Jede Führungskraft sucht Verkäufer mit Erfahrung. Und nun komme ich mit einer solchen Aussage.
Dabei geht es mir nicht, um die Erfahrung im Verkauf. Denn die ist nützlich und fördert den Verkauf ganz eindeutig.
Was ich meine ist, wenn Du wegen Deiner Erfahrung beginnst für Deine Kunden zu denken.
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Oder lass es mich so formulieren: Weil Du ein Projekt, schon fünfzig Mal verkauft hast und fünfzig dieser Kunden die Variante A wollten mit der Implementation links herum, heißt das nicht, dass der einundfünfzigste Kunde das auch so will.
Hier beginnt die Krux. Es ist wohl menschlich, dass man nach einer gewissen Anzahl Mal, wenn etwas immer genau gleich gelaufen ist, soweit abstumpft, dass man es nicht mehr hinterfragt und als gegeben hinnimmt.
Doch das geht nicht. Es ist wie bei einem Schneider. Jedes Mal, wenn ich zu ihm komme, nimmt er erneut Mass. Immer mit der Begründung, es könnte sich ja etwas verändert haben und ich wolle ja nichts kaufen, was ich dann nicht tragen kann. Und er übernehme die Gewährleistung nur, wenn er mich jedes Mal neu ausmesse.
So ist es mit Kunden. Weil der Kunde das letzte Mal, etwas auf die eine Art und Weise wollte, heisst das nicht, dass es dieses Mal auch so sein muss.
Noch viel mehr gilt diese Regel, wenn es eine Gruppe anderer Kunden, auf die eine Weise hat haben wollen, heißt das ganz und gar nicht, dass der nächste Kunde, es auch auf dieselbe Weise haben will.
Wir müssen bei jedem neuen Projekt oder Auftrag, den Kunden genau hinterfragen und verstehen, was ihm wichtig ist und wie er seine Anforderung gelöst haben will.
Ansonsten beginnen wir aus «Erfahrung» heraus, falsch für den Kunden zu denken und versuchen ihm etwas anzubieten, was er gar nicht will.
Wenn Du noch mehr solcher praktischer Tipps wünschst, um Deine Verkaufseffizienz zu steigern, schreib mir. Meine Koordinaten findest Du auf www.kundenmagnet.com.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
