Kürzlich haben wir uns in einer Verkäuferrunde, in welcher jeder schon mindestens 20 Jahre Erfahrung im Verkauf hat, über die eigenen Fehltritte und Misserfolge amüsiert, die uns in all den Jahren da und dort passiert sind.
Dabei sind wir auf das Thema «grösster Schmerz bei Verkäufern» zu sprechen gekommen. Wir alle waren uns schnell einig, dass der grösste Schmerz bei Verkäufern die Ablehnung ist.
Ablehnung von potenziellen Kunden kann von passiv (keine Reaktion) bis hin zu aggressiv («wie können Sie nur so dreist sein» oder «lassen Sie mich in Frieden») reichen. Egal wie, Ablehnung schmerzt immer. Sowohl auf persönlicher wie auch auf beruflicher Ebene. Umso länger man im Verkauf arbeitet, desto besser lernt man damit umzugehen, doch der Stich schmerzt jedes Mal.
In unserer Runde waren wir uns auch einig, dass diese Ablehnung wohl der grösste Punkt ist, warum Verkäufer den Beruf wieder verlassen und sich einen Job suchen, in welchem Sie weniger Kundenkontakt pflegen müssen oder nur noch mit bestehenden Kunden zu tun haben.
Verkäufer wie Kunden wissen, dass Beharrlichkeit das A und O ist im Verkauf. Aus Kundensicht versucht man die Ablehnung so freundlich und gleichzeitig so deutlich wie möglich zu formulieren, dass der Verkäufer keinesfalls auf die Idee kommt, es nochmals zu versuchen. Doch aus Verkäufersicht gibt es eine heilige Regel. Diese habe ich in meinem ersten Verkaufsjob selbst gelernt. Dort hing ein grosses Poster an der Wand, auf dem N-E-I-N stand.
Das N-E-I-N stand für Noch-Ein-Impuls-Notwendig! Die heiligste aller Verkäufer Regeln. Wenn der Kunde nein gesagt hat, braucht er wahrscheinlich noch einen zusätzlichen Impuls, um ja zu sagen! Kein Verkäufer ohne die entsprechende Beharrlichkeit bzw. Hartnäckigkeit kann erfolgreich sein.
Wahrscheinlich kennt jeder Verkäufer die Statistik, dass 80% der potenziellen Kunden viermal nein sagen, bevor sie ja sagen. Diese Zahlen sind nicht neu, und doch sind sie nach wie vor korrekt.
Aus eigener Erfahrung sowie aus vielen Coachings und Trainings mit Kunden, kann ich sagen, dass sture Hartnäckigkeit auf Verkäuferseite meist nicht zielführend ist. Wie also soll ein Verkäufer vorgehen, damit sich seine Beharrlichkeit auszahlt und er zu seinem Termin, bzw. Auftrag kommt?
- Sie als Verkäufer müssen einen Plan haben. Nur anrufen und immer wieder dasselbe Fragen und über dieselben Themen sprechen langweilt den Kunden. Bauen Sie sich einen kompletten Verkaufs- bzw. Akquisitionsprozess auf, bei dem sie jeden Kontakt mit dem potenziellen Kunden unter ein anderes Motto mit einem neuen Thema stellen. Wichtig dabei ist, dass das mögliche Nein des Kunden in jedem Schritt berücksichtigt wird und sie entsprechend wissen, wie sie bei einem Nein den Kontakt nicht verlieren und den Kunden trotzdem weder langweilen noch nerven.
- Lernen Sie mental mit dem Nein des Kunden umzugehen. Lernen Sie, dass das Nein nicht Sie als Person betrifft, sondern dass der Kunde in diesem Augenblick auf Ihre Ansprache nicht reagiert, weil er grad andere Sorgen hat.
Die entsprechende Einstellung ist reine Kopfsache. Etwas Mentaltraining und Sie sind damit durch. - Der dritte Punkt ist für Vollblutverkäufer der schwierigste, obwohl er aus meiner Sicht der wichtigste ist. Beliefern Sie Ihren potenziellen Kunden mit hochwertigen Informationen OHNE Verkaufshintergedanken. Sie müssen erreichen, dass Ihr potenzieller Kunde das Gefühl hat, dass er Ihnen einen Gefallen schuldig ist, weil sie ihm bisher so viele Gefallen gemacht haben.
Wie wäre es, wenn Sie nach dem Gespräch eine Mail verfassen mit einigen Tipps, die für den Kunden nützlich sind, sie aber im Gespräch keine Gelegenheit hatten zu besprechen. Oder wie sieht es damit aus, dass Sie den Kunden auf mögliche Irrtümer seinerseits aufmerksam machen. Oder Sie geben ihm einige «Insights» die er wahrscheinlich nicht kennt, die aber für seine Entscheidung wichtig sein könnten.
Was lernen wir daraus? Wenn Sie einfach nur hartnäckig auf den Kunden «draufhauen» und stur ohne Varianten direkt versuchen etwas zu verkaufen, wird das nichts und Sie hinterlassen verbrannte Erde. Wenn Sie aber mit Köpfchen und einem klaren Verkaufsprozess mit den entsprechenden Inhalten auf den Kunden zugehen, haben Sie gute Chancen, dass der Kunde interessiert ist und sie zu einem persönlichen Gespräch einlädt.
Um dies abschliessend bildlich darzustellen ziehe ich eine alte Verkäuferweisheit hinzu: «Wenn Du zur Tür nicht reinkommst, dann musst Du halt durch ein Fenster klettern»
Viel Spass beim Umsetzen und wenn Sie wissen wollen, wie man ein solches Verkaufs-/Akquise Konzept aufbaut, freue ich mich über Ihrem Kontakt.
Ihr Zarko – Der KundenMAGNET
