Diese Frage stelle ich immer wieder in meinen Workshops. Das ist eine sehr spannende Frage, weil sich allerlei «Abgründe» auftun. Speziell wenn ich die Frage sehr früh in einem Workshop stelle, erkenne ich recht genau wer wie verkauft.
Aus meiner Sicht gibt es keine abschliessend richtige Antwort, doch es kristallisieren sich immer wieder dieselben Dinge heraus.
Zum einen sind ganz viele Verkäufer dem System «haben vor Tun» verfallen. Auf die oben genannte Frage kommen dann Antworten wie: gutes Marketing, Broschüren, Präsentationen, Kundenlisten, usw. oder ganz trivial: ein gutes Produkt.
Dazu erlaube ich mir die Antwort: Alles Blödsinn!
Microsoft hat bewiesen, dass Du mit einem schlechteren Produkt Weltmarktführer werden kannst! Zudem hat noch kein Kunde eine Präsentation oder eine Broschüre gekauft.
Also kann es das nicht sein, was Du benötigst, um erfolgreich zu sein.
Die weiteren Antworten sind in den allermeisten Fällen jeweils auch sehr technisch. Z.B. Umgangsformen, Ziele, Know-how, usw.
Doch was interessanterweise immer wieder unterschlagen, bzw. nicht erkannt wird, sind die Auswirkungen der eigenen Einstellung auf den erfolgreichen Verkauf.
Meine lieben Freunde des professionellen Verkaufens, die eigene Einstellung ist doch viel viel viel wichtiger als Umgangsformen, Ziele, Broschüren oder ein gutes Produkt!
Der potenzielle Kunde entscheidet innert Sekunden, bevor er irgendetwas von Deinem Knowhow erlebt oder deine Broschüre gesehen hat, ob Du als Person ihm sympathisch bist oder nicht.
Dir ist sicher bekannt: Sympathie wird zu 55% über Körpersprache und weitere 38% über Gestik und Mimik entschieden. D.h. dass Dein Gegenüber nur über Deine Körpersprache und Deine Gestik Mimik (zusammen 93%) schon lange bevor Du auch nur den ersten Ton über Dein Produkt erzählt hast, entschieden hat, ob er Dir etwas abkaufen will.
Worauf kommt es also an, dass Du erfolgreich sein kannst?
In erster Linie auf Deine Einstellung. Wenn Du Dich auf den Kunden freust und mit der entsprechenden Einstellung dort aufkreuzt, ist die Voraussetzung schon einmal gut.
Sich freuen heisst z.B. fröhlich zu sein. Es heisst, selbstbewusst auftreten. Es heisst, ganz für den Kunden da zu sein, d.h. dass Dein Handy während dem Kundenbesuch dort nichts zu suchen hat, usw.
Die Basis, um erfolgreich zu sein, ist in vielen Fällen der grösste Knackpunkt bei vielen Verkäufern. Fröhlich sein. Auf den Kunden eingehen, Zuhören, usw.
Dazu musst Du weder Dein Produkt ins kleinste Detail kennen, noch brauchst Du ein hochprofessionelles Marketing im Rücken. Das kommt alles erst später. Der Kunde entscheidet in den ersten Sekunden (maximal 8), wenn er Dich sieht, ob er mit Dir will oder nicht will.
Mein Vorschlag für Dich: Arbeite an Deiner Einstellung und nicht am noch besseren technischen Verständnis des hochkomplexen Gerätes, welches Du anbietest.
Wenn Du Hilfe wünschst, freue ich mich über Deine Mail. Ich helfe Dir gerne. Meine Koordinaten findest Du unter www.kundenmagnet.com
Dein Zarko – Der KundenMagnet
