Den richtigen Nutzen richtig zu formulieren ist bei unseren Themen ein Evergreen. Ich habe schon in verschiedenen Blogbeiträgen über den richtigen Nutzen geschrieben. In einigen anderen Blogbeiträgen habe ich darüber geschrieben den Nutzen richtig zu formulieren. Dasselbe Thema haben wir auch in fast jeder Weiterbildung. Egal ob off- oder online. Es scheint keine Zauberformel zu geben, um den richtigen Nutzen richtig zu formulieren.
Gibt es eine Zauberformel, um den richtigen Nutzen richtig zu formulieren?
Dieses vermeintlich leichte Thema entpuppt sich bei näherer Betrachtungsweise als supersuperschwierig. Aus Verständnisgründen müssen wir hierzu etwas weiter vorne im Verkaufsprozess beginnen.
Wenn sich jemand etwas kaufen will, entsteht das aus eine Idee, einem sogenannten Alltagsimpuls. Diese Idee ist selten «ich will ein neues Sofa» einfach des Sofas willen. Sondern die Idee ist meist: «unser Sofa ist zu klein, gross, alt, abgewetzt», usw. darum will ich ein neues.
D.h. die Person, welche sich ein neues Sofa wünscht, will einen Zweck damit erfüllen.
Dasselbe gilt übrigens mit allen Ideen bzw. Wünschen. Wir wollen einen Zweck damit befriedigen. Egal ob das ein Konsumgut, eine Dienstleistung oder ein Investitionsgut ist.
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Der erste Schritt ist also den Zweck, den Wunsch, den sich ein Kunde mit dem Objekt seiner Begierde erfüllen will, herauszufinden.
Nun kommt die zweite Ebene hinzu. Das psychologische Grundmuster, d.h. die psychologische Typisierung des Kunden, die auch eine sehr wichtige Rolle spielt.
Häufig werden in diesem Zusammenhang Menschen nach Farben eingeteilt. Das wohl bekannteste Modell heisst Disc. Es hat vier Farben. Rot, Grün, Blau und Gelb.
Rot, grün, gelb oder blauer Typ?
Ist dieser Mensch, der sich ein neues Sofa wünscht, ein eher extravaganter Typ, passt die rote Farbe am besten zu ihm. Ist er eher ein sehr genauer Mensch, die blaue, ein kreativer die grüne und bei emotionalen Menschen die gelbe Farbe.
Wir selbst bei der KundenMagnet verwenden ein anderes Modell, welches einfacher im Umgang ist und die Kommunikation mit dem Kunden vereinfacht. Doch weil die meisten Verkäufer das Disc Modell kennen, benutzen wir in diesen Beispielen lieber das.
Bleiben wir im Beispiel beim roten, extrovertierten und extravaganten Menschen.
Dieser Mensch wünscht sich ein neues Sofa, weil das alte z.B. von allen Freunden bereits mehrfach gesehen wurde und er etwas Neues zum Präsentieren wünscht, dazu soll es extravaganter sein als das Bisherige.
Er geht nun in ein Möbelhaus, schaut sich alle zur Verfügung stehenden Sofas an und fragt den vorbeilaufenden Berater bezüglich dem Modell X, ob dieses Modell auch in einer schwarz lila Kombination erhältlich ist.
Der Berater bemüht sich und klärt ab. Er ist sehr freundlich im Umgang, fragt nach dem Kaffeewunsch des Kunden und erklärt diesem im Gespräch, dass das von ihm gewünschte Sofa mit Federkern ausgestattet ist. Zudem erläutert er den aussergewöhnlich robusten Stoff, mit welchem es bezogen ist, der mindestens 10 Jahre hält.
Was ist hier schiefgelaufen?
Ich würde sagen, der Klassiker. Jeder Kunde will emotional abgeholt werden und die meisten Verkäufer argumentieren rationell. Den Kunden interessiert der robuste Stoff, wenn überhaupt, nur am Rand. Dasselbe mit dem Federkern.
Ein anderes Beispiel, welches bestimmt alle Investitionsgüter-Verkäufer gut kennen.
Der Kunde ist im Einkaufsprozess für ein grösseres Projekt und will das Objekt seiner Begierde testen, um sicher zu sein, ob es das kann, was er sich wünscht und braucht.
Egal ob das eine Software oder eine Hardware ist. Ein Gerät für die Produktion oder das Lager. Testaufbauten sind gang und gäbe.
Was tut der Verkäufer nun? Er besucht den Kunden möglichst häufig und erklärt ihm, dass sein Produkt auf den hundertstel Millimeter genau X und Y tut. Oder dass es 13 Einheiten mehr produziert als das des Mitbewerbers.
Auch hier war der Ursprungswunsch des Kunden nicht 13 Einheiten mehr, sondern eine emotionale Komponente.
Die Zauberformel, um den richtigen Nutzen richtig zu formulieren
Worauf kommt es also an?
Als Erstes muss der Verkäufer versuchen diesen Ursprungswunsch herauszufinden. Sobald dieser vom Kunden kommuniziert wird, ist der grösste Nutzen klar. Wenn dieser grösste Nutzen bedient werden kann, steht einem Abschluss fast nichts mehr im Weg.
Als Zweites muss der psychologischen Typisierung des Kunden Rechnung getragen werden. Auch wenn der ursprüngliche Wunsch vom Verkäufer kommuniziert wird, gilt es, diesen in den richtigen Kontext zu setzen. Ein blauer, sehr präziser Typ, wird auf die Argumente für einen roten Typen nicht anspringen. Und andersherum.
Wenn das alles im Gespräch mit dem Kunden untergegangen ist bzw. die Bedarfs- und Bedürfnisabklärung zu kurz war, gibt es noch einen «Sales Lifehack» um dem Kunden nicht die unkorrekten und sinnlosen Standardnutzen zu kommunizieren.
Erzähl dem Kunden wie sein Leben sich verbessert, wenn er dein Produkt verwendet
Du wirst automatisch nicht vom robusten Stoff oder von 13 Einheiten mehr sprechen, sondern dem Kunden über Storytelling ein Bild in den Kopf pflanzen, welches ihn antreibt dein Produkt zu kaufen.
Du wirst möglicherweise nicht seinen genauen Wunsch abholen. Aber du wirst wahrscheinlich eine ähnliche Formulierung finden, wie er sie in seinem ursprünglichen Wunsch gehabt hat. Und schon steht der Match für den Verkauf.
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Ich freue mich auf deine Nachricht.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
