Die meisten Verkäufer kennen es. Man hat einen langen Verkaufszyklus hinter sich und der Kunde will am Ende, bevor er sich entscheidet, noch einmal verhandeln, obwohl alles schon mehrfach durchbesprochen wurde.
Grössere Unternehmen haben dieses «Abschlussverhandeln» bevor der Auftrag vergeben wird, schon seit Jahren institutionalisiert und der Einkauf übernimmt diese Rolle. Weil die Einkäufer bis zu diesem Zeitpunkt mit der Evaluation und den Anbietern noch nichts zu tun hatten und somit neutral(er) sein können.
Natürlich ist das eine meist mühsame Prozedur und doch weiss der Verkäufer, dass es unumgänglich ist und er in diese Verhandlungen einsteigen muss, wenn er den Auftrag erhalten will.
Als allererstes gilt es, in Erfahrung zu bringen, ob am Ende des Prozesses ein Einkäufer die letzte Verhandlung führen wird. Diese Frage darfst Du ruhig so direkt stellen, wenn Du Dir nicht sicher bist.
Falls dem so ist, weisst Du, dass Du für diesen Einkäufer für die Verhandlung noch ein Zückerchen bereithalten musst. So Quasi ein Ass im Ärmel. Denn der Einkäufer mischt sich nur ein, damit er etwas herausholen kann. Er wird keinen Auftrag erteilen, wenn er vom Verkäufer nichts erhalten hat. Wenn Du also schon am tiefsten Punkt bist, bevor Du mit dem Einkäufer verhandelt hast, hast Du all Dein Pulver vorher verschossen und hast kaum Chancen diesen Auftrag zu holen, ohne dass es richtig schmerzt.
Nun zum Trick, wie Dich ein professioneller und gewiefter Verkäufer nicht aus dem Konzept bringen kann. Die Strategie der Einkäufer ist meist, alle möglichen Punkte miteinander zu vermischen, damit Du die Übersicht verlierst und er so überall etwas herausholen kann, was am Ende mehr ist, als wenn er nur über einen Punkt mit Dir verhandelt hätte.
Deine Strategie gegen dieses Vermischen ist:
a) dass Du nie über den nächsten Punkt sprichst, bis Du den soeben angesprochenen abschliessen kannst. und
b) erstellst Du Dir eine Verhandlungsmatrix, damit Du die Übersicht nie verlierst.
Eine Verhandlungsmatrix ist eine Tabelle in welcher Du z.B. in der Vertikalen, alle Forderungen aufschreibst, die der Kunde haben könnte. Da greifst Du auf Erfahrungen vergangener Verhandlungen zurück, überlegst Dir aber auch, was dem Kunden besonders wichtig ist. (Hast Du hoffentlich in der Bedarfsabklärung erfragt und notierst diese). In der Horizontalen schreibst Du alle Punkte auf, die Du bieten kannst.
So entsteht eine Matrix, in welcher Du sofort siehst, was Du bieten kannst, wenn der Kunde etwas fordert.
Das kann dann in etwa so sein, dass Du auf der einen Achse die Forderungen: 2% Rabatt, 5% Rabatt, längere Zahlungsfristen, gratis Lieferung, usw. aufgeschrieben hast (Was Dein Kunde wollen könnte) und auf der anderen Achse stehen dann Dinge wie: Vorauszahlung, kein Umpacken, keine Liefereingangskontrolle, usw.
Natürlich ist das von Branche zu Branche unterschiedlich. Meist sogar, von Fall zu Fall.
Meine Erfahrung zeigt, wenn Du eine solche Verhandlungsmatrix erstellt hast, verhandelst Du besser und es passiert Dir nicht, dass Du (zu) viel nachgibst.
Wenn Du Hilfe benötigst bei Deiner Verhandlungsmatrix, melde Dich bei mir. Ich helfe gerne. Meine Koordinaten findest Du unter www.kundenmagent.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
