Die meisten Verkäufer haben eine ausgeprägte Intuition. In meinen Workshops fördere ich diese auch durch verschiedene Übungen und betone immer wieder, dass sich ein Verkäufer auch auf seine Intuition verlassen soll. Sie gibt in vielen Situationen ein Zeichen, welches – richtig gedeutet – dem Verkäufer einen entscheidenden Vorteil bringt.
Nur, dass mit der Intuition ist so eine Sache. So nützlich sie im zwischenmenschlichen Bereich ist, so kontraproduktiv ist sie bei den Zahlen. Und noch viel mehr bei Vorhersagen der Zahlen.
Denn Verkäufer antworten auf die Frage «Wo sie in sechs oder in zwölf Monaten stehen werden» in der Regel aus dem Bauch heraus. Man nehme die vergangene Entwicklung und packe dort einmal mehr und einmal weniger darauf und schwups hat man ein Resultat»!
Wenn der Bauch mitredet, ist klar, dass die aktuelle Stimmung stärker als gesund ist, miteinbezogen wird. Ist es in den vergangenen Wochen z.B. gut gelaufen, ist die Prognose höchstwahrscheinlich zu positiv und es werden keine Frühindikatoren oder Warnzeichen berücksichtigt. Klar endet es wie es enden muss. Irgendwann bricht Hektik aus, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen.
Durch den immer schneller werdenden Wandel müssen die Prognosen auch schneller und präziser werden. Deshalb gebe ich Dir hier eine Strategie, wie Du künftig genauere Zahlen abgeben kannst.
Stufe 1) Messe Deine Leads
Mir ist bewusst, dass die meisten Verkäufer am liebsten bestehende Kunden betreuen. Da müssen sie am wenigsten aus der Komfortzone raus. Doch das Neukundengeschäft ist der zentrale Faktor des Erfolges.
Bestehende Kunden verändern ihren Bedarf, unterliegen einer natürlichen Fluktuation oder wechseln einfach ab und an ihre Lieferanten. Darum sind Neukunden so wichtig.
Der erste Schritt bei Neukunden ist die Lead Generierung. Entsprechend musst Du ermitteln, wie viele Leads Du in einem bestimmten Zeitraum in der Vergangenheit hattest und wie viele Aufträge daraus entstanden sind.
Als Bsp. In den vergangenen 12 Monaten hattest Du 3000 Leads und daraus sind 350 Aufträge entstanden. D.h. Du hast eine Konversionsrate von 11,6 %.
Stufe 2) Messe die Qualität Deiner Leads
Die 11,6 % aus der Stufe eins, können ohne Vergleichszahlen weder als gut noch als schlecht betrachtet werden. D.h. Du musst die Qualität Deiner Leads messen.
Als Bsp. von den 3000 Leads waren 500 eingekauft und dort hast Du eine Erfolgsquote von nur 4 %. Deine Erfolgsquote betr. Leads beim Netzwerken liegt jedoch bei 28 %, usw.
So kannst Du noch genauer prognostizieren wie die Auftragslage aussehen wird, wenn Du z.B. 30 Leads aus Deinem Netzwerk und weitere 100 eingekaufte hast.
Wenn Du diese Segmentierung nicht machst, ist Deine Prognose ungenau, weil die Konversionsrate unterschiedlich ist, je nachdem aus welcher Quelle die Leads stammen.
Stufe 3) Messe die Zeit
Mit den Stufen eins und zwei weisst Du nun recht genau wie viele Aufträge kommen werden. Doch Du weisst noch nicht, wann sie kommen. Darum musst Du die Verkaufsdauer messen.
Vom ersten Kontakt bis zum Abschluss dauert es bei der Gruppe Netzwerk-Leads zwei Monate und bei den eingekauften Leads z.B. fünf Monate.
Diese Zahlen zu kennen ist enorm wichtig. Zum einen, um Produktionsengpässe frühzeitig bekämpfen zu können und zum anderen um zu wissen, dass der gestartete Jahresendspurt im November schlicht zu spät ist und Du schon im September beginnen musst.
Stufe 4) Messe das Geld
Nun weisst Du aus welcher Gruppe wie viele Aufträge kommen und Du weißt, wann sie kommen. Trotzdem weisst Du noch nicht, wie viel Geld reinkommen wird.
Darum musst Du das durchschnittliche Auftragsvolumen messen. D.h. mit allen Aufträgen in den letzten zwölf Monaten haben wir Franken/Euro XY Umsatz erzielt. Das wird wahrscheinlich auch in diesem Jahr ähnlich sein und so kannst Du ermitteln, dass ein durchschnittlicher Auftrag einen Wert von z.B. CHF/€ 9’000.00 hat. Bei prognostizierten 50 Aufträgen, die in den nächsten drei Monaten abgeschlossen werden, heisst das einen zu erwartenden Umsatz von CHF/€ 450’000.00.
Natürlich stimmt diese Durchschnittszahl nicht ganz genau. Aber es geht hier auch um eine Prognose. D.h. Du weisst, dass wenn heute Februar ist, bis im Mai ca. CHF/€ 450’000.—reinkommen. Umso kurzfristiger die Prognose ist, desto genauer muss sie sein und darf nicht mehr nur Durchschnittswerte enthalten.
WICHTIG: Wenn Du es noch etwas genauer haben willst, errechne, wie viel Wert ein Auftrag im Durchschnitt aus welcher Quelle hat. So kannst Du auch Deine Bemühungen Leads aus der einen Quelle zu erhalten intensivieren. Und aus der anderen Quelle (die sich weniger lohnt), zurückfahren.
Stufe 5) Erstkunden oder wiederkehrende Kunden
Um noch besser zu wissen, auf welche Kunden bzw. Leadquellen Du Dich fokussieren solltest, solltest Du wissen, wie viel Wert ein Erstauftrag aus welcher Quelle und wie viel Wert ein wiederkehrender Auftrag aus welcher Quelle hat.
So kannst Du, obwohl das Neukundengeschäft enorm wichtig ist, für z.B. kurzfristigere Umsatzlöcher bestehende Kunden angehen. Einfach weil Du weisst, dass Du z.B. von bestehenden Kunden einen zusätzlichen Auftrag innert 20 Tagen erhältst und nicht 60 Tage oder noch mehr dafür arbeiten musst.
Wenn Du all das weisst, kannst Du diese Erkenntnisse z.B. dem Marketing zurückspielen und die Marketingabteilung kann Ihre Kampagnen in die entsprechende Richtung lenken. So wird die ganze Firma effizienter und das dank Deiner Berechnungen.
Dies ist natürlich nur der Anfang beim Thema «den Verkaufsprozess effizienter gestalten». Wir haben hierzu ein Produkt, das ILE entwickelt, mit welchem wir bei unseren Kunden regelmässig eine deutlich höhere Transparenz im Verkaufsprozess und in der Auftragsgewinnung, sowie eine Effizienzsteigerung von 30 % und mehr erreichen.
Wenn Du oder Dein Verkaufsleiter mehr wissen wollen zum ILE oder zur Effizienzsteigerung im Verkauf, freue ich mich auf Deine Nachricht. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
