Du hattest ein Gespräch mit dem Kunden und der zeigt sich begeistert und bittet dich ein detailliertes Angebot zu erstellen. Kaum hast du ihm dieses Angebot zugestellt, verschwindet der Kunde von der Bildfläche und ist nicht mehr erreichbar. Er ghostet dich!
Lass uns heute die Gründe herausfinden, warum dich Kunden ghosten und natürlich auch, was du dagegen machen kannst.
Jemanden zu ghosten heisst im Grunde nichts anderes, als einem unangenehmen Gespräch aus dem Weg zu gehen. Genauso wie es privat vielen schwer fällt, etwas Unangenehmes an- und auszusprechen, ist es im geschäftlichen Bereich auch.
Die Hintergründe, warum dich Kunden ghosten können ganz vielfältig sein und beginnen bereits in der Akquise
Akquise:
Du hast den Kunden in der Akquise zu einem Termin überredet und er lässt diesen über sich ergehen. Der einfachste Weg dich loszuwerden ist, um ein Angebot zu bitten. Da die meisten Verkäufer glücklich sind ein Angebot schreiben zu dürfen und nicht weiter nachfragen was der Hintergrund ist, um zu Verstehen ob das dieses Angebot auch wirklich einen Bedarf deckt. Ist das eine elegante Art dich loszuwerden. Nachdem der Kunde das Angebot hat, ist der Spass zu Ende und er will nicht mehr erreicht werden.
Bedarfsabklärung:
Egal wie du zum Termin gekommen bist, du hast eine mangelhafte Bedarfsabklärung gemacht. Du hast nicht zugehört oder der Kunde fühlt sich auf irgendeiner anderen Ebene unverstanden. Der Rest ist derselbe wie oben. Er bittet dich um ein Angebot, damit er dich im Moment loswird und danach will er nicht mehr erreicht werden weil er ja eigentlich nach wie vor gar keinen Bedarf hat.
Die andere Variante ist, dass er dir, während dem ersten Termin schon versucht mitzuteilen, dass er deine Leistungen nicht benötigt oder wünscht. Als hartnäckiger Verkäufer überhörst du das elegant und anstelle in die Konfrontation mit dir zu gehen, bittet er dich um ein Angebot, um dich danach zu ghosten.
Angebot:
Der Kunde ist während der Bedarfsabklärung tatsächlich begeistert von deiner Leistung. Du hast aber «vergessen» die Preis- bzw. die Budgetfrage zu stellen. Nun hast du das Angebot erstellt und dem Kunden ist die Sache schlicht zu teuer.
Nun hat er keine Lust mehr, mit dir darüber zu sprechen. Eventuell hat er sogar etwas Respekt davor, sich rechtfertigen zu müssen bei dir, weil er dich als hartnäckigen Verkäufer mit guten Argumenten einschätzt. Oder er befürchtet unpassende Antworten deinerseits wie z.B. «Wenn sie sich keine Qualität leisten können, nehmen sie halt die Lösung X, die ohnehin sehr bald kaputtgehen wird. Sie werden schon sehen, wer billig kauft, kauft zwei Mal» O-Ton kürzlich selber erlebt, als ich mich für eine andere Lösung entschieden habe als die, die der Verkäufer vorgeschlagen hat.
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Bestimmt gibt es noch dutzende mehr Gründe, warum der Kunde dich ghostet. Diese Aufzählung soll dir die Augen öffnen, dass der Kunde keinen Grund hat dich zu ghosten, wenn du vorher einen guten Job gemacht hast.
Vereinfacht ausgedrückt, wenn du einen Kunden nicht mehr erreichst, hast du vorher etwas verbockt. Hättest du einen großartigen Job gemacht, würde sich der Kunde in der Schuld fühlen, dir zumindest zu sagen, warum dein Angebot nicht infrage kommt.
Nichtsdestotrotz zeige ich dir einige Möglichkeiten auf, um das ghosten zu umgehen.
Möglichkeit Nr. 1
Du musst die Qualität deiner Bedarfsabklärung steigern. D.h. weniger selbst sprechen, mehr Fragen stellen. Dazu gehört auch Check Fragen zu stellen. Einer der wichtigsten Punkte ist das Geld. Das muss im ersten Gespräch geklärt sein. Wie viel ist der Kunde bereit für die Lösung des Problems X auszugeben.
Möglichkeit Nr. 2
Noch im ersten Gespräch mit dem Kunden genau abklären, wie das weitere Vorgehen ist und vom Kunden absegnen lassen. Nicht: Du zählst die nächsten Schritte auf und er nickt nur ab. Er muss seinen Beitrag dazu leisten.
Möglichkeit Nr. 3:
Du bringst das Angebot vorbei und besprichst es mit ihm direkt. Das muss natürlich auch schon vorher im Gespräch ausgemacht werden. So erkennst du, ob ihm etwas nicht passt und kannst sogleich darauf eingehen.
Auch hier gibt es dutzende Möglichkeiten mehr, wie du dem ghosten vorbeugen kannst. Doch auch hier soll es eine Anregung sein, wie du vorgehen kannst, damit das nicht passiert.
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Ich freue mich auf dich und wünsche dir viel Erfolg beim nicht mehr geghostet werden.
Dein Zarko – der KundenMagnet
