Warum Topshot Verkäufer mit aktiven täglichen Kundenkontakt und guten Zahlen trotzdem gekündigt wird erklären wir Ihnen heute.
Bei solchen Kündigungen gibt es immer eine lange Entwicklung. In den allermeisten Fällen wird diese Entwicklung von der Person, die nächstens freigestellt werden soll, einfach ignoriert. Das geht auch lange gut, denn die Zahlen stimmen, die Performance ist gut und die Kundenbeziehungen stabil.
Keine Firma tauscht gerne die erste Front der Kundenbeziehung aus. Das gibt immer wieder Erklärungsnotstände und das Risiko, Kunden zu verlieren, ist latent hoch.
Wegen ihrer guten Leistung halten sich viele Verkäufer für unersetzlich.
Sie selbst schauen nur die Zahlen an und sehen sich als vorbildlich. Zudem beweihräuchern sie sich selbst mit Statements, die so oder ähnlich klingen:
«Ein Verkäufer muss einfach Zahlen abliefern» oder «Ein Verkäufer, der die Zahlen bringt, kann machen, was er will».
Doch immer mehr Unternehmen achten auf das Gesamtbild, welches vermittelt wird. Die mehr oder weniger kleinen Irritationen, welche sich der Verkaufs-Topshot intern und extern immer wieder leistet, können mit guten Zahlen nicht ewig wettgemacht werden.
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Die Unruhe, die er ins Team bringt, weil er zu spät und unvorbereitet zu internen Meetings erscheint, die kleinen oder auch größeren Sprüche, die er sich gegen Kollegen und Kolleginnen leistet, das weiderholte und lautstarke Reklamieren gegen alles, was ihm nicht passt, werden eine Zeit lang hingenommen. Doch dann kommt der Augenblick, wenn der Topshot Verkäufer in seinen wohlverdienten mehrwöchigen 5* Luxus Spa Übersee Urlaub verschwindet
Die ersten Tage ist noch alles im Lot. Doch plötzlich tauchen immer mehr kleinere oder größere Ungereimtheiten auf. Die Assistentin äußert sich gegenüber dem Chef in einer noch nie da gewesenen Weise über den Kollegen. Die IT-Abteilung entdeckt Dateien auf dem Server, die sie nicht hätte entdecken sollen.
Es kommt, wie es kommen muss.
Und auf einmal bröckelt das Kartenhaus, weil alle diese Informationen zum Vorgesetzten durchdringen und vom Verkäufer selbst nicht mehr unter Verschluss gehalten werden können, wie wenn er anwesend wäre.
Es entsteht eine Eigendynamik, die nicht entstanden wäre, wenn der Verkäufer vor Ort wäre. Und nun kommt es zu diesem berühmten einen Tropfen, der das Fass zum Überlaufen bringt und der Vorgesetzte beginnt zu suchen.
Eine alte Weisheit sagt: Wer sucht, der findet, und die Fehler und Ungereimtheiten türmen sich immer höher. Die eine Spesenquittung, die privat war und trotzdem in der Abrechnung der Firma gelandet ist. Das eine Geschenk an den Kunden, welches die firmeninternen Richtlinien deutlich übersteigt usw.
Es kommt, wie es kommen muss. Der Topshot ist trotz guter Zahlen nicht mehr haltbar und am ersten Tag nach dem so erholsamen und großartigen Urlaub wird die Kündigung ausgesprochen.
Der Verkäufer versteht die Welt nicht mehr und nach einigen Tagen oder Wochen Wunden lecken, organisiert er sich einen neuen Job und die Spirale beginnt von vorne zu drehen
Topshots im Verkauf sind keine aussterbende Rasse. Doch die Einstellung vieler solcher Verkäufer muss sich drastisch ändern. Firmen wollen eine einheitliche Außenwahrnehmung erzielen und da sind «unführbare» Personen nicht haltbar.
Was bei solchen Situation hilft: schon beim Bewerbungsprozess die Erwartungshaltung offen ansprechen und die Person auf entsprechende Eignung prüfen.
Danach im Alltag Situationen direkt ansprechen und klarmachen, dass das im Unternehmen keinen Platz hat.
Wenn die Situation schon zu verfahren ist, kommen wegweisende Impulse von unabhängigen externen Beratern, denn alle anderen sind befangen. Wir haben dies als Resultat unserer Coachings erlebt, dass durch die Veränderung eines Verhaltens viele Job-Krisen erst gar nicht entstanden sind oder aufgelöst wurden. Wir sind gerne an Ihrer Seite und helfen.
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In eigener Sache: Wenn du dir vorstellen kannst, Kunden bei genau solchen Herausforderungen zur Seite zu stehen, dann bewirb dich bei uns als selbstständiger KundenMagnet Franchisepartner. Du baust dein eigenes Business mit Unterstützung von uns auf. Wir freuen uns auf dich.
Zarko Jerkic – Der KundenMagnet
