Heute beantworte ich die Frage: Warum viele Verkäufer in der Krise beschäftigt anstelle produktiv sind. Genau diese Frage umtreibt im Augenblick recht viele Chefs und hier erhälst Du eine mögliche Antwort.
Fokussier Dich darauf produktiv zu sein und nicht beschäftigt, hat schon Tim Ferris in seinem Buch «Die vier Stunden Woche» geschrieben.
Viele Chefs wissen, dass Verkäufer sich gerne beschäftigen, anstelle fokussiert zu sein.
Verkäufer haben ja auch viele Möglichkeiten und Ausreden dazu. Bestandes Kunden pflegen ist nur eine davon.
Man fährt zu einem Kunden, den man gut mag und der einen selbst gut mag und trinkt einen Kaffee zusammen. Mit An- und Abreise ist ein Nachmittag schnell vorbei und man hat ja seinen Job gemacht. Nämlich Kunden betreut.
Oder Bsp. zwei. Der Verkäufer arbeitet alle Dokumente nochmals auf, welche er vom Marketing erhält. Die Begründung ist meist: «Die haben ja sowieso keine Ahnung, weil sie ja nicht an der Front sind und mit den Unterlagen arbeiten müssen». In diesem zweiten Beispiel beschäftigt sich der Verkäufer nicht nur umsonst, sondern klassiert noch seine Mitarbeiter herunter. Zwei kapitale Fehler die unter «Schlimmer geht’s nimmer» laufen…
Beide Beispiele klassifizieren zu 100% für die Beschäftigung und zu 0% für die Produktivität.
Kunden betreuen ist eine feine Sache, nur ist das eine recht dünne Gradwanderung zwischen:
- dem Kunden auf die Nerven gehen, weil man ihn zu häufig «betreut»,
- selten nach Aufträgen fragen, das heisst sicher auch keine zu erhalten und
- Zeit totschlagen, in welcher man sonst z.B. Akquirieren müsste.
Diese Aufzählung ist natürlich nicht abschliessend.
Angst vor dem, wofür sie eingestellt wurden
Ich vermute, dass sich Verkäufer, wenn sie sich gerne mit vermeintlich (un)wichtigen Aufgaben ablenken, d.h. beschäftigen, in irgendeiner Form Angst haben vor dem, wofür sie eingestellt wurden. Nämlich Verkaufen, Akquirieren, Troubleshooten bei Kunden, usw.
Meine Erkenntnis nach vielen vielen Coaching Gesprächen mit Verkäufern ist folgende. Unproduktive Beschäftigung ist eine Ablenkungsstrategie von den wirklich wichtigen Dingen. Wenn der Verkäufer z.B. «Angst» vor einem Kundengespräch hat, beschäftigt er sich mit der leisen Hoffnung, dass das Gespräch nicht mehr stattfinden wird.
Dasselbe Phänomen kennt wohl jeder von sich selbst. Wenn etwas unangenehm ist, schieben die allermeisten Menschen diese Aufgabe so lange vor sich her, wie sie nur können. Dabei überziehen dabei auch gerne Deadlines, was die Sache nie einfacher macht.
Natürlich macht das Hinausschieben die Situation nicht besser. Aber unser Unterbewusstsein hat Angst vor diesem Gespräch oder der Situation. Es schwelgt lieber in vermeintlicher Beschäftigung als sich dem Problem zu stellen.
Die Rezeptoren in unserem Gehirn vermitteln uns in dem Moment der Beschäftigung ein angenehmes Gefühl. Dieses wohlige Gefühl ist den meisten Menschen wichtiger, als das rationelle Wissen, dass die Situation einfacher zu lösen ist, wenn man sich ihr sofort stellt, als wenn man alle Deadlines hat verstrechen lassen…
Interessant dabei ist, Wissenschaftler haben bereits in den 60er Jahren herausgefunden, dass Kinder, die einer kleinen Nascherei widerstehen können, um später z.B. die ganze Packung zu erhalten, auch als Erwachse viel erfolgreicher sind als Kinder, welche sich die kleine Nascherei sofort geschnappt haben.
Willst Du entlassen werden?
Das ist im Leben eines Verkäufers genau dasselbe. Die Verkäufer, welche die unangenehmen Dinge sofort erledigen, haben zwar einen kurzen und leichten Schmerz, durch welchen sie hindurchmüssen, aber danach ist alles wieder gut.
Das unterbewusste Gefühl, dass man noch diesen negativen Punkt erledigen muss, den man schon seit Tagen, Wochen oder gar Monaten vor sich herschiebt, frisst jeden Menschen innerlich auf. So kann keiner sein volles Potential ausschöpfen und erfolgreich sein. Es ist wie ein Damoklesschwert, welches über einem hängt und dessen Schnur jederzeit reissen könnte.
Oder um es ganz konkret zu machen: Welcher Verkäufer der Neukunden gewinnen muss, weiss nicht ganz genau, wenn er an Marketingunterlagen arbeitet, anstelle zu akquirieren und darum keine neue Kunden gewinnt, wird er mit ziemlicher Sicherheit früher oder später entlassen.
Trotzdem erlebe ich in bestimmt der Hälfte aller Unternehmen, die ich betreue, genau dieses Phänomen.
Darum mein Appell an alle Verkäufer: Geh durch den kurzen und leichten Schmerz einer Unangenehmen Arbeit hindurch und entpuppe Dich als Macher.
Schieb keine Dinge vor Dir her. Denn die Gleichung ist dieselbe wie in der Studie in den 60er Jahren mit den Kindern und Naschereien.
Die, welche diesen kurzen Schmerz aushalten, sind viel erfolgreicher als die, welche die unangenehmen Dinge vor sich her schieben… und am Ende entlassen werden.
Nun weisst Du warum Verkäufer In der Krise lieber beschäftigt anstelle produktiv sind.
Wenn Du Wissen willst wie Du selbst oder auch Dein Team zu genau diesen erfolgreichen Machern werdet, melde Dich bei mir auf https://kundenmagnet.com/kontakt/
Dein Zarko – Der KundenMagnet
