Vergangene Woche war ich mit einem alten Schulfreund essen und im Gespräch erzählte er mir, dass er soeben die Flüge an die Microsoft Entwickler Konferenz gebucht habe. Aber er freue sich nicht, weil da jeweils nicht so gute Stimmung sei. Er würde viel lieber an die Apple Entwickler Konferenz gehen, das sei bisher jedes Mal viel lustiger und interessanter gewesen.
Ich war weder an der einen noch an der anderen und so fragte ich weiter, warum das so sei und was der Hintergrund ist.
Nach längerem Gespräch sind wir darauf gekommen, dass an der Microsoft Konferenz viel, sehr viel Zeit darauf verwendet wird, darüber zu sprechen wie Apple, was, wann macht. Direkt ausgedrückt, schielen die von Microsoft viel mehr zu Apple, als dass Sie sich auf sich selbst konzentrieren.
Bei Apple ist das genau anders herum. Mein Freund meinte, dass er da noch nie jemand offiziellen habe über Microsoft sprechen hören. Die fokussieren sich zu 110 Prozent nur auf die eigenen Stärken und feiern sich.
Wie die Stimmung an den jeweiligen Konferenzen ist, habe ich ja schon verraten. Nun stellen Sie sich vor, wie schnell die einen, die sich nur auf sich selbst fokussieren vorwärtskommen, bzw. die anderen, die immer mit einem Auge auf den Mitbewerber schauen.
Natürlich vergleiche ich das, mit Situationen im Verkauf.
Was vermitteln Sie, wenn Sie immer wieder über den Mitbewerber sprechen? Bzw. was vermitteln Sie, wenn Sie sich und Ihre Firma/Produkte/Lösung und nichts anderes als das feiern und in den Mittelpunkt stellen?
Ich pflege meinen Kunden und Teilnehmern einzutrichtern, dass sie niemals über den Mitbewerber sprechen dürfen. Sie bringen so rüber, dass sie Angst vor dem Mitbewerber haben und wenn jemand Angst vor einem Mitbewerber hat, muss dieser besser sein.
Aus meiner persönlichen Sicht müssen Sie auch nicht viel über Ihren Mitbewerber wissen. Was bringt es Ihnen, wenn Sie die Angebote des Mitbewerbers ganz penibel kennen? Es verleitet Sie nur darüber zu sprechen.
Wenn ein Kunde einen anderen Berater erwähnt, dann ist meine Antwort immer: «Kenne ich nicht». Das vermittelt: Kann niemand wichtiges sein, den man im Markt kennt.
Wenn der Kunde dann noch Spezifikationen oder noch bessere Preise des Mitbewerbers erwähnt. (was er ja nur tut, wenn diese deutlich günstiger sind), ist meine Antwort: «Der wird schon wissen, warum er nur so wenig verlangen kann»! Und wieder bin ich einem Gespräch über meinen Mitbewerber ausgewichen und habe mit meinen Antworten vermittelt, dass der nicht gut sein kann, weil man ihn a) nicht kennt und b) er gar nicht mehr verlangen kann, weil er nicht besser ist.
Ich habe zweimal ein klares Statement abgegeben, ohne über den Mitbewerber zu sprechen. Gleichzeitig hebe ich meine Stärken immer wieder hervor.
Was glauben Sie, ist die Stimmung dann jeweils schlecht? Oder ist der Kunde überzeugt, dass er mit mir den richtigen Berater gebucht hat?
Wenn Sie noch genauer wissen wollen, wie Sie schneller zu mehr Aufträgen kommen, wissen Sie ja wie Sie mich erreichen.
Ihr Zarko – Der KundenMagnet
