Mein erstes Bewerbungsgespräch als Aussendienst fand im zarten Alter von 23 Jahren statt. In Englisch. Bei einem internationalen Konzern. Ich erinnere mich noch gut daran, wie mein späterer Chef in diesem Gespräch zu mir sagte. «To be a sales representative is a lonely job».
Das Narrativ über Verkäufers ist, dass er ein einsamer Wolf ist, der im Auto allein tagelang unterwegs ist von Termin zu Termin.
Stimmt dieses Bild (noch)
Der Mythos des einsamen Wolfes, welcher immer noch präsent ist, verkennt den Fluss der Zeit nicht erst seit Corona.
Der Leitwolf, der nicht viel spricht, doch wenn er etwas sagt, kommuniziert deutlich, in kurzen Sätzen und klaren Ansagen. Natürlich folgen ihm alle, ohne seinen Status infrage zu stellen. Denn jeder wer aufmuckt, wird ohne Vorwarnung und mit nur einem Biss gefressen … so, nun packe ich die Ironie wieder weg und wir werden wieder ernst.
Wenn es um Verkauf, Einfluss und Zielerreichung geht, sind immer viele Menschen und Gruppen involviert, welche unterschiedliche Interessen und Motive verfolgen. (Dazu mehr in anderen Blockbeiträgen. Z.B. über verstecke Interessen)
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Im Verkauf spricht man z.B. vom Buying Center. D.h. alle im Einkauf einer Lösung involvierten Personen. Auch wenn sie mit dem Einkaufsprozess (von Kundenseite her gesehen) nicht direkt etwas zu tun haben, sondern z.B. später mit dieser Lösung arbeiten müssen.
Doch auch das Buying Center greift hier zu kurz. Denn über eine Person, wie z.B. Verkäufer, wird weitläufiger gesprochen. Menschen, welche nie mit dem Verkäufer direkt zu tun hatten, bilden sich eine Meinung und vermitteln diese häufig auch ungefragt weiter. Das häufig auch ohne, dass es die betroffene Person mitbekommt.
Ist sie grosszügig, unkompliziert, souverän, einflussreich, erfolggewohnt, oder gibt es um sie herum Störungen, Auseinandersetzungen, Empfindlichkeiten? Das entscheidet über den Erfolg von Verkäufen und Projekten.
Es ist verführerisch diesem Mythos zu folgen
Dieser Mythos des unverwundbaren Einzelkämpfers ist für gewisse bestimmt verlockend, doch er verfehlt das Ziel ganz deutlich.
Erfolge werden freiwillig gefördert oder im Umkehrschluss freiwillig torpediert. Von allen im Projekt betroffenen Personen und deren Umfeld.
Allein und als Mensch mit zur Schau getragenen Ecken und Kanten zu bestehen, mag früher funktioniert haben, es tut es in der Zwischenzeit bestimmt nicht mehr.
Ein guter und erfolgreicher Verkäufer muss ein ausgezeichneter Kommunikator sein. Ein Charmeur, ein guter Zuhörer, ein Kümmerer, ein guter Organisator, unter Umständen ein guter Gastgeber und noch vieles mehr.
Letztlich muss ich der Verkäufer, isoliert auf seine Projekte betrachtet, genauso hingebungsvoll um seine Kunden wie auch um seine Mitarbeiter kümmern. Er darf weder die eine Seite noch, die andere vor den Kopf stossen, um das Projekt erfolgreich verkaufen und durchführen zu können.
Ich ziehe die Gastronomie als Beispiel zu:
Der Inhaber eines Restaurants kocht zwar ausgezeichnet, ist aber menschlich eher der oben beschriebene kantige einsame Wolf. Er steht in der Küche, gibt sein Bestes und wenn ein Gast einen Sonderwunsch hat, muss sich der Gast glücklich schätzen, kommt der Koch nicht nach vorne und schanzt den Gast betr. seinem Sonderwunsch an.
Obwohl man dort gut essen kann, wird es für dieses Restaurant eher eine Herausforderung sein zu bestehen. Warum? Weil Menschen, die noch nie dort gegessen haben, gutes oder eben schlechtes über das Lokal berichten. Im Falle der schlechten Berichterstattung durch Wildfremde, ergibt sich ziemlich schnell ein Umfeld an vermeintlichem Wissen, und die Wissensträger waren noch nie dort und werden auch nie hingehen.
Oder anders gefragt, würdest du in ein Lokal essen gehen, von welchem ich dir erzählt habe, «Essen ist zwar wirklich fein, aber der Koch ist ein Ar …! Der schnauzt Gäste vor allen anderen an, wenn sie sich trauen einen Sonderwunsch zu äussern»
Wohl eher auch nicht. Ich übrigens auch nicht 😉
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Darum ist es wichtig zu verstehen, dass sowohl das bekannte als auch das unbekannte Umfeld einen wesentlichen Beitrag zum eigenen Erfolg haben. Dies wiederum bedeutet, dass die eigenen Ecken und Kanten möglicherweise nicht in jedem Fall offen zur Schau getragen werden sollten.
Im Gegenteil, damit die beiden Umfelder positiv über einen Verkäufer sprechen, sollte er das gemeinsame erfolgreich sein und das gemeinsame Vorwärtskommen als wichtigstes Credo in seinen beruflichen Alltag erheben.
Wenn du Fragen hast oder anderer Meinung bist, schreib mir einen Kommentar.
Dein Zarko – der KundenMagnet.
