Es hat wohl jeder Verkäufer, der etwas auf sich hält, schon den Film «The Wolf of Wallstreet» gesehen. Eine der legendärsten Szenen im Film ist die, in welcher Jordan Belfort seinen Mitstreiter auffordert «Verkauf mir diesen Stift».
In der Zwischenzeit hat sich diese Aufforderung zu einem Symbol des guten Verkaufs gemausert und ich war der Meinung, dass wohl kein Verkäufer mehr über diese Falle stolpern würde. Ich wurde eines Besseren belehrt! Einem Freund wurde genau diese Frage kürzlich in einem Bewerbungsgespräch gestellt und er hat die Antwort total verhauen. Entsprechend hat er den Job nicht erhalten.
Damit Dir das nicht passieren kann, zeige ich Dir den Gesprächsablauf auf, um auf diese Frage eine gute- bzw. mit etwas Übung, die bestmögliche Antwort geben zu können.
Zuerst musst Du begreifen: Wenn Du diese Frage korrekt beantwortest und das Vorgehen verstanden hast, kannst Du alles erfolgreich verkaufen. Du wirst ein Wolf im Verkauf, dem alle Türen offen stehen. Das ist wohl auch der Grund, warum Verkaufsdirektoren oder CEO’s in Bewerbungsgesprächen diese Frage stellen. Sie wollen erleben ob Du als Sales das entsprechende Können hast.
Es dreht sich im Verkauf alles darum, wie Du folgende Punkte abholst:
- Wie Du die bestehenden Informationen einforderst (Bedarfsabklärung)
- Wie Du auf die erhaltenen Informationen reagierst (Empathie)
- Wie Du Informationen lieferst (Nutzen aufzeigen)
- Wie Du um etwas bittest (Abschluss einfordern)
Hier der Ablauf des Gespräches wie es mein Kumpel optimal geführt hätte:
Die Human Ressources Person steht auf und sagt: «Lassen Sie mich den Verkaufsleiter holen». Der Verkaufsleiter betritt den Raum, begrüsst Dich freundlich und kommt ohne Umschweife auf den Punkt. « Bitte tun Sie mir den Gefallen und verkaufen Sie mir diesen Stift»
Du: Wann haben Sie das letzte Mal einen Stift benutzt?
VL: Heute Morgen
Du: Wissen Sie noch was für ein Stift es war?
VL: Nein
Du: Wissen Sie noch wofür Sie den Stift benützt haben?
VL: Ja, Ich habe neue Kundenverträge unterzeichnet.
Du: Nun, ich denke das ist die Beste Verwendung eines Stiftes, nicht?
VL: Lacht
Du: Ich vermute, dass die Unterzeichnung von Kundenverträgen eines der wichtigsten Ereignisse sind für das Unternehmen.
VL: Nickt
Du: Dann sollte es auch jedes Mal mit der entsprechenden Wichtigkeit behandelt werden. Kundenverträge zu unterzeichnen ist ein unvergesslicher und emotionaler Augenblick. Das sollten Sie würdigen mit einem unvergesslichen Stift.
Wir benutzen bei jeder Gelegenheit die billigen Werbestifte, welche wir irgendwo erhalten haben. Diese sind super für kurze Notizen, doch keiner von uns hat bisher darüber nachgedacht, was der beste Stift für so wichtige Ereignisse, wie existenzsichernde Kundenverträge ist.
Dieser Stift ist für die wichtigen Ereignisse im Leben. Dies ist das Werkzeug mit welchem Sie Geschäfte abschliessen. Betrachten Sie es als ein Symbol dafür, dass Ihr Unternehmen dank Ihnen und Ihrem Stift weiter wachsen und expandieren kann. Genauso wie ein Handwerker ein Profigerät benutzt, um seine Arbeit gut zu machen, benutzen Sie diesen großartigen Stift, um Kundenverträge zu unterzeichnen.
Übrigens, ich hatte erst diese Woche eine Bestellung von 20 Stück aus Übersee von Elon Musk’s Büro. Dies ist mein letztes Exemplar.
(Sie reichen es zum Verkaufsleiter hinüber und sagen:)
Ich schlage vor Sie nehmen diesen Stift hier. Probieren Sie ihn aus. Unterzeichnen Sie ganz viele Verträge damit. Wenn Sie nicht zufrieden sind, komme ich persönlich nächste Woche vorbei, um den Stift abzuholen. Natürlich kostet Sie das keinen Cent.
Was meinen Sie dazu?
VL: Schiebt seine Kinnlade wieder zu ????
Klingt simpel einfach, oder? Ist es auch wenn Du den Prozess befolgst. Die meisten Verkäufer bewerben den schönen Stift und erzählen etwas über Qualität und Preis. Das sind alles faktenbasierte Argumentationen. Um zu begeistern musst Du aber Emotionen wecken und das gelingt mit diesem Ablauf sehr gut.
Fazit: Der Ablauf funktioniert natürlich nicht nur mit einem Stift, sondern mit allen Produkten.
Am besten nimmst Du Dir 15 Minuten Zeit um diesen Ablauf auf Deine Produkte anzupassen und am besten übst Du das gleich.
Viel Spass beim Umsetzen 🙂
