Neue Verkäufer suchen und Bewerbungsgespräche mit Verkäufer zu führen, ist nicht wofür wir am Markt bekannt sind. Und trotzdem helfen wir ganz vielen Kunden im Anstellungsprozess eine Meinung zu einem neuen Mitarbeiter, speziell im Verkauf, zu erhalten. Dafür müssen wir rasch und Effizient die faulen Äpfel finden und aussortieren
Darum haben wir heute vier erprobte Fragen für dich, wie du die faulen Äpfel unter den Bewerbern einfacher entdecken und herausfiltern kannst.
Verkäufer anzustellen ist für viele Unternehmen immer wieder eine heikle Angelegenheit.
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Die Human Resource Abteilung ist häufig mit dem «Typus» Verkäufer etwas überfordert, weil er ja ganz anders sein muss als alle anderen Mitarbeiter.
Neudeutsch nennt sich das Outgoing, extrovertiert. Doch ein Verkäufer, der eine Show veranstaltet, ist nicht zwingend der, der gut verkauft. Hingegen ist ein zu ruhiger, introvertierter Verkäufer häufig nicht der, der einfach neue Kontakte öffnen kann. Eine Zwickmühle.
Es läuft darauf hinaus, dass die Fachabteilung, d.h. der Verkaufsleiter die Anstellungen macht und der ist in vielen Fällen weder in HR-Fragen ausgebildet, noch kennt er alle HR-Grundsätze der Unternehmung auswendig. Ist ja auch nicht seine Aufgabe.
Aus dieser Zwickmühle heraus, resultieren im Verkauf überdurchschnittlich viele Fehlanstellungen, die teuer und aufwändig sind.
Anleitungen wie man ein Bewerbungsgespräch führen soll, worauf man achten und was man tun, bzw. lassen soll, gibt es zuhauf. Die einen besser als die anderen, doch Google kann Abhilfe schaffen.
Wir geben dir heute vier erprobte Fragen mit, auf welche der Bewerber absolut und hundert Prozent einwandfrei antworten muss. Kann er diese nur unbefriedigend oder noch schlimmer, gar nicht beantworten, solltest du vorsichtig sein und möglicherweise lieber die Finger von ihm lassen.
Zur Frage eins:
Jeder Bewerber, Verkäufer wohl noch einiges mehr als alle anderen, schmücken sich gerne mit Erfolgen und allenfalls Preisen oder Belobigungen. Speziell im Verkauf ist das auch richtig und wichtig. Denn Arbeitgeber stellen am liebsten Verkäufer ein, die schon bewiesen haben, dass sie Verkaufen können.
Die Gefahr eines solchen «Schmücken» ist, dass die Geschichte zu ausgeschmückt ist. Oder dass die anwesende Person nur am Rande involviert und am Erfolg nicht wirklich beteiligt war. Oder, oder… Es gibt wohl mehr Möglichkeiten, dass eine solche Erfolgsgeschichte beschönigt ist, als nicht.
Darum ist elementar, dass du den Bewerber, nachdem er die ganze Geschichte berichtet hat, fragst:
„Wie haben Sie das gemacht/geschafft?“
Kann er nun nicht einwandfrei einen plausiblen Lösungsweg aufzeigen, widerspricht er sich oder kommt er ins Stocken, solltest du vorsichtig sein.
Zum Punkt zwei:
Bei dieser Frage geht es auch darum, dass der Bewerber sich gerne in bestem Licht darstellt.
Für potenzielle Arbeitgeber ist ein Bewerber, der ein gutes und stabiles Netzwerk mitbringt, mehr wert als einer, der niemanden kennt und den niemanden kennt.
Darum versuchen Bewerber sich auch in diesem Bereich mit Federn zu schmücken, die möglicherweise gar nicht die ihren sind. Das Prinzip ist genau dasselbe wie bei der Frage eins. Auf deine Frage wie den sein Netzwerk sei? Sprich, ob er auch Kunden kennt, die er mitbringen kann, lass dir beweisen; dass es so ist.
Entweder ihr ruft zusammen den Topshot, den er soeben als guten Freund erwähnt hat an, oder er soll einen seiner Kontakte bereits mit dir in Kontakt bringen. Das zweite natürlich gegen Provision, egal ob du ihn am Ende anstellst oder nicht.
Der Punkt drei:
Es soll Verkäufer geben, welche anscheinend die Schwäche haben, dass sie den Grundsatz «Zwei Ohren und nur einen Mund» nicht beherzigen. Sprich: sie sprechen zu viel und hören nicht, bzw. zu wenig zu.
Obwohl das wohl jedem Verkäufer bekannt ist, dass Zuhören Trumpf ist, gibt es viele, die lieber senden als empfangen. Das mag kein Kunde.
Darum ist es wichtig, dass du herausfindest, ob neben dem Sendekanal, der Empfangskanal auch geöffnet ist und er sich das besprochene merken kann.
Darum ist am Ende des Gespräches diese Frage elementar:
«Können Sie mir bitte zusammenfassen, was wir heute besprochen haben»
So erkennst du, ob der mögliche neue Mitarbeiter auch zuhören und sich die besprochenen Themen auch merken kann. Es gibt für Kunden und die eigene Firma wohl nichts Schlimmeres als Verkäufer, die alles erdenkliche Versprechen und dann nichts davon einhalten, weil sie es nicht haben merken können.
Kunden sind irgendetwas zwischen enttäuscht und sauer und in der eigenen Firma braucht der Verkäufer ständig ein «Feuerlösch» Team, welches seine Versprechen in schnell schnell Aktionen wieder geradebiegen.
Und noch zum letzten Punkt:
Dieser Punkt ist wohl nicht nur auf Verkäufer, sondern auf jeden Bewerber erfolgreich anzuwenden. Und zwar stellst du die Frage:
«Haben Sie noch Fragen»
So simpel das klingt, so wichtig ist dieser letzte Punkt. Hat der Bewerber keine Fragen, kannst du davon ausgehen, dass er entweder einfach irgendeinen Job braucht und sich weder jetzt noch irgendwann mit der Firma identifizieren wird oder er ist schlicht komplett unvorbereitet ans Gespräch gekommen und hat nun keine weiteren Punkte, die er Fragen könnte.
Beides ist für einen verantwortungsvollen Mitarbeiter, was ein Verkäufer in jedem Fall sein muss, ein absolutes No-Go.
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Wenn du Fragen hast, melde dich einfach bei uns. Egal ob es zum Thema Verkaufen, zum Themen Bewerbungen oder zum Franchising ist. Wir freuen uns.
Bis bald – dein Zarko der KundenMagnet
