Ich erinnere mich noch gut an Zeiten im Vertrieb, in denen Verkäufer die Rolle der „Informations-Hüter“ innehatten. Der Kunde hatte kaum Zugang zu relevanten Informationen, er musste mit einem Verkäufer sprechen, um sie zu bekommen.
Heute ist das vorbei.
Laut Gartner bevorzugen 61 % der B2B-Einkäufer eine Käuferreise ohne Verkäuferkontakt. Rund 68 % recherchieren selbstständig online, bevor sie überhaupt ein Gespräch führen.
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Parallel nutzen laut McKinsey über 50 % der B2B-Einkäufer inzwischen KI-Tools, um Anbieter zu vergleichen, Preise zu prüfen oder Inhalte zu bewerten. Chatbots, Produkt-Assistenten und generative KI filtern Angebote vor, lange bevor ein Verkäufer überhaupt sichtbar wird.
Die Folge: Verkäufer, die sich nicht anpassen, verschwinden. Doch die Rolle bleibt wertvoll. Nur eben anders. Der durchschnittliche Kaufentscheid umfasst 6,3 Stakeholder. Kunden erwarten, dass Verkäufer Branchenwissen mitbringen (86 %) und beratend agieren, nicht reaktiv.
Was macht einen modernen erfolgreichen Verkäufer aus?
Vorbereitung & Recherche
Verkäufer müssen dieselben Informations- und KI-Werkzeuge nutzen wie ihre Kunden. Öffentliche Daten, Unternehmensberichte, Social Listening und KI-gestützte Research-Tools liefern entscheidende Einblicke. Wer im Gespräch mit Fakten, Trends und passgenauen Hypothesen überzeugt, hat die Nase vorn. „Ich wusste gar nicht, dass Sie das wissen“ ist heute das neue Kompliment.
Multikanal-Kommunikation
Entscheider sind schwer zu erreichen. Der Kontakt läuft über E-Mail, LinkedIn, Chat oder Video. Jeder Kanal verlangt Präzision, nicht Beliebigkeit. KI-unterstützte Personalisierung kann helfen, Botschaften auf Ton, Zeitpunkt und Relevanz abzustimmen. Doch das Gespür für Haltung und Wirkung bleibt menschlich.
Verkaufs-Playbook & Struktur
Wenn Kunden mit KI-gestütztem Wissen und klaren Vorstellungen auftreten, braucht das Vertriebsteam ein durchdachtes Playbook. Klare Abläufe, Szenarien, Reaktionsmuster. Wer vorbereitet ist, wirkt souverän, auch wenn sich plötzlich neue Entscheider einschalten oder das Gespräch in eine technische Tiefe kippt.
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Wir leben nicht mehr im Zeitalter des Informationsvorsprungs, sondern der Intelligenz-Parität. Kunden und Verkäufer verfügen über ähnliche Tools. Entscheidend ist, wer sie klüger nutzt.
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