Vielen Verkäufern geht es, wenn es um die Preisverhandlung geht, immer wieder ähnlich.
Die haben im Verkaufsprozess bisher gute und hochprofessionelle Arbeit geleistet, sind aber von den ewigen Preis- und Rabattverhandlungen verunsichert. D.h. sie glauben selbst nicht mehr an den Preis, den sie für ihre Lösung offeriert haben. Entsprechend ist es ihnen unangenehm über den Preis zu sprechen.
Solche Unsicherheiten spürt der Kunde sofort und ist häufig irritiert. Entweder ist er sich nicht mehr sicher, ob er die gewünschte Lösung tatsächlich will oder er drückt den Preis schamlos weiter nach unten und der Verkäufer «verschenkt» Deckungsbeitrag.
Um in dieser Situation Abhilfe zu schaffen, benötigt der Sales in erster Linie etwas Mentaltraining.
D.h. Du als Verkäufer musst zu tausend Prozent überzeugt sein, dass die angebotene Lösung, bzw. das angebotene Produkt den Preis wert ist. Wenn Du zweifelst, dann geh in Dich und kläre das mit Dir selbst, warum dem so ist, bevor Du zum Kunden gehst für die Preisverhandlung.
Nun zur technischen Lösung, wie der Kunde keinen, bzw. weniger Rabatt fordert.
Verpacke die Investition für den Kunden in ein Produktargumente – Nutzen – Feedback Sandwich.
D.h. Du zählst dem Kunden zuerst die technischen Vorteile auf, welche die von ihm gewünschte Lösung bietet. Danach nennst Du den Preis und machst nahtlos weiter mit den Vorteilen (dem Nutzen) den er hat, wenn er sich für diese Lösung entscheidet.
Die Überleitung zum Nutzen schaffst Du am einfachsten, wenn Du nach den technischen Argumenten und dem Preis sagst: Das bedeutet für Sie…. Und als Abschluss, damit der Kunde ein Statement dazu äussern muss, verlangst Du nach einem Feedback. «Ist das nicht genau das, was Sie sich wünschen?» oder «Das ist doch genau was wir besprochen haben, nicht?»
Mit dieser Sandwich-Methode entschärfst Du zum einen die isolierte Preisnennung für den Kunden und Dich und zum anderen verpackst Du den Preis professionell in die Vorteilsnennung Deiner Lösung. Das lenkt den Kunden vom Rabatt ab und mit dem Feedback holst Du Dir gleich das o.k. des Kunden ab, ob ihm die Lösung gefällt. Danach kann er wie nicht mehr zurück um nachzuverhandeln.
WICHTIG: Beachte dabei, dass Du als Vorteile (Nutzen) keine weiteren technischen Argumente aufzählst! Als Regel dafür gilt: Wenn Du eine klare Antwort findest auf die Aussage: Das bedeutet für Sie…, dann bist Du noch nicht beim wirklichen Nutzen.
Als Beispiel: «Lieber Kunde, Sie haben sich für das Auto XY mit folgender Konfiguration entschieden» (Es folgt die Aufzählung von Modell, Version, Zubehör, usw.). «Das bedeutet für Sie, dass Sie besonders komfortabel reisen werden», oder «…sehr sportlich fahren können» oder «dank der vielen Assistenz Systeme, mit der allergrössten Sicherheit unterwegs sind» usw. Danach das Feedback nicht vergessen.
Wenn Du weitere Tipps wünschst, um Rabatt zu verhindern, schreib mir eine Mail. Du findest meine Koordinaten auf www.kundenmagnet.com.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
