Jeder Mensch führt regelmäßig Verhandlungen. Egal ob das mit dem Partner, den Kindern, der Steuerbehörde oder mit einem Kunden ist. Jedes Mal, wenn Du von jemandem etwas willst, was er nicht oder in einer anderen Form will, ist es eine Verhandlung.
Kinder z.B. wenden eine der wichtigsten Regeln des Verhandelns intuitiv richtig und regelmäßig an. Wenn Du von Deinem Kind willst, dass es das Zimmer aufräumt oder die Hausaufgaben erledigt, kommt wie aus der Pistole geschossen die Gegenfrage: «Aber danach darf ich spielen?»
Somit sind wir schon mitten in den Verhandlungsregeln: Wenn Du etwas gibst, verlangst Du für das gegebene etwas zurück.
Bei Verkäufern ist das häufig nicht der Fall. Sie geben z.B. Rabatt, ohne eine Gegenforderung zu stellen. Wie wäre es mit Rabatt gegen eine Auftragserhöhung (mehr Menge)? Oder Rabatt gegen kürzere Zahlungsfristen? Oder Rabatt gegen eine Empfehlung? Soll ich weiterfahren? Es sind ganz viele Varianten möglich. Du musst sie nur einfordern.
Nun aber zu einer anderen wichtigen Lektion beim Verhandeln.
Ich erlebe häufig bei Auftragsverhandlungen, dass Verkäufer mit einem Eingeschränkten Blickwinkel die Verhandlung führen. Das kommt meist nicht gut.
Was meine ich mit einen eingeschränkten Blickwinkel? Jede Situation hat viele Verschiedene Blickwinkel, wenn Du das gesamte Bild erfassen willst.
Sagen wir Du bist der Verkäufer und kannst von Deinem Standpunkt her 90 Grad erfassen. Deine 90 Grad. Der Kunde erfasst von seinem Standpunkt her auch 90 Grad. Aber eben, auch nur seine 90 Grad. Beide Parteien erkennen den Standpunkt des anderen nicht.
Wenn Du es also schaffst, die Situation von allen Seiten zu betrachten, mit dem Ziel, auch die Seite des Kunden zu erfassen (versetze Dich in Deinen Kunden), dann hast Du einen absoluten Vorteil in der Verhandlung. Du kannst dem Kunden mehr Möglichkeiten anbieten, auf die er eingehen kann. Analog dem Beispiel mit dem Kind von oben.
Meine Erfahrung zeigt bereits seit Jahren, wenn Verkäufer in der Vorbereitung auf eine Verhandlung, auch die Seite des Kunden versuchen zu Beleuchten und zu verstehen, ist die Chance den Auftrag zu holen um ein Vielfaches grösser.
Um die Seite des Kunden für eine Verhandlung zu beleuchten und zu verstehen, muss der Verkäufer schon vor der Offert Erstellung die richtigen Fragen stellen. Und zudem auch noch viele Fragen stellen. Er muss verstehen was dem Kunden besonders wichtig ist und was es unter allen Umständen zu vermeiden gilt. Er muss auch verstehen, was der entscheidende Punkt ist, dass der Kunde genau bei ihm kaufen wird, usw.
D.h. immer, wenn Du von Deinem Gegenüber etwas willst, musst Du verstehen was seine «Triggerpunkte» sind, dass er entscheiden will und kann. Wenn Du das weißt und darauf eingehst, hast Du gute Chancen, dass die Verhandlungen zu Dienen Gunsten ausfallen.
Wenn Du Fragen hast oder noch besser verstehen willst, wie Du das anstellen kannst, melde Dich einfach.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
