Akquise mit Social Selling – funktioniert das wirklich?

Social Selling ist in aller Munde und Akquise müssen die allermeisten Unternehmen auch machen. Warum beides nicht verbinden?

Das haben sich wohl schon viele Verkäufer gedacht und so die geschäftlichen Social Media Netzwerke wie LinkedIn oder Xing auch in Verruf gebracht.

Dabei gibt es, wie bei der telefonischen Akquise auch, elegante Wege, das ganze erfolgreich zu betreiben, ohne dem Gegenüber auf die Nerven zu gehen oder aufdringlich zu sein.

Hast du das Zeug zum Entrepreneur? Du spielst schon länger mit dem Gedanken, dich selbständig zu machen? Du bist dir aber nicht ganz sicher, ob du’s drauf hast? Mach den Test: KundenMagnet Selfassessment

Wie so häufig, ist auch hier die Basis in der Psychologie zu finden. Namentlich bei der Limbik. Wenn du dieses Vorgehen im Griff hast, bist du der King der Akquise. Egal über welchen Kanal.

Bevor wir bei der Limbik einsteigen, erlaube ich mir die Bemerkung, dass ein professionell geführtes und vollständig ausgefülltes eigenes Profil unabdingbar ist.

LinkedIn Profile, die mehr Fragezeichen offenlassen als sie beantworten, können auch bei perfektem Akquise Vorgehen nur verlieren. Wenn du nicht weisst, wie das bei z.B. LinkedIn funktioniert und worauf es bei der Profilerstellung ankommt, hol dir entsprechende Hilfe.

Social Selling ist nicht einfach nur Kunden über Socal Media anschreiben

Nun zur Limbik: keine Angst, ich schweife nicht ab in eine lange theoretische Erklärung. Lass und mit einfachen Beispielen wie Dos and Don’ts beginnen.

Die Don’ts:

• Lass Massenanschriften sein. Wenn der Empfänger nach dem lesen der Begrüssung weiss, dass das eine Nachricht ist, die auch an tausend andere gegangen ist, ist sogar dieser kleine Aufwand, den du betrieben hast, wertlos.
• Lass überflüssige Fragen weg. Ein Bsp. «Sind Sie verantwortlich für X und Y bei Ihnen im Unternehmen?» Entweder liest du das aus dem Profil heraus oder du gehst das Risiko ein, dass er es nicht ist. Die angesprochene Person wird sich schon melden, wenn sie mit dem Thema nichts zu tun hat.
• Es ist allgemeingültig schon korrekt, dass du Hilfe anbieten sollst, doch nicht aufdringlich in der ersten Nachricht. Wenn du Ernährungsberater bist und gleich mit der Tür ins Haus fällst, «Der Sommer kommt näher, die Bikinifigur auch, wollen Sie abnehmen, ich helfe gerne» ist das etwas zu heftig.

Lass uns nun zu den Do’s kommen:

• Sprich den neuen Kontakt auf etwas Persönliches an, was du ev. in seinem Profil entdeckt hast. Z.B. einen gemeinsamen Kontakt oder ein Hobby oder eine Sprache.
• Erstelle individuelle Nachricht. D.h. nicht, dass du jedes Mal alles komplett neu abtippen musst. Es heisst aber, dass die Nachricht so individualisiert sein muss, dass der Kontakt den Eindruck erhält, dass es nur für ihn geschrieben wurde.
• Schick dem Kontakt eine Nachricht mit relevantem Inhalt. Das heisst auch, dass du dich vorher schlau gemacht hast, wer er ist und was die Firma tut.

Als Beispiel könnte das in etwa so oder ähnlich lauten: «Buongiorno lieber Herr Kunde (falls er Italiener ist oder italienisch als Sprache angegeben hat), erlauben Sie mir bitte, Ihnen … Text Text Text…. Anderen Kunden, welche auch in der Brache X tätig sind, konnten wir mit unserer innovativen Lösung a und b helfen, die Schwierigkeit der (z.B.) Lieferverzögerungen zu überbrücken. Wollen wir uns für einen kurzen Conf. Call von 15 Minuten treffen, damit ich Ihnen die Eckpunkte unserer Lösung aufzeigen kann?

Oder «Unternehmen, welche auch die Herausforderung Y haben, haben durch unsere Lösung X in den ersten sechs Monaten durchschnittlich 17 % eingespart. Erlauben Sie mir, Ihnen in einer kurzen und unterhaltsamen Präsentation die Eckpfeiler der Lösung vorzustellen»

Oder «… Wollen wir in einem kurzen Gespräch erörtern, ob, und wenn ja, wie wir Ihnen helfen können, neue Mitarbeiter in der halben Zeit zu finden und zu rekrutieren»

Wichtig in dieser ersten Nachricht sind folgende Punkte:

• Die Nachricht muss eine wirkliche Relevanz für den potenziellen Kunden haben. (andere Unternehmen → Ersparnis, ist so eine mögliche Relevanz)
• Sie muss so formuliert sein, dass er entscheidet, ob er will oder nicht und sich nicht bedrängt fühlt. D.h. er muss für sich einen klaren Nutzen erkennen, den er in einem ersten Schritt kostenlos annehmen kann.
• Der Dritte Punkt ergibt sich aus dem vorherigen. Denn die Hemmschwelle muss so gering wie nur möglich sein. Wenn die erste kurze Beratung schon etwas kostet oder für den Kunden mit Nachfolgeverbindlichkeiten verknüpft ist, ist die Schwelle wohl zu gross, um ja zu sagen.

Sichere dir dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“ 

Wenn du nun denkst, «das ist ja richtig Aufwand»! Ja, ist es. Die andere Variante ist, tausende unqualifizierte Nachrichten rauszuhauen und zu hoffen, dass jemand zufällig anbeisst.

Meiner Erfahrung nach ist diese Variante weder effizienter noch zufriedenstellender, noch schneller.

Falls du mehr wissen willst wie Limik und die daraus resultierende Akquisition professionell funktioniert, schreibe mir einfach.

Dein Zarko – Der KundenMagnet