Es gibt in den meisten Branchen Modeausdrücke, die zwar jeder benützt, doch häufig werden sie hinten und vorne nicht gelebt. So ist es seit Jahren im Verkauf das Wort: Partnerschaft!
Partnerschaft klingt gut. Für Verkäufer auf den ersten Blick besser als für Kunden. Denn Partnerschaft bedeutet, dass man Kompromisse findet, die auf mehr oder weniger dem Prinzip fifty-fifty basieren. Partnerschaft bedeutet auch, dass man für die Beziehung kämpft. Man darf auch mal anderer Meinung sein und es renkt sich trotzdem wieder ein, weil beide das wollen. Ein weiterer Aspekt ist der respektvolle Umgang miteinander. Das alles ist Partnerschaft.
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Nur, ist das wirklich die Realität? Wenn Du ganz streng mit Dir und Deinen Kunden bist, lebt Ihr wirklich eine Partnerschaft?
Ich beobachte seit Jahren bei meinen Kunden die harte Realität, die ist: dass Partnerschaft außer einem Modewort nichts ist.
Die Realität sieht doch so aus, dass Kunden ihre Lieferanten nach Möglichkeit maximal ausquetschen. Bis diese kaum noch überleben können. Umso mehr ein Einkäufer realisiert, dass der Anbieter von ihm abhängig ist, desto mehr wird gedrückt.
Kürzlich habe ich einen Auftrag abgeschlossen, in dem es darum ging, den Verkaufsprozess so zu gestalten, dass der Deckungsbeitrag angehoben wird. In Gesprächen mit partnerschaftlichen Kunden meines Kunden, hat der Inhaber wie auch ich einmal mehr realisiert, dass die Kunden, die gewusst haben, dass sie eine business kritische Größe für meinen Kunden erreicht haben, uns bis auf nur 2% Deckungsbeitrag gedrückt haben.
Auf meine Frage an den Einkäufer gerichtet: Wie viel Deckungsbeitrag er uns denn mit gutem Gewissen zugestehen würde, war die Antwort ganz lapidar: Ihr lebt ja offensichtlich mit der bestehenden Marge ganz gut.
Die Frage ist: Wer erzieht wen?
Leider ist das kein Einzelfall, sondern die Norm. Ich erlebe bei meinen Kunden immer wieder, dass «alle Welt» von Partnerschaft spricht. Gemeint ist aber «Du Lieferant gibst mir Kunde, dank unserer Partnerschaft noch etwas mehr Rabatt»
Was lernen wir daraus? Obwohl diese Aussage bei Verkäufern sehr unbeliebt ist und das Umsetzen der entsprechenden Maßnahmen in einem sauber aufgearbeiteten Verkaufsprozess, noch viel unbeliebter. Auch Kunden sollten «erzogen» werden.
Das heißt, Nein sagen zu können. Oder dass der Kunde für einen Gefallen etwas liefern muss. Aber auch, dass man immer und ohne Ausnahme auf Augenhöhe mit dem Kunden bleiben muss.
In dem Augenblick, wenn Du etwas erledigst, was Du nicht mit einem Preisschild versiehst (auch wenn Du es dem Kunden aus z.B. Goodwill schenkst) beginnst Du Deinem Kunden einen Vorteil zu verschaffen den er nicht zu schätzen weiß.
Die Sache mit dem Preisschild für jeden Handgriff ist im Übrigen sehr wichtig. Denn nur so weiß der Kunde welchen Aufwand Du für ihn betreibst. D.h. wenn Du ihm einen Gefallen tust und nicht erwähnst wie viel Aufwand das für Dich war und was Dich das gekostet hat, ist es für den Kunden nichts wert. Ganz einfach, weil er nicht weiß was es gekostet hat und sich darüber auch keine Gedanken macht.
Wenn Du weitere Fragen hast, wie Du Deine Kunden auf Augenhöhe (zurück) «erziehst», melde Dich einfach. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
