Heute erklären wir dir, warum authentisch sein häufig zu Misserfolg führt
Stell dir vor: Wir beraten dich, bzw. die Verkaufsabteilung, in der du tätig bist. Wir besprechen neue, moderne Vorgehensweisen im Kundenumgang. Prozesse und Situationen wie der Kunde professionell und erfolgreich durch seinen Customer Journey geführt werden kann. und auch die gesamte Situation, damit du, bzw. ihr erfolgreicher und schneller Abschlüsse erzielen könnt.
Da meldet sich ein Kollege zu Wort, der lautstark und mit Überzeugung behauptet. «Das ist ja alles schön und gut, doch das Wichtigste im Verkauf ist, dass man authentisch ist» Alles andere ist nur Beigemüse und Rumgeplänkel!
Mit dieser Situation sind wir so gut wie jedes Mal konfrontiert
Wie ist das zu werten? Was will uns der Kollege sagen mit seiner Reaktion?
Vor etwa zwei Jahren habe ich begonnen die sich wiederholende Situation näher zu betrachten und versucht Gleichungen zu entwickeln. Zum einen, um solche Situationen zu entschärfen und zum anderen um sie möglicherweise erst gar nicht aufkommen zu lassen.
Bevor wir in die gefundenen Gleichungen einsteigen einige Grundsatzaussagen.
Um erfolgreich zu verkaufen, benötigt es zum einen nicht viel und zum anderen Tugenden, welche jeder besitzt. Das propagiere ich schon seit Jahren.
Zum einen: freundlich sein. Jeder Kunde mag freundliche Verkäufer mehr als unfreundliche.
Zum anderen: den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Es geht nicht um dich und deine Produkte, sondern um die Person, welche dich und dein Leben finanziert. Den Kunden.
Ich vergleiche authentisch sein gerne mit einem Date
Hierzu erlaube ich mir, dieses Date aus der männlichen Sicht zu beschreiben.
Wenn sich ein Mann mit einer hübschen Dame verabredet, was tut er ganz automatisch. Er zieht etwas Hübsches an, er putzt sich die Zähne, rasiert sich und macht sich zurecht. Genau dasselbe passiert bei einem Kundentermin.
Wenn sich die zwei nun zu einem Date getroffen haben, was tut der Herr (hoffentlich) weiter? Er hört der Dame zu, er interessiert sich für sie, er spricht nicht nur von sich, sondern stellt die Dame in den Mittelpunkt und vermittelt ihr dieses Gefühl einzigartig zu sein.
Auch hier, dasselbe bei einem Kundentermin. Wenn der Verkäufer nur von sich oder seinen Produkten spricht und den Kunden gar nicht wahrnimmt, langweilt sich dieser wohl schneller als es dem Verkäufer lieb ist. Wenn der Verkäufer jedoch die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt stellt, vermute ich, hat der Kunde Freude und will mit diesem Verkäufer weiter zusammenarbeiten.
Nun zu den gefundenen Gleichungen, welche für die betroffenen Personen nicht sehr schmeichelhaft sind.
Der Kollege, der so eine Aussage raushaut, war noch kein einziges Mal der Top-Performer in der Firma. Meist im unteren Mittelfeld oder gar umsatztechnisch hinterherhinkend. Zudem hat sich derselbe Kollege häufig vorher, doch meist auch hinterher als ziemlich lernresistent herausgestellt.
In der Regel haben diese Personen vehement an ihrer These, dass Authentizität das wichtigste sei, festgehalten und sich auf eine Diskussion eingelassen.
Wann fühlt sich der Kunde besser
Doch versetz dich in die Rolle des Kunden. Was hast du lieber? Einen Verkäufer der freundlich und zuvorkommend ist und dich als Kunden auf ein Podest in den Mittelpunkt stellt? Oder: einen authentischen Verkäufer, der unter Umständen weniger Freundlich ist, nur von sich spricht, möglicherweise auch herablassend oder besserwisserisch auftritt, usw.
Damit wir uns richtig verstehen, wenn du all die Attribute wie Freundlichkeit, zuvorkommend sein, Kunden in den Mittelpunkt stellen, usw. als authentische Eigenschaft besitzt, go for it. Dann betreffen dich diese Aussagen nicht.
Doch wenn du bisher ein Verfechter von Authentisch sein warst und dies als Ausrede benutzt hast, um einfach dein Ding durchzuziehen, ohne Rücksicht auf Kunden, Kollegen, verlorene Aufträge oder sonst irgendwen oder irgendwas. Dann musst du entweder deine Einstellung überdenken und ändern oder du bist wahrscheinlich am falschen Ort, bzw. an der falschen Stelle, wenn du Kundenkontakt hast.
Übrigens habe ich diese Gespräche über das Authentisch sein auch schon das eine oder andere Mal mit technischen Kundenbetreuern geführt. Diese stellen sich auch gerne Mal auf den Standpunkt: «Um zu verkaufen braucht man Talent, dieses habe ich nicht und darum bin ich halt so wie ich bin.»
NEIN – auch da gilt: Freundlichkeit und zuhören ist Trumpf. Nicht das Authentische benehmen welches den Kunden möglicherweise verprellt.
Kommt in dieser Situation dazu, dass ich zurecht Frage. Seit wann benötigt irgendwer Talent, um freundlich zu sein, sich hübsch anzuziehen, sich zu rasieren und die Zähne zu putzen?
Zusammenfassend kann ich sagen: um die Basis beim Verkaufen abzudecken, benötigt kein Mensch Talent. Und in vielen Fällen ist authentisch sein, eher hinderlich statt hilfreich.
Wenn du bisher diese beiden Schlagworte (Talent und Authentisch sein) als Ausrede benutzt hast, geht das nur noch so lange bis dein Chef diesen Blogbeitrag liest 😉
Falls du Chef bist und deine Mitarbeiter diese Schlagworte bisher benutzt haben als Ausrede, weisst du ja nun was geschlagen hat 😉
Wenn du als Chef Unterstützung wünscht damit deine Mitarbeiter diese Ausrede nicht mehr benützen, wir haben Erfahrung damit. Schreib uns eine Nachricht. Wir helfen gerne.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
