Jeder kennt die unterschiedliche Bedeutung von Worten. Und jeder sollte wissen, wie und warum man auf seine Worte achten sollte.
Aber lasst uns von vorne beginnen.
Ich war kürzlich, nach langer Zeit wieder das erste Mal in Deutschland unterwegs. Geschäftlich meine ich.
Ich durfte vor einem grossartigen Publikum einen Kurzworkshop halten zum Thema «wie man in unterschiedlichen Regionen unterschiedlich verkauft». Neudeutsch nennt sich das dann «local selling».
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Wir Schweizer sind ja etwas gebrannte Kinder bei diesem Thema. Wie häufig geschieht es, dass ein grosser amerikanischer Konzern nach Europa kommt, seinen Hauptsitz im stärksten Markt, nämlich Deutschland ansiedelt und dann glaubt, dass der gesamte deutschsprachige Raum «über einen Kamm zu scheren ist».
Nur schon wer genug einen deutschen Manager zu überzeugen, dass Schweizer Kunden anders ticken als deutsche Kunden. Doch wenn der Ami sich auch noch einmischt, ist Hopfen und Malz verloren. Für den Amerikaner ist der deutschsprachige Raum etwa ein Fünftel so gross wie Kalifornien. Ergo versteh er nicht, warum er mehrere Verkaufsstrategien berücksichtigen sollte.
In meinem Kurzworkshop ging es unter anderem auch um die Achtsamkeit. Achtsamkeit ist ganz grundsätzlich gesagt Respekt gegenüber anderen Menschen. Wenn ich achtsam bin, nehme ich mein gegenüber wahr und wer will nicht wahrgenommen werden.
Nur ein Fünftel so gross wie Kalifornien
Durch Achtsamkeit verstehe ich mein Gegenüber besser. D.h. wenn ich achtsam zuhöre, erkenne ich Dinge, die ich bei flüchtigem Zuhören nicht erkenne.
Achtsamkeit kann aber auch von mir aus gehen in Form der korrekten Wortwahl.
Auch hier eine grundsätzliche Verkaufs- und Kommunikationsregel, die lautet: «Spiegle den Kunden mit seinen Worten». Will heissen, benutze dieselben Worte, die der Kunde auch benutzt und der Kunde fühlt sich abgeholt.
Nun gibt es aber Worte, die sich in einer Region eingeschlichen haben. Sich sozusagen komplett sinnbefreit im Alltag etabliert haben, welche ich nicht verwenden will.
So ist mir zum Beispiel einmal mehr an diesem Workshop das in Deutschland gebräuchliche Wort Vertrieb ins Auge gestochen. Äquivalent zum Wort Verkauf.
Das Wort klingt schrecklich. Ich dachte mir immer, wenn ich dieses Wort gehört habe, «Will ein Verkäufer den Kunden vertreiben, oder woher kommt das»?
Nun ja, ich bin nach Hause und habe versucht den Ursprung des Wortes Vertrieb herauszufinden. Möglicherweise irrte mein Bauchgefühl.
Achte gut auf deine Wortwahl
Leider habe ich keinen verkäuferischen Ursprung dieses Wortes entdecken können. Es wird auf ganz vielen Seiten erklärt, was es bedeutet, doch überall gibt es lediglich eine Anlehnung zum Vertreiben. Und welcher Verkäufer will schon seine Kunden vertreiben ☹
Verkaufen hingegen wird auf Wikipedia und einigen anderen Seiten ausführlich erklärt mit Ursprung, Synonymen, Funktionsweisen, usw.
Worauf ich hinaus will, jedes Wort hat einen Ursprung. Diese ursprüngliche Bedeutung ist elementar wichtig, um die richtige Message zu vermitteln.
Wenn du also leichtfertig von Vertrieb sprichst, vermittelst du damit eine Botschaft, die vom Kunden und seinem Bauchhirn anders wahrgenommen wird, als wenn du vom Verkaufen sprichst.
Wenn der Kunde achtsam ist, hast du in deinem Verkaufsprozess ein Mosaiksteinchen weniger korrekt platziert als der Verkäufer, welcher seine Worte achtsam wählt und somit nicht vom Vertrieb spricht.
Verstanden, was ich damit vermitteln will? Wähle deine Worte achtsam und mit bedacht, sonst werden sie gegen dich verwendet.
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Dein Zarko – der KundenMagnet
