Vor wenigen Wochen habe ich einen Blog geschrieben, wie Du strategisch den richtigen Preis für Deine Produkte, Lösungen und Dienstleistungen definierst.
Eine Sache habe ich Dir beim Vorgehen für den strategisch richtigen Preis unterschlagen. Nämlich die psychologische Preis-schwelle.
Ich habe in jüngeren Jahren in der französischen Schweiz gearbeitet. Als ich dort angekommen bin, bin ich mir noch am Umzugstag, in der Nachbarschaft, in einem chinesisches Restaurant etwas zu Essen geholt.
Das Essen war lecker, die Dame hat sich sehr Mühe gegeben, der Service war super und der Preis absolut sensationell. Der einzig irritierende Punkt war, das Restaurant war komplett leer! Auch bei wiederholten Besuchen, immer leer.
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Die Besitzerin war am Verzweifeln und hatte keine Ahnung, warum die anderen asiatischen Restaurants immer top besucht waren und ihres nicht.
Als ich mit Arbeitskollegen ins Gespräch gekommen bin und von dem Restaurant geschwärmt habe, rümpften ganz viele wiederholt die Nase und meinten, das könne dort ja nicht gut sein.
Nach einiger Zeit ist mir ein Licht aufgegangen, als ein Kollege meinte: «Bei den Preisen, kann das ja nichts sein». Und tatsächlich. Auch ich hatte in der Zwischenzeit herausgefunden, dass «meine» Asiatin weit und breit und mit Abstand die günstigste war.
Nebst aller systematisch-strategischer Preisfindung, gibt es einen psychologischen Preis, der einzuhalten ist. Wenn Du diesen mit Deinen Produkten zu stark unterschreitest, bist Du in der Ecke: «was nichts kostet, kann nicht gut sein». So verlierst Du einen großen Teil Deiner möglichen Zielgruppe.
Genau das ist dieser Restaurantbesitzerin passiert. Sie wollte durch den günstigen Preis Kunden anlocken, hat sie aber mehr abgestoßen als angelockt.
Die meisten Menschen verbinden den Preis mit der Qualität des Produktes. Wenn eine Gießkanne sehr günstig ist und sie nach dem fünften Gebrauch bereits ein Loch hat, argumentieren die meisten «war ja klar, dass das passiert, hat ja entsprechend auch nichts gekostet»
Was heißt das nun für Dich. Wenn Du mit einem Kampfpreis «den Markt aufmischen willst», musst Du den Kampfpreis auch klar kommunizieren als z.B. Aktion.
Deine Zielkunden müssen erkennen, dass Deine Lösungen im Grunde teuer sind, sie aber jetzt, aufgrund einer besonderen Situation (Z.B. Markteinführung, Frühlings-/ Herbstaktion, Black Friday usw.) die Gelegenheit haben, die teure Lösung günstig einzukaufen.
Wenn Du einfach standardmäßig (zu) günstige Preise hast, wird Deine Lösung als viel weniger wertig wahrgenommen, als die Lösungen der Mitbewerber.
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