Ich weiss, das klingt eigenartig. Es predigen doch immer alle, im Verkauf soll man auf der JA Schiene kommunizieren. Den Kunden schon früh und mit möglichst vielen JA’s darauf ausrichten, dass er im Abschluss nur noch JA sagen kann! Und doch, in der Realität funktioniert diese Strategie nicht so richtig gut.
Darum bin ich auf Ursachenforschung gegangen und habe die Lösung gefunden. «Go For The No» ist die funktionierende Gegenstrategie.
Auch ich habe früher die JA Strategie in meinen Ausbildungen vermittelt und natürlich selbst angewandt.
Fast unzählige Male habe ich in Gesprächsdebriefings von mir selbst, meinen Sales, wie auch bei Verkäufern von Kunden festgestellt, dass die JA Strategie recht gut eingehalten wurde und der Auftrag trotzdem nicht gewonnen werden konnte. Woran lag es? Was war der Grund?
Also habe ich ganz nach unserem Firmencredo «wir probieren alles zuerst aus bevor wir es weitergeben» meine letzten Kundengespräche nochmals genau analysiert. Dabei ist mir aufgefallen, dass bei allen Gesprächen, bei denen ich mich mit meinem potenziellen Kunden nicht ganz so sehr in der Kuschelzone bewegt habe, sondern auch Mal da und dort angeeckt bin, d.h. unstimmig war, der Auftrag so gut wie immer erteilt wurde.
In diesen Gesprächen musste der Kunde, weil ich auch etwas provoziert habe (manchmal bewusst und manchmal nicht), wehren und dabei seinen Standpunkt mit einem NEIN vertreten.
Entsprechend war meine Schlussfolgerung: Wenn ich hundert Prozent die JA Schiene fahre, bin ich «kuscheliger» mit dem Kunden unterwegs und dieser muss sich nicht wehren.
Also habe ich bei meinen nächsten Abschlussgesprächen bewusst etwas «über das Ziel hinausgeschossen», damit sich der Kunde wehren und dafür einstehen musste was er genau erwartet und wo der Schuh wirklich schmerzt.
Und siehe da, meine Analyse hat sich bestätigt. In den Gesprächen, in welchen ich ganz bewusst auf das NEIN des Kunden gezielt habe, habe ich die Aufträge fast immer geholt.
Was habe ich daraus gelernt? Wenn Du gezielt das NEIN bei einem Kunden suchst, erfährst Du seine Grenzen eher, als wenn Du nur auf der JA Schiene kommuniziert. Im Grunde ist das Analog zu der alten Verkäuferweisheit: Wenn Du sprichst, erfährst Du nichts neues vom Kunden, sondern wiederholst nur was Du schon weisst!
Aus diesen Gesprächen mit der «Go For The No» Strategie erkennst Du recht schnell was der Kunde will (JA) und was er nicht will (NEIN). Daraus schnürst Du Dein Paket so, dass Dir der Kunde nur noch den Auftrag erteilen kann und sich dabei noch richtig gut und verstanden fühlt.
Wenn Du mehr über die «Go For The No» Strategie erfahren willst, melde Dich einfach bei mir. Ich freue mich ????
Dein Zarko – Der KundenMAGNET
