Dieser Satz ist keine Metapher zur Motivation. Er beschreibt Realität.
In einer Krise den Verkauf zurückzufahren oder ganz einzustellen, schwächt genau den Bereich, der Stabilität erzeugen soll.
In den vergangenen Wochen und Monaten zeigt sich in vielen Unternehmen ein Zustand, der früher kaum in dieser Form existiert hat.
Keine kurzfristige Verunsicherung, kein Moment des Innehaltens, sondern anhaltendes Zögern. Wochenlang. Teilweise monatelang.
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Ganze Verkaufsteams sind beschäftigt, aber nicht wirksam. Aktiv, aber nicht produktiv.
Und die Führung akzeptiert diesen Zustand oft stillschweigend.
Die gängigste Begründung lautet:
- Kunden seien aktuell schwer erreichbar.
- Kunden hätten andere Sorgen.
- Kunden wollten nichts von Verkäufern hören.
Diese Annahme wirkt logisch, ist aber gefährlich. Sie führt dazu, dass Verkäufer abtauchen. Und Abtauchen wird vom Markt nicht neutral wahrgenommen.
Verkauf ist kein Kostenblock, den man in schwierigen Zeiten pausiert. Verkauf ist die Funktion, die Liquidität, Aufträge und Zukunft sichert. Wird sie abgeschaltet, fehlt nicht nur kurzfristig Umsatz, sondern langfristig Vertrauen.
Stillstand im Verkauf sendet Signale. Immer. Nach außen und nach innen.
Nach außen signalisiert er Desinteresse oder Überforderung. Nach innen verfestigt er eine Haltung des Abwartens. Beides ist schwer wieder zu korrigieren.
Nach einer Krise werden Aufträge nicht neu verteilt. Sie gehen an bekannte Ansprechpartner.
An Verkäufer, die präsent geblieben sind. Nicht an die Lautesten, nicht an die Aufdringlichen, sondern an diejenigen, die verlässlich sichtbar waren.
Kunden erinnern sich sehr genau daran, wer sich gemeldet hat. Ebenso erinnern sie sich daran, von wem über Monate nichts kam. Diese Erinnerung beeinflusst Entscheidungen stärker als jedes Angebot.
Präsenz bedeutet nicht Druck. Präsenz bedeutet Verlässlichkeit.
Ein Verkäufer, der erreichbar bleibt, der sich meldet, der nachfragt, zeigt Interesse. Interesse am Kunden. Interesse an der Zusammenarbeit. Interesse am Geschäft.
Sich zu kümmern heißt nicht zu verkaufen. Es heißt Beziehung zu halten. Fragen zu beantworten. Informationen einzuordnen. Zuhören. Das sind keine Nebentätigkeiten. Das ist Verkaufsarbeit in ihrer wirksamsten Form.
Wer sich nicht meldet, sendet ebenfalls ein klares Signal.
Der Kunde ist offenbar nicht prioritär. Oder der Verkäufer ist ausgelastet genug. Oder der Auftrag wird nicht gebraucht. Diese Interpretation entsteht automatisch. Sie wird selten ausgesprochen, aber fast immer gedacht.
Die Folgen sind gravierend. Wenn der Kunde später wieder investiert, wird er sich an den Verkäufer wenden, der präsent war. Nicht an den, der monatelang unsichtbar blieb. Selbst ein späterer Anruf reicht oft nicht aus, um dieses Bild zu korrigieren.
Kundenpflege ist kein einzelner Kanal. Sie ist Haltung.
Ein kurzes Update per Mail. Ein persönlicher Brief. Ein Besuch. Ein Kaffee. Ein gemeinsamer Spaziergang. Entscheidend ist die Passung zum Kunden, nicht die Kreativität an sich.
Standardlösungen wirken in Krisenzeiten besonders hohl. Individuelle Aufmerksamkeit wirkt stabilisierend. Für den Kunden und für den Verkäufer.
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Nicht präsent zu sein ist keine Option. Weder in der Krise noch in stabilen Zeiten. Verkauf ist kein Schalter, den man ausschaltet und später wieder einschaltet. Verkauf ist ein kontinuierlicher Prozess aus Sichtbarkeit, Beziehung und Vertrauen.
Unternehmen, die das verstehen, kommen schneller aus der Krise. Verkäufer, die das leben, werden nach der Krise gebraucht. Die anderen beginnen wieder bei null.
Ich bin für dich da. Ich helfe gerne.
Dein Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet
