Häufig stehen Unternehmer an, wenn es um die richtigen Preis für ihre Produkte geht und am Ende setzen sie einfach einen Preis fest, von dem sie glauben, dass er korrekt ist.
Heute erkläre ich Dir in fünf einfachen Schritten wie Du eine für Dich passende und korrekte Preisstrategie erarbeiten kannst.
1) Definiere Deine Ziele
Ziele definieren heißt: eine messerscharfe Berechnung. Wovon willst Du wie viel absetzen? Bzw. sogar musst, um zu existieren. Diese definierten Ziele sind der Ausgangspunkt für Deine Preisstrategie.
Rechne dabei auch mit jede Menge Zielkonflikten. z.B. wie Du Deine Ziele erreichen kannst: Abschlüsse verbessern, Zeitfaktoren verkürzen, neue Segmente erschließen, neue Zielmärkte erschließen, usw.
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2) Analysiere die externen Faktoren
Wo liegen die allgemeinen psychologischen Preis schwellen? Wo liegen sie für Dein Produkt? Welche Preisstrukturen haben Deine Marktbegleiter? Machen verschiedene Preisvarianten Sinn? Welche sind finanziell rentabel, usw.
Ganz wichtig: Du musst im Verkaufsprozess dem Kunden seinen Nutzen aufzeigen können. Z.B. seine Opportunitätskosten! Will heißen: wie viel Gewinn entgeht ihm, wenn er nicht mit Dir zusammenarbeitet, bzw. wann ist der ROI von Deinem Einsatz/Produkt erreicht.
3) Analysiere die internen Faktoren ganz genau
Als erstes musst Du Deine Kosten genauestens kennen. Was kostet Dich die Produktion (auch für Dienstleistungen)? Wie viel „Overhead“ Kosten hast Du? Und wie verteilen sie sich. Wie viel Zeit, d.h. Kosten benötigst Du pro Abschluss? Was kostet Dich die Distribution usw. Du musst einfach jeden Schritt in Franken und Euro definieren können.
Achtung: Die Preisstrategie kann nie nach der Kaufkraftabschöpfung funktionieren. D.h. jemand der mehr bezahlen kann, soll auch mehr bezahlen. Das wirkt unglaubwürdig und schädigt mittel- bis langfristig Deinen Verkauf und Absatz ganz massiv.
4) Wähle nun Deine Preisstrategie ganz bewusst
Wenn Du Deine Preisstrategie wählst ist wichtig, dass Du die Fakten unter Punkt drei zwingend berücksichtigst. Ist z.B. Deine Distribution teuer, geht ein Discountpreis nicht!
Auch wichtig zu berücksichtigen: Wenn Du eine Kampfpreis Strategie wählst, solltest Du bedenken, dass früher oder später immer einer mit einem noch günstigeren Angebot auf den Markt kommt. D.h. Du solltest schon jetzt definieren und wissen, wie Du diesem Marktbegleiter (Wenn er dann da ist) begegnen wirst, damit er Dich nicht überrollt.
Die bessere Variante ist: Eine Mittelpreis oder Premiumstrategie fahren, dafür den Service und den Nutzen für den Kunden in den Mittelpunkt stellen.
Beachte auch, dass eine Aufteilung der Leistung in kleine „Häppchen“ für viele Kunden Vorteile bringt und Dir die Marge erhöhen kann (Siehe dazu Punkt 3). Zur Preisstrategie gehören auch Aktionen, zeitlich begrenzte Angebote, Bündelungen, usw.
5) Setze die gewählte Preisstrategie um
Nun gilt es die gewählte Preisstrategie umzusetzen. Wie schnell, wie intensiv, wann wird welche Veränderung (Aktion, Bündelung, Preiserhöhung, Preisabschlag, usw.) umgesetzt.
Dazu muss wie bei Punkt drei alles gemessen werden.
Das minutiöse Messen aller Deiner Aktionen usw. ist der wichtigste Punkt, damit Du bei möglichen Schwierigkeiten Deine eigene Strategie nicht verwässerst und Dich selber nicht mehr an Deine eigenen Vorgaben hälst.
Für weitere Fragen stehe ich Dir gerne zur Verfügung. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
