Ich erinnere mich noch gut an die Zeit, als Verkäufer die alleinigen „Informationshüter“ waren. Kunden hatten kaum andere Möglichkeiten, sich zu informieren, als direkt mit einem Verkäufer zu sprechen. Doch diese Zeiten sind vorbei!
Innerhalb weniger Jahre hat sich die Situation drastisch verändert. Bereits 2022 gaben 84 % aller B2B-Einkäufer an, dass sie es bevorzugen, sich selbständig zu informieren, anstatt mit einem Verkäufer zu sprechen – ein Anstieg von 12 % gegenüber 2020. Die Tendenz ist klar: Kunden sind heute besser informiert als je zuvor.
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Wie kannst du als Verkäufer mit dieser neuen Realität umgehen?
Die Wahrheit ist: Wer sich nicht anpasst, verliert! Doch die gute Nachricht ist, dass die Rolle des Verkäufers weiterhin von unschätzbarem Wert bleibt. Allerdings hat sie sich grundlegend gewandelt.
Ein Blick in den LinkedIn State of Sales Report 2023 zeigt, dass Kaufentscheidungen heute von durchschnittlich sechs gut informierten Personen getroffen werden. Diese Individuen haben unterschiedliche Bedürfnisse und müssen koordiniert werden. Kunden erwarten von Verkäufern zunehmend tiefgehendes Branchenwissen (93 %) und eine beratende Rolle (91 %).
Was bedeutet das für dich? Die Ära der informierten Käufer erfordert intelligentere Verkäufer. Lass mich dir drei Schlüsselqualifikationen vorstellen, die heute den Unterschied zwischen Mittelmaß und Verkaufserfolg ausmachen.
1. Vorbereitung, Recherche und nochmals Vorbereitung
Du hast als Verkäufer denselben Zugang zu Informationen wie deine Kunden – nutze ihn!
- Analysiere Quartalsberichte und BI-Datenbanken, um die Unternehmensziele deiner Kunden zu verstehen.
- Nutze berufliche Netzwerke wie LinkedIn, um herauszufinden, wer am Kaufentscheidungsprozess beteiligt ist.
- Verfolge Unternehmensnachrichten und Website-Updates, um aktuelle Herausforderungen und Chancen zu identifizieren.
Verkäufer beklagen sich oft, dass Kunden besser über ein Produkt informiert sind als sie selbst. Dreh den Spieß um! Wenn du in einem Erstgespräch so vorbereitet bist, dass du dem Kunden Dinge über sein eigenes Unternehmen aufzeigen kannst, hinterlässt du einen bleibenden Eindruck. Ein Kunde, der dir sagt: „Wow, du weißt mehr über unser Unternehmen als wir selbst“, ist oft nicht mehr weit von einem Abschluss entfernt.
2. Multikanal-Kommunikation mit dem Kunden
Die Zeiten, in denen Entscheider telefonisch leicht erreichbar waren, sind vorbei. Heute ist es entscheidend, eine ausgefeilte schriftliche Kommunikation über mehrere Kanäle hinweg zu beherrschen.
E-Mails sind längst nicht mehr der einzige Weg. Auch LinkedIn-Nachrichten, Textnachrichten und Messenger-Dienste wie WhatsApp oder Facebook Messenger spielen eine Rolle. Doch Vorsicht: Jeder Kanal erfordert den richtigen Tonfall.
Mein Tipp: Bewahre stets die professionelle Distanz. Auch wenn ein Kunde per WhatsApp einen Termin verschiebt, bleibt er ein Kunde – und kein Freund.
3. Orientierung an einem Verkaufs-PlayBook
Kunden treten heute mit einem hohen Maß an Selbstbewusstsein auf, weil sie sich umfassend informiert haben. Umso wichtiger ist es, dass dein Vertriebsteam einen klaren Leitfaden hat. Ein Verkaufs-PlayBook stellt sicher, dass jeder weiß, wie auf unerwartete Situationen zu reagieren ist.
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Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde lud kurzfristig seinen CFO zu einem Meeting ein. Dank eines gut vorbereiteten PlayBooks wusste das Verkaufsteam sofort, worauf es ankommt. Statt Chaos entstand eine professionelle und souveräne Präsentation – mit Erfolg!
Die Zukunft des Verkaufs: Beziehungen sind das A und O
Viele von uns haben den Beruf des Verkäufers gewählt, weil sie gerne mit Menschen arbeiten. Genau das wird auch künftig entscheidend sein! Wir befinden uns in einer Beziehungsverkaufs-Ära. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen stehen im Mittelpunkt.
Nutze deine Stärken als Beziehungsexperte, bereite dich bestens vor und agiere professionell über alle relevanten Kommunikationskanäle hinweg. Dann steht einer erfolgreichen Zukunft im Verkauf nichts im Wege!
Viel Erfolg und Freude beim modernen Verkaufen!
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Dein Zarko – Der KundenMagnet
