Neukunden sind so eine Sache. Jedes Unternehmen braucht sie, doch keiner Akquiriert gerne. Hier zeige ich dir mit einem einfachen acht Schritte Akquisitionsplan auf, wie du strukturiert zu Neukunden kommst.
Dein Akquisitionsplan wird von einer entscheidenden Frage bestimmt, um die sich alles dreht: Welches Ziel willst du erreichen?
Oder konkreter: Wie viel Umsatz willst du erreichen? Die Antwort auf diese Frage ist Dreh- und Angelpunkt bei allen neun Schritten der strukturierten Planung.
In dieser Beispielplanung ist das Ziel 200.000 € mit neuen Kunden.
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Schritt 1) Wie viele Termine kannst du wahrnehmen?
Im ersten Schritt musst du klaren, wie viele Termine du pro Woche schaffst. In unserem Beispiel gehen wir davon aus, dass zehn zusätzliche Termine pro Monat gut zu bewältigen sind.
Schritt 2) Wie hoch ist deine Abschlussquote?
Im zweiten Schritt musst du abschätzen, wie hoch deine Abschlussquote ist.
Im Klartext, wie viele Aufträge gewinnst du aus deinen zehn Terminen monatlich? Optimal ist, wenn du auf Erfahrungswerte zurückgreifen kannst.
Wenn nicht, musst du schätzen. Falls du keine Zahlen hast, frag z.B. bei Branchenfreunden nach, wie ihre Zahlen sind, um ein Bauchgefühl zu erhalten.
Pro Tipp: Optimismus ist gut – doch Konservatismus aus Erfahrung gesprochen viel realistischer! Das ist der falsche Augenblick, um hochzustapeln. Bleib hier realistisch-konservativ. Wenn du mit zu hohen Zahlen rechnest, stimmt die ganze Planung nicht. Wenn du deine Zahlen überschiesst, ist nichts Schlimmeres passiert, als dass du deine Ziele schneller erreichst.
In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass du aus fünf Terminen einen Auftrag erzielst.
Schritt 3) Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
Hier kannst du aus deinen bestehenden Zahlen den durchschnittlichen Auftragswert herausrechnen.
Pro Tipp: Rechne hier nur den Durchschnitt der Erstaufträge der Vergangenheit. Wiederkehrende Aufträge sind häufig höher, weil Kunden dich schon kennen.
In diesem Beispiel gehen wir von 10K € pro Auftrag aus.
Schritt 4) Wie viele Aufträge benötigst du, um dein Ziel zu erreichen?
Wenn dein Umsatzziel z.B. 200K € beträgt und dein durchschnittliches Auftragsvolumen 10K € ist, benötigst du 20 Aufträge, um dein Ziel zu erreichen. So einfach ist das.
Schritt 5) Wie viele Termine benötigst du?
Eine einfache weitere Berechnung. Wenn du bei jedem fünften Termin einen Auftrag über 10K € erhältst und dein Ziel 200K € ist, benötigst du 100 Termine, um dein Ziel zu erreichen.
Schritt 6) Aus wie vielen Anrufen ergibt sich ein Termin
Nun musst du definieren, aus wie vielen Anrufen sich ein Termin ergibt. Auch hier kannst du optimalerweise auf vergangene Zahlen zurückgreifen. Falls nicht, solltest du auch hier eher konservativ sein.
Meine Erfahrung ist, dass Top-Verkäufer pro drei Anrufe einen Termin herausholen, und weniger geübte Personen in der Akquise eher bei acht bis zehn Anrufen pro Termin liegen.
Lass uns in diesem Beispiel acht Anrufe pro Termin wählen.
Schritt 7) Habe ich genügend Adressen?
Das ergibt nun eine einfache Rechnung. Wenn ich acht Anrufe pro Termin und 100 Termine benötige, um mein Ziel zu erreichen, benötige ich mindestens 800 qualifizierte Adressen/Kontakte, welche ich anrufen kann.
Daraus schlussfolgernd muss ich überprüfen, ob ich überhaupt genügend gute bzw. qualifizierte Adressen habe, um meine Kampagne starten zu können.
Schritt 8) Plane realistische Zeitfenster ein
Von einer anfangs «wirren» Idee bist du Schritt für Schritt einer strukturierten Neukundengewinnung nähergekommen.
Nun musst du konkrete Zeitfenster einplanen, um dieses Ziel erreichen zu können. Z.B. täglich von 10:00 bis 11:00 wird telefoniert.
Pro Tipp: Du hast nun zwar einen Plan, doch an der Umsetzung kann es jetzt immer noch scheitern. Rechne am besten regelmässig Zeiten ein, aber nicht zu viel. Ganze Tage z.B. sind nicht geeignet, weil immer etwas dazwischenkommt. Darum lieber täglich «nur» eine Stunde, aber dann gibt es keine Ablenkung und es wird nichts anderes gemacht als telefoniert.
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Diese acht Schritte sind keine Hexerei, um einen Plan zu erstellen. Wichtig ist dabei, dass du:
- Von einem konkreten Ziel ausgehst. Ohne Umsatzziel kannst du nicht planen.
- Eher konservativ als kreativ planst. Rückschläge und nicht erreichte Zahlen sind immer schwerer wegzustecken als «einfacher als gedacht» erreicht.
- Dir zu guter Letzt bewusst bist, dass alle gute Planung nichts bringt, wenn du in der Umsetzung versagst. Du musst dich nach abgeschlossener Planung auch wirklich an die Sache dransetzen und es tun.
Hast du Fragen dazu? Melde dich gerne bei mir.
Dein Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet
