Was tun als Führungskraft, wenn Mitarbeiter lernresistent, d.h. nicht gewillt sind, sich zu verändern und sich neuen Gegebenheiten anzupassen?
Wir treffen vermehrt an Workshops und Ausbildungen auf die Situation, dass Mitarbeiter keinen Grund erkennen wollen, irgendetwas an sich, dem eigenen Vorgehen oder dem Umgang mit Kunden zu verändern.
Verwöhnt durch die lange anhaltende Konjunktur, haben Mitarbeiter während Corona häufig noch einen Boost erlebt und sind nicht bereit oder können die Zeichen der Zeit nicht erkennen.
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In jeder Branche ist die Ursache eine andere, doch es werden keine Rekordjahre mehr verbucht. Das Management hat die Abwärtstendenz erkannt und will Gegenmassnahmen einleiten.
In diesem Moment kommen vielfach wir mir ins Spiel.
Denn eine der ersten und wohl eine der effektivsten Massnahmen ist, die bestehenden Mitarbeiter besser zu machen, damit ein Teil der bisher verlorenen Aufträge nicht mehr verloren geht.
Es wird ein Ausbildungskonzept erarbeitet und die Schwerpunkte liegen meist auf so einfachen Themen wie: Abschlussstärke, Nachfassen bei erstellten Angeboten, besserer Kundenumgang, usw.
Doch die Mitarbeiter sehen keinen Grund, etwas zu verändern. Mit dem stoischen Blick zurück hören wir Aussagen wie: «das war ja bisher auch gut genug …» oder ähnlich.
Erschwert wird die Situation, wenn der Arbeitgeber ein Marktführer ist. Da stellt sich gar eine gewisse Ignoranz ein, dass Kunden ja beim Marktführer kaufen «müssen».
Daraus folgernd hat der Umgang mit Kunden häufig Verbesserungspotential.
Welches ist das beste Vorgehen?
Ein weiterer Faktor, der die Sache schwierig macht, ist der aktuelle Arbeitsmarkt. Mir wurde in Workshops schon offen, in Anwesenheit des Vorgesetzten gesagt: «Wenn ich das so tun muss, gehe ich. Ich habe ja innert Wochen einen neuen Job»
Der andere erschwerende Faktor ist, dass die Unternehmen während der guten Zeit nie in Weiterbildung und dadurch Veränderung der Mitarbeiter investiert haben.
Ganz nach dem Motto: «Es läuft ja, warum sollen wir was tun».
Dies rächt sich nun, indem Mitarbeiter seit teilweise zehn Jahren oder mehr, tun und lassen konnten, was und wie sie wollten. Es ist nie eine Direktive «von oben» gekommen, wie sie sich zu verhalten haben, bzw. was zu tun ist und was nicht.
Dies hat zu einer Selbstüberschätzung der Mitarbeiter geführt.
«Warum soll ich etwas ändern, was so lange gut funktioniert hat?» ist dann die schon fast logische Reaktion. Aus Sicht der Mitarbeiter eigentlich auch klar, denn wenn etwas nicht gut (genug) gewesen wäre, hätte der Chef sich schon gemeldet.
Doch eigentlich hat es nie gut funktioniert.
Der Markt hat es verziehen, mangels Alternativen bzw. aus schierer Auftragslust der Kunden und des Marktes wurde trotzdem gut verkauft.
In der Zwischenzeit dreht sich der Markt und Kunden lassen sich, dieselben Verkaufs-Umgangs-Formen, welche sie vor wenigen Jahren noch akzeptieren mussten, nicht mehr gefallen.
Nein, Verkäufer waren weder arrogant noch unfreundlich.
Es war kein Nachfassen der Angebote… «der Kunde meldet sich dann schon, wenn er etwas haben will» war und ist eine Aussage, die wir häufig hören. Doch dies ist zu einem No-Go geworden, das unverzeihlich ist.
Wir haben noch jede Menge weiterer No-Go Beispiele. Doch bleiben wir bei diesem.
Dass Verkäufer nicht gerne akquirieren, weil die Ablehnung ihre innere Mitte erschüttert, ist hinlänglich bekannt.
Doch die Frage stellt sich, wie man sich Verkäufer nennen kann, wenn man sogar Angst hat, einen möglichen Kunden, der schon Interesse signalisiert hat, nochmals anzurufen und zu fragen, wo er/sie mit der Entscheidung steht.
An genau solchen kleinen Dingen scheitern dann ganze Workshops, weil sich Verkäufer eher trauen, dem Chef mit Kündigung zu drohen, als einen Kunden anzurufen.
Verrückt, nicht? Doch was ist die Lösung
Ein Hardliner würde nun sagen: Kündigen und Schluss. Doch in der aktuellen Situation ist das nicht so einfach gesagt. Denn neue Mitarbeiter zu finden, welche dann noch bereit sind diese Anrufe zu machen, ist nicht so einfach.
Unternehmen sind im Würgegriff Veränderungs-unwilliger Mitarbeiter.
Einmal mehr liegt die Lösung weder beim einen noch beim anderen Extrem.
D.h. weder kündigen noch gewähren lassen.
Die schlechte Nachricht ist, dass sich die mangelnde Investition in Weiterbildung der Mitarbeiter als Bumerang erweist. Das, was Unternehmen in den vergangenen Jahren eingespart haben, müssen sie jetzt in mehrfacher Hinsicht ausgeben.
Es gibt hier bestimmt viele Wege, die zum Ziel führen. Unserer ist lediglich einer davon.
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KundenMagnet hat ein Blended Learning Intervall System entwickelt, mit welchen wir auch lernresistente Mitarbeiter Schritt für Schritt abholen und zur gewünschten Veränderung bewegen.
Es ist nicht «alles auf einmal», sondern «in homöopathischen Portionen», wie wir die Mitarbeiter dazu bekommen, ihre festgefahrene Einstellung aufzubrechen und Veränderungen anzunehmen.
Das Intervallsystem hat sich während der vergangenen Jahre vielfach sehr bewährt und hat Unternehmen viel Geld gespart, indem sie keine neuen Mitarbeiter suchen, einstellen und ausbilden mussten.
Bei Fragen stehe ich gerne zur Verfügung. Schreibe mir einfach.
Dein Zarko – Dein KundenMagnet
