Er betonte „Am wichtigsten sind die Verkäufer: Denn, wenn die Aussendienstler zwei Tage lang im Bett bleiben, wäre unser Betrieb tot. Und wenn keine Aufträge mehr kommen, dann haben die ganzen Leute hier nichts mehr zu tun, dann können sie heimgehen.“
Die grössten Schwächen der heutigen Verkäufer
Eine weitere Aussage von ihm ist: „Der Beruf des Verkäufers ist der schönste auf der ganzen Welt. Weil Sie permanent mit allen Sorten von Menschen, die auf Gottes Erdboden leben, in Kontakt kommen“, betont er. Sein grösster Vorteil sei es gewesen, dass er sich eine hervorragende Menschenkenntnis habe aneignen können.
Der beste Verkäufer sei nicht derjenige, der am besten reden könne, sondern derjenige, der am besten zuhöre. „Ich habe bei uns im Unternehmen viele Verkäufer erlebt, die anfangs unsicher waren. Dennoch wurden einige von ihnen grossartige Verkäufer, weil sie zuhören konnten“. Er beklagt, das Nicht-Zuhören-Können sei ein grosses Problem der Gesellschaft. „Jeder redet und keiner hört mehr zu. Wenn Sie in einer Gruppe von zehn Leuten zusammensitzen, werden Sie das merken: Acht oder neun Leute reden, allenfalls einer hört zu.“
Spannend so etwas von einem der zehn reichsten und erfolgreichsten Deutschen der letzten 50 Jahre zu lesen. Dies bestätigt meine Message und das, was ich meinen Kunden immer wieder zu vermitteln versuche. 80 Prozent zuhören und 20 Prozent selber reden ist die «heilige» Devise im Verkauf.
Wenn Du und Deine Verkäufer weiter Tipps benötigen, wie sie erfolgreicher verkaufen, schreib mir eine Nachricht.
Viel Spass beim Zuhören.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
