Jeder der regelmäßig verkauft, kennt die Situation. Kunden entscheiden sich gefühlte Ewigkeiten nicht, wenn es um die Auftragserteilung geht. Alles andere ist wichtiger und jeder noch so kleine Grund wird herbeigezogen, wenn es um die Begründung der Entscheidungsverzögerung geht.
Im Grunde weiß jeder Verkäufer, dass diese Verzögerung nur aus mangelnder Dringlichkeit bzw. Wichtigkeit entsteht.
Wenn die Situation erst Mal vorhanden ist, ist das Wissen um den Hintergrund überflüssig. Der Verkäufer will die Entscheidung so rasch wie möglich und der Kunde lässt sich Zeit.
Wie also schafft es der Verkäufer, dass der Kunde, die meist in der Bedarfsabklärung angegebene Zeitachse eingehalten wird und der Kunde sich «pünktlich» entscheidet.
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Ich habe über die Maßnahmen zur Beschleunigung der Entscheidung, schon viele Mythen gehört. Doch wenn ich meine Erfahrungen und die Erfahrungen bei meinen Kunden und deren Kunden, analysiere, komme ich immer wieder zum selben Schluss.
Es gibt nur eine Maßnahme, die wirkungsvoll funktioniert, dass der Kunde die Entscheidung als dringlich einstuft.
Keine Argumente und keine cleveren Aussagen nützen etwas, sondern nur die echte Verknappung!
Was heißt ECHTE Verknappung?
Dazu müssen wir zurück zum Anfang des Verkaufsablaufs. Zur Bedarfsabklärung. Dort, in diesem ersten Gespräch mit dem Kunden, musst Du als Verkäufer herausfinden, was den Kunden schmerzt, wenn er es nicht hat.
Genau diesen Punkt baust Du in Deinem Angebot als Verknappung ein.
Ein Bsp: Du hast herausgefunden, dass der Kunde sein Gesicht verliert, wenn er an einem Datum X, zu einer Präsentation, die Lösung nicht präsentieren kann.
Dann baust Du Dein Angebot so auf, dass Du dem Kunden nur dann garantierst, dass die Lösung zum geforderten Termin bereit ist, wenn er bis zum Datum Y bestellt.
Dabei kommunizierst Du ganz bewusst, dass die Lösung nicht bereit sein kann, wenn er später bestellt. Oder, wenn er später bestellt, kostet es extra die Lösung pünktlich zur Präsentation bereit zu haben.
Dasselbe mit Budget Engpässen bei Kunden, bei besonderen Wünschen, usw. Einfach mit allem, was den Kunden schmerzt, wenn er es nicht hat.
So kannst Du sicherstellen, dass die Bestellung bei Dir schneller (pünktlich) ausgelöst wird und Du nicht in die Phase der Bedeutungslosigkeit abrutscht.
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Dein Zarko – Der KundenMagnet
