Ich bin ja manchmal als Coach mit Verkäufern vor Ort unterwegs oder höre zu, wenn mit Kunden telefoniert wird. Vieles wird wirklich gut und korrekt gemacht.
Doch es gibt eine Sache, die mir immer wieder auffällt: Wenn ein Verkäufer etwas präsentiert oder seine Vorteile abspult, ist seine Aufmerksamkeit nicht beim Kunden. Er beschäftigt sich damit, seine Lösung möglichst gut und vollständig zu präsentieren.
In solchen Momenten werden Kaufsignale übersehen oder ignoriert. Ein Kunde, der nach 15 Minuten kaufen möchte, wird dazu verdonnert, sich eine weitere Stunde Produktvorteile anzuhören, was ihn meist nur langweilt und müde macht. Die logische Reaktion des Kunden ist, dass er es nicht kauft und z.B. «nochmals darüber schlafen will».
Das sollte nicht passieren.
Darum habe ich dir eine Liste der gängigsten Kaufsignale erstellt, damit du künftig auf diese achten kannst und deine Präsentation zugunsten einer Bestellung sofort unterbrechen kannst.
Sichere dir dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“
Verfügbarkeit und mögliche Liefertermine
«Verkäufer: „Bis wann möchten Sie es haben?»
Preise, Konditionen generell oder Finanzierungen
«Fragen Sie das, weil Sie es bestellen möchten?»
«Bis wann möchten Sie es haben?»
«Was haben Sie sich vorgestellt?»
«Was suchen Sie genau?»
Rabatte und generelle Vergünstigungen
«Was genau möchten Sie haben?»
oder noch besser: «Fragen Sie dies, weil Sie es bestellen möchten?»
Aufgrund der Antworten kannst du abschätzen, ob und wenn ja, wie viel du dem Kunden entgegenkommen willst.
Garantien und Qualität (wird hinterfragt)
«Haben Sie schlechte Erfahrungen mit mangelnder Garantie gemacht?» Danach: «Was benötigen Sie denn?»
Kapazitätsfragen
Kunde: «Ist die Lieferung auch bei größerer Stückzahl pünktlich gewährleistet?»
«Wie viel brauchen Sie, bis wann?»
«Wenn wir die Lieferung pünktlich gewährleisten können, bestellen Sie gleich?»
Vergleich der Produkte mit dem Mitbewerber
«Was suchen Sie genau? / Was benötigen Sie»
«Prüfen Sie gerade Angebote?»
«Welche Unterschiede haben Sie erkannt?»
«Was gefällt Ihnen an unserem Produkt am besten?»
«Was müssten wir bieten, damit wir zusammenkommen?»
Schlechte Erfahrungen mit dem Mitbewerber
«Wenn wir das lösen können, bestellen Sie dann bei uns?»
Frage nach Referenzen
«Gebe ich Ihnen gerne an. Was interessiert Sie speziell?» «Wenn die Referenzen gut/positiv sind, bestellen Sie bei uns?»
Dem Kunden gefällt das Produkt/einige Vorteile des Produktes sehr
«Ist das für Ihre Anwendung wichtig/matchentscheidend?»
Kunde ist begeistert (sehr interessiert)
Kunde beugt sich zu dir vor, berührt Produkt, möchte viele Details wissen usw.
Präsentation unterbrechen und direkt fragen:
«Ihnen gefällt unsere Lösung, ja? In dem Fall darf ich direkt nach Ihrer Bestellung fragen?»
Kunde nickt oft und stimmt nicht nur aus Höflichkeit, sondern auffallend zu…
Verkäufer sollte zwischendurch fragen:
„Gefällt es Ihnen?»
„Könnten Sie es sich vorstellen?»
„Ich habe den Eindruck, das gefällt Ihnen?“
Kritisches Hinterfragen des Kunden
«Was, wenn es nicht so funktioniert?»
«Wie steht es um euren Support?»
Technische Fragen, die darauf hinweisen, dass er sich mit der Lösung auseinandergesetzt hat und die Schwachpunkte kennt. Erklären, doch nicht rechtfertigen!
«Wenn wir diese Punkte/den Support im Griff haben, bestellen Sie dann bei uns?»
Kritische Einwände/ Bemerkungen
«Ich habe gehört, dass jemand nicht so zufrieden war», oder
«Die Leistung stimmt, aber das Design könnte schöner sein», oder
«Die Lieferzeit ist aber lang!» Oder «Das ist aber teuer!»
Einwände sind immer starke Kaufsignale! D.h. bestätigen ohne lange Erklärungen. Antworten mit:
«So etwas kann es geben» «Das ist ärgerlich» «Da haben Sie recht» «Das verstehe ich»
Keinesfalls in Diskussionen verstricken und sich ablenken lassen. Direkt auf den Abschluss (das Ziel) zugehen mit der Frage: «Was suchen Sie?» «Was brauchen Sie?»
Indirekter Kaufwunsch:
«Ja, genau das würde mir gefallen!»
«Ich glaube, das würde uns passen»
«Hier könnten wir uns vorstellen zu wohnen»
«Das ist sehr gut, haben Sie es auch in Blau?»
Verkäufer/in sollte dies bestätigen und eine Gegenfrage stellen.
«Sehr gut. Wie viel Stück möchten Sie haben?»
«Bis wann brauchen Sie es?»
«Bis wann würden Sie gerne einziehen?»
usw.
Kunde ist von vornherein stark interessiert, eventuell kommt er aufgrund einer Empfehlung:
«Darf ich fragen, wie sind Sie auf uns gekommen?»
Wenn Kunde erzählt, dass ihm ein Freund ans Herz gelegt hat bei dir zu kaufen, dann weißt du, dass du „nur“ noch einen guten Job machen musst. Der Auftrag ist fast in der Tasche. Höre gut zu, biete es an und liefere.
Direkter Kaufwunsch:
Natürlich ist der stärkste Kaufwunsch, wenn ein Kunde anruft und etwas bestellen will. Wenn dies nicht ganz der Fall ist, gibt es doch mitten im Gespräch ziemlich eindeutige Bemerkungen. Man glaubt nicht, wie oft diese überhört werden, besonders während der Präsentation. Kunde:
«Das finde ich sehr gut!»
«So etwas würden wir gerne einsetzen!»
«Wenn Sie 20 Stück davon haben, dann würde es mir passen»
«Ich müsste es aber bis Oktober geliefert bekommen!»
«Können Sie davon 10 Stück liefern?»
«Können Sie das innerhalb einer Woche reparieren?»
«Das würde für uns passen!»
«Ja, so eine Homepage würde mir gefallen!»
«Dann würde ich würde 5 Stück bestellen!».
Wenn du aufmerksam zuhörst, erkennst du es!
«Passt es an dem Datum?»
«Ja, das können wir machen. Dann bestelle ich das so für Sie, in Ordnung?»
«Gut, dann überprüfe ich kurz, ob wir es bis Oktober liefern können.»
Ziehe die Präsentation nicht bis zum bitteren Ende durch, wenn der Kunde es zwischendrin haben will. Mache zuerst den Sack zu!
Hast du das Zeug zum Entrepreneur?
Du spielst schon länger mit dem Gedanken, dich selbständig zu machen? Du bist dir aber nicht ganz sicher, ob du’s drauf hast? Mach den Test: KundenMagnet Selfassessment
Hast du solche Dinge schon bestens im Griff und möchtest dein Wissen an weniger erfahrene Verkäufer weiter geben? Warum nicht als KundenMagnet Verkaufstrainer? Schreibe uns und wir prüfen gemeinsam ob eine KundenMagnet Partnerschaft etwas für dich ist.
Wir freuen uns auf Dich.
Dein Zarko Jerkic – Dein KundenMagnet
