In den meisten Verkaufsworkshops, die wir durchführen, kommen wir auf eine Unsicherheit bei Verkäufern zu sprechen, die eigentlich keine sein sollte. Darum lösen wir das heute nun hier mit auf.
Die Frage, die uns immer und immer wieder gestellt wird, ist:
Wann soll ich nach z.B. einem Angebot nachfassen
Für uns ist es immer wieder überraschend, wie viel Unsicherheit, auch bei erfahrenen Verkäufern, bei diesem Thema vorherrscht. Wir sind auch immer wieder überrascht, wie sehr Verkäufer davor Angst haben, für den Kunden zu aufdringlich zu wirken.
Dadurch lassen Sie Tage oder gar Wochen verstreichen, bis sie sich melden. Im unangenehmsten Fall, melden Sie sich gar nicht mehr, weil sie das Gefühl haben: «Nach so langer Zeit kann ich nicht mehr anrufen».
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Bevor wir hier ganz profan die Lösung hinschreiben, wollen wir Dich, lieber KundenMagnet Blog Leser mit auf eine gedankliche Reise mitnehmen, um das richtige Vorgehen zu unterstreichen.
Stell Dir bitte vor, Du willst bei Dir zu Hause etwas grösseres Umbauen. Sagen wir den Garten. Du lässt Dir drei Angebote erstellen, weil Du vergleichen willst.
Der Gärtner, der den besten Eindruck gemacht hat. Ist zwar etwas teurer als die anderen beiden, allerdings nicht so viel, dass Du ihm den Auftrag nicht geben würdest.
Nun passiert das, was passieren muss. Dein Favorit meldet sich nicht. Damit wir uns richtig verstehen, das Angebot war toll, sein Auftritt war professionell. Er hat auf ganzer Ebene überzeugt.
Doch er meldet sich nach der Offert Erstellung erst sechs Wochen später. In der Zwischenzeit haben die beiden anderen Anbieter mehrfach freundlich nachgefasst. Sie haben Hilfe angeboten und waren sehr zuvorkommend.
Die Fragen, die sich stellen sind:
- Glaubst Du nach wie vor, dass der Favorit so gut ist, wie Du das am Anfang gedacht hast?
- Hat sich bei Dir der Eindruck eingeschlichen, er will den Auftrag gar nicht? Und willst Du so viel Geld in jemanden Investieren, der Dein Geld gar nicht will?
- Hast Du möglicherweise den Auftrag schon vergeben?
Selbstredend, dass Du den Auftrag nicht Deinem ursprünglichen Favoriten vergeben hast, sondern einem der anderen beiden.
Die Lösung auf die oben genannte Ausgangslage ist durch dieses Beispiel hoffentlich selbstredend.
Aus meiner Sicht spielt es keine Rolle, ob Du unmittelbar nach der Offert Erstellung anrufst oder erst einen Tag später. Wichtig ist, dass Du Dich zügig meldest. Damit signalisierst Du, dass Du den Auftrag willst.
Biete Hilfe an, sprich aktiv kritische Fragen an, sei freundlich und lass nie einen Zweifel daran, dass Du den Auftrag haben willst.
Wenn Du noch weitere fragen hast, wie Du Deine Verkaufseffizienz erhöhen kannst, melde Dich einfach. Unsere Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
