Lass Dir die Bedeutung dieses Satzes auf der Zunge zergehen… In der Krise mit Verkaufen aufzuhören, ist wie mitten im Sturm die Rettungsweste über Bord zu werfen… Angekommen? Warum bringe ich das überhaupt?
In den vergangenen Wochen und Monaten habe ich bei vielen Unternehmen ein Phänomen erlebt, welches ich vorher noch nicht gekannt habe. Schockstarre! Ja klar gab es das vorher auch schon, aber ganz anders.
In Schockstarre war eine ganze Verkaufsabteilung, wenn sich ein Kunde bei einem Riesenprojekt, für welches die halbe Firma Monatelang gearbeitet hat, für den Mitbewerber entschieden hat. Oder der Verkaufsleiter war schon Mal in Schockstarre, wenn der Topverkäufer sich entschieden hat, zum direkten Mitbewerber zu wechseln. Oder oder…
Wie bereits erwähnt, Schockstarre kenne ich, allerdings nur für Augenblicke oder allenfalls Stunden. Jedoch nicht für Wochen oder Monate.
Aktuell beschäftigen sich viele Verkäufer mehr, als dass sie Produktiv sind. Hier mehr zu diesem Thema Hier nachlesen. Und die Chefs lassen es zu.
Alles unter der Begründung: Kunden sind aktuell sowieso schlecht erreichbar und wollen von Verkäufern nichts wissen. Meine Gegenfrage: würdest Du mitten im grössten Sturm die einzige Rettungswest über Bord werfen? Wohl eher nicht, oder? Oder etwas netter ausgedrückt, was sichert Dir als Verkäufer und Deiner Firma künftig das Überleben? Nur der Verkauf.
Und nochmals etwas direkter ausgedrückt, wer erhält wohl nach dem Lockdown, bzw. der Krise wieder Aufträge? Der Verkäufer, der sich immer wieder gemeldet hat oder der, der nie hat etwas von sich hören lassen?
Du darf in der Krise nicht aufhören zu verkaufen, sondern musst Dich mehr denn je kümmern
Ich gehe mit jedem Verkäufer einig, dass man Kunden nicht nerven darf. Und jeder der diese Zeilen liest, ist in gewissen Situationen auch Kunde. Also kann sich jeder auch in die Lage des Kunden hineinversetzen.
Also nochmals die Frage: wem gibst Du als Kunde den Auftrag eher, dem Verkäufer, der sich unaufdringlich aber immer wieder um dich gekümmert hat? Oder dem, der nie etwas von Sich hat hören lassen?
Sich um einen Kunden kümmern, Fragen beantworten, Nachfragen wie es geht und läuft, sind letztlich nichts anderes als Signale, dass der Verkäufer am Auftrag interessiert ist.
Als Verkäufer nichts von sich hören lassen, egal ob Krise oder nicht, ist das unmissverständliche Signal, dass der Kunde nicht wichtig zu sein scheint. Meist wird dies von Kundenseite so kommentiert, dass der Verkäufer offensichtlich so viel zu tun hat, dass er keine zusätzlichen Aufträge benötigt.
Ein katastrophales Ergebnis, wenn das passiert. Denn dieser Kunde wird auch bei einem Anruf seinen Auftrag wohl eher nicht diesem Verkäufer erteilen.
Einen Kunden zu betreuen heisst nicht nur anrufen. Da gibt es verschiedene Möglichkeiten.
Das einfachste ist eine Mail zu schreiben.
Oder einen persönlichen Brief.
Oder Du besuchst ihn.
Oder Du lädst ihn in das hippste Kaffee der Stadt auf einen Kuchen ein.
Oder Du gehst mit dem Hund (und dem Kunden) auf einen Spaziergang.
oder oder.
Werde kreativ und pass Dich den Bedürfnissen Deines Kunden an. So das Beispiel mit dem Hundespaziergang.
Sich bei einem Kunden oder auch potenziellen Kunden nicht zu melden ist nie eine Option.
Wenn Du kreative Ideen benötigst, melde Dich für ein Brainstorming bei uns
Wir freuen uns mit Dir und für Dich unsere Hirnwindungen nach kreativen Lösungen zu durchforsten.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
