Immer wieder höre ich Stimmen, die behaupten, dass Telefonakquise nicht (mehr) die Aufgabe der Verkaufsabteilung ist.
Jahrzehntelang war es tatsächlich so, dass Verkäufer in Farmer und Hunter unterteilt wurden. Hunter haben neue Kunden und neue Projekte angerissen, Farmer haben bestehende Kunden betreut.
Als Hunter muss man in erster Linie eine sehr hohe Schmerzgrenze und enorme Eigenmotivation haben. Entsprechend können nur ganz spezifische Verkäufer diesen Job erfolgreich tun.
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Auch das ist eine Jahrzehntealte Binsenwahrheit. Verkäufer stören den Kunden immer und in jedem Fall wenn sie Anrufen. Kein Kunde wartet auf einen Akquise-Anruf von einem Verkäufer. Ergo muss sich der Hunter mit viel Ablehnung und teils mit unwirschen Reaktionen herumschlagen. Während der Farmer bei seinen Kunden ein gerne gesehener Gast ist.
Irgendwann hat die Verkaufsbranche den Farmer in Key Account Manager (Schlüsselkunden-Betreuer) umbetitelt. In der Hoffnung, dass sich dieser, bedingt durch den besser klingenden Titel, auch in den Managementebenen der Kunden einfacher bewegt.
Seit einiger Zeit gibt es immer mehr Stimmen, welche die Leadgenerierung weg vom Verkauf, hin ins Marketing verschieben wollen.
Ist Leadgenerierung Aufgabe des Marketings
Vor allem externe Marketing Agenturen beschwören sogenanntes Inbound Marketing als Heilmittel zur Leadgenerierung.
Das Vorgehen ist so, dass der Anbieter einer Leistung, viel sogenannten qualitativen Content (Wissen) kostenlos preisgeben muss. Meist erfolgt das über die sozialen Medien, um die Aufmerksamkeit eines Kunden zu erlangen.
Dabei beziehen sich diese Inboundmarketing Agenturen auf die altbekannte 7ner Regel. Der potenzielle Kunde muss optimalerweise mehr als siebenmal, qualitativ hochstehenden Content von einem Anbieter erhalten. Nur damit er an diesem interessiert ist. Sobald das Interesse da ist, so die Theorie, gibt der Kunde freiwillig seine E-Mail-Adresse an. Damit er weiterhin mit kostenlosem Wissen berieselt wird.
In der Zwischenzeit wird der potentielle Kunde Lead genannt, da er seine persönliche Adresse bekannt gegeben hat. Das Ziel bleibt jedoch dasselbe. Der Lead Kunde, soll irgendwann einmal von sich aus eine Mail schreiben oder sogar anrufen.
Lasst uns die beiden Systeme der Telefonakquise und des Inboundmarketing möglichst objektiv vergleichen
Dazu muss ich, Zarko, Inhaber der KundenMagnet, einen Disclaimer vorschalten. Ich kenne mich TOP aus mit der Leadgenerierung und der Neukundengewinnung im Verkauf. Im Inbound Marketing kann ich aus Erfahrung von mehreren Kampagnen, welche wir für die KundenMagnet gemacht haben, sprechen.
Die Telefonakquise
Eine zeitintensive Sache für Verkäufer, die klassischerweise die teuersten Mitarbeiter einer Firma sind.
Der Verkäufer erhält eine Liste, die wahrscheinlich vom Innendienst aufbereitet wurde und muss sich Zeit nehmen, diese abzutelefonieren. Je nach Vorgehen benötigt der Verkäufer mehr oder weniger Zeit pro Telefonat. Verkäufer stellen sich zudem häufig auf den Standpunkt, dass sie bei bestehenden Kunden mehr Umsatz erzielen können.
Problematisch ist, dass Entscheider zunehmend weniger erreichbar sind. Entweder ist eine Sprachbox vorgeschaltet oder noch schlimmer, eine Assistentin. Diese hat meist die klare Aufgabe, ihren Chef vor unliebsamen Anrufern abzuschirmen. Da ist häufig kein Durchkommen.
Problematisch ist auch, dass es auf dem Markt nur wenig gute und geübte Telefonakquise-Profis gibt. Denn auch im Verkauf gibt es, wie eingangs erwähnt, unterschiedliche Disziplinen, welche sich nur schwer vereinen lassen.
Zu guter Letzt muss erwähnt werden, dass es ein Knochenjob ist. Speziell für Verkäufer, die typischerweise zarte Pflänzchen sind und viel Aufmerksamkeit und Zuwendung wünschen. Die Ablehnung, welche sie in der telefonischen Akquise erfahren, ist ein mentaler Brocken für die meisten.
Eigentlich spricht fast alles gegen eine telefonische Neukundengewinnung. Trotzdem können wir aus Erfahrung sagen, dass es nach wie vor sehr gut funktioniert.
Wir akquirieren selbst und haben damit durchschlagende Erfolge.
Fazit: Telefonische Neukundengewinnung oder auch telefonische Leadgenerierung ist anstrengend und teuer. Zudem bedarf es grosser mentaler Stabilität der Person, die es tut. Doch wenn ein Profi am Werk ist, ist der Erfolg gegeben. Denn bei zehn Anrufen zwei bis drei qualifizierte Termine zu erhalten ist eine tolle Sache.
Inbound Marketing
Salopp ausgedrückt wirft die Marketingabteilung einen Köder aus und hofft, dass ein potenzieller Kunde auf ihn aufmerksam wird. Wenn das passiert ist, wird noch ein Köder und noch einer und noch einer ausgeworfen. Bis der potenzielle Kunde eventuell und unter Umständen seine E-Mail-Adresse angibt.
Von da an wird dieser regelmässig mit z.B. Newslettern berieselt. Natürlich müssen auch diese mit sehr viel gratis Wissen gespickt sein und natürlich muss der Kunde diese auch lesen. Wehe dem, der im Spam landet und ungesehen gelöscht wird.
Eine der grössten Schwierigkeiten ist aus unserer Sicht die Unkontrollierbarkeit. Natürlich versucht die Marketingabteilung nur die Kunden anzusprechen, welche möglichst genau passen. Trotzdem weiss niemand wann diese möglichen Kunden Bedarf haben und wie der Einkaufsprozess ist. Wann bewegen sich die Entscheider wo im Internet und wann sind sie in Einkaufslaune? Bzw. wann sind sie einfach am Surfen? Haben sie, wenn sie in den sozialen Medien unterwegs sind, Lust etwas einzukaufen? Oder frönen die Entscheider am Abend vor dem TV nur ihrem Voyeurismus in den sozialen Medien? Um zu erfahren, wie es dem Enkel geht und wer im Augenblick im Urlaub ist.
Problematisch ist auch das kostenlose Weggeben von Wissen. Dies ist in den letzten Jahren in z.B.: unserer Branche zu einer Art Common Sense geworden. Qualitativ wertvolle Coaches und Trainer müssen sich gegen viel Geld jährlich weiterbilden und weiterentwickeln. Aus Sicht des Marketings soll all das teure Wissen und Können kostenlos hergegeben werden. Meist für potentielle Kunden welche zunehmend den Wert nicht schätzen. Weil von irgendwem alles auf YouTube kostenlos zu finden ist.
Dass dieser Gratis-Content nicht zusammenpasst und der letzte, meist wichtigste Teil, trotzdem verschwiegen wird, erkennen solche Kunden leider nicht.
Bequem für den Sales
Auch problematisch ist, dass Inbound Marketing meist in Kampagnen gefahren wird. D.h. der zeitliche und monetäre Aufwand ist schlicht zu gross um dies jahrein jahraus zu machen. D.h. wenn man für die Kampagne einen schlechten Zeitpunkt erwischt, weckt man zwar Interesse. Doch die potenziellen Kunden sind erst nach Abschluss der Kampagne kaufbereit. Und sie erinnern sich nicht mehr an die Website oder den Namen des Contents. Wem ist das nicht schon so ergangen, dass er eine Anzeige in den SoMe toll gefunden hat. Doch vier Wochen später, nicht mehr rekonstruieren konnte, welche Firma es damals war.
Natürlich sind neben den externen Marketingagenturen, welche vom Inbound Marketing Leben, auch alle Verkäufer sofort und ohne zu zögern die grössten Fans eines solchen Vorgehens. Es ist weder ihr Wissen, noch ihr Aufwand, noch ihre Zeit, welche hier verwendet wird. Gleichzeitig können sie aber auf jemanden zeigen, falls zu wenig oder qualitativ schlechte Leads vorhanden sind. Früher mussten sie diese schweisstreibend selbst erarbeiten und konnten auf niemandem die Schuld abschieben. Mit Inbound Marketing ist das alles (zumindest für die Verkaufsabteilung) nun etwa einfacher.
Fazit: Unsere Erfahrung mit Inbound Marketing war, dass auch professionelle Agenturen nach dem «Try-and-Error» Prinzip vorgegangen sind. D.h. es bedarf eine unglaubliche Menge an Geld und Zeit, um alles so herzurichten, dass unten tatsächlich qualifizierte Leads heraustropfen.
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Wir vergleichen das vom zeitlichen wie auch vom monetären Aufwand. Und da stimmt für uns der Aufwand für das Inbound Marketing leider nicht. Zugegeben, die Verlockung einen Köder ohne vermeintlich viel Aufwand auszuwerfen ist gross. Doch effizient geht anders.
Wenn du selbst Verkäufer ausbilden und noch erfolgreicher machen willst, freuen wir uns, wenn du dich als Franchisepartner bei uns bewirbst. Wir bieten eine tolle Perspektive erfolgreich durchzustarten und dein eigener Chef zu sein.
Wenn du noch mehr Infos oder detailliert über unsere Erfahrung Bescheid wissen willst. Schreib mir einfach eine Nachricht. Ich helfe gerne.
Dein Zarko – Dein KundenMagnet
