Hart in der Sache, weich zur Person – der entscheidende Unterschied im modernen Verkauf
Viele Verkäufer sind sich gar nicht bewusst, dass sie einen entscheidenden Fehler machen.
Sie lassen sich vom Kunden in seinen Einkaufsprozess zwängen. Termine, Abläufe, Gesprächsführung, der Kunde bestimmt, der Verkäufer reagiert.
Sichere dir dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“
Am Ende bleibt oft nur ein letzter Hebel übrig, um den Abschluss zu retten: der Preis. Der gewährte Rabatt wird zum vermeintlichen Rettungsanker der keiner ist. Damit verliert der Verkäufer nicht nur Marge, sondern auch die komplett die Kontrolle und am schlimmsten, das Vertrauen seiner Kunden.
Die bessere und moderne Alternative liegt in einer klaren Haltung: hart in der Sache, weich zur Person.
Dahinter steckt kein Widerspruch, sondern eine strategisch notwendige Trennung wenn der Verkäufer nicht nur über den tiefen Preis verkaufen will.
Freundlich, respektvoll und serviceorientiert im Umgang – aber gleichzeitig konsequent in der Führung und Einhaltung des Verkaufsprozesses.
Weich zur Person – Vertrauen schaffen
Kunden wollen ernst genommen werden. Sie erwarten, dass ihre Anliegen verstanden werden, dass man ihnen zuhört und sie als Partner behandelt.
Wer das liefert, baut Vertrauen auf. Sympathie und Respekt öffnen die Tür, um überhaupt Gehör zu finden.
Hart in der Sache – den Prozess führen
Verkauf ist kein Zufall, sondern ein klarer Ablauf. Jeder weiss, wenn der Kunde den Prozess diktiert, wird das nichts mit dem erfolgreichen Abschluss. Und trotzdem sind Verkäufer zu weich und zögerlich und lassen sich die Prozessführerschaft aus den Fingern nehmen.
Nochmals: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Präsentation, Entscheidung, all das folgt einer Struktur. Wer hier weich wird, überlässt dem Kunden das Steuer. Wer konsequent bleibt, sorgt dafür, dass der Gesprächsrahmen professionell bleibt und die inhaltliche Tiefe erreicht wird, die nötig ist um vertrauen aufzubauen.
Das bedeutet: Der Verkäufer bestimmt die Schritte, nicht der Kunde. Er stellt die richtigen Fragen, führt durch den Prozess und schafft die Grundlage, um am Ende über den Wert (Nutzen) zu verkaufen und nicht über den tiefen Preis.
Das Ergebnis – Nutzen statt Rabatt
Kunden kaufen nicht, weil etwas billig ist, sondern weil es ein Problem löst oder einen Vorteil bringt.
Ein Verkäufer, der es schafft, den Nutzen der Problemlösung in den Vordergrund zu stellen, verteidigt den Preis.
Er argumentiert mit Mehrwert, nicht mit Nachlass.
So entsteht eine Win-Win-Situation: Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und ernst genommen, gleichzeitig erlebt er einen klaren, professionellen Prozess, der Sicherheit vermittelt.
Hast du das Zeug zum Entrepreneur?
Du spielst schon länger mit dem Gedanken, dich selbständig zu machen? Du bist dir aber nicht ganz sicher, ob du’s drauf hast? Mach den Test: KundenMagnet Selfassessment
Der Verkäufer behält die Kontrolle, erzielt erfolgreich Abschlüsse und das Beste: er schützt seine Marge.
Fazit
Im Verkauf ist es kein Widerspruch, empathisch und gleichzeitig konsequent zu sein.
Weich zur Person sorgt für die Beziehung, hart in der Sache für das Ergebnis.
Wer das beherrscht, verkauft nicht billiger, sondern überzeugender.
Willst du das auch? Schreibe mir am besten gleich hier und jetzt eine Nachricht.
Dein Zarko – Dein KundenMagnet
