Als ich vor einiger Zeit über Enttäuschung geschrieben habe, habe ich keine einzige Reaktion erhalten. Keine! Das ist sehr ungewöhnlich. Denn sonst findet sich immer jemand, der gerne seinen Senf zu meinen Aussagen geben will.
Ich forschte und entdeckte etwas, womit ich nicht gerechnet habe. Scham!
Sichere dir dein kostenloses Whitepaper „Selbst und ständig oder wie war das nochmal mit der Selbständigkeit?“
Der Umgang mit Enttäuschung ist schwierig. Allgemein ist die Devise: Lieber nicht darüber reden und möglichst schnell darüber hinweggehen. So verschwindet der Gedanke und das dazugehörende schlechte Gefühl schneller.
Dieser negative Gedanke der Enttäuschung heisst sich selbst zu konfrontieren mit Fragen wie:
- «Bin ich nicht so gut wie ich gerne wäre» oder
- «sehe ich mich tatsächlich so falsch, dass ich das nicht geschafft habe» oder
- «Warum hatte ich so hohe Erwartungen, dass ich sie nicht habe erfüllen können»!
Treten wir einen Schritt zurück und ergründen Enttäuschungen
Enttäuscht zu werden, heisst das Ende einer Täuschung. Speziell im Verkauf kann das heissen, dass sich der Verkäufer im Bewerbungsgespräch so gut er konnte verkauft hat und die Führungskraft diese Täuschung nicht bemerkt hat.
Oder es kann heissen, dass der Verkäufer einen Kunden aus lauter Hoffnung den möglichen Auftrag zu erhalten in der Pipeline, bzw. im Forecast zu gut bewertet hat und nun ist der Auftrag weg. An einen Mitbewerber vergeben.
Die Basis jeder Täuschung ist eine vorangegangene Erwartung
Wenn ich nichts erwarte, kann ich nicht enttäuscht werden. Das beginnt im Kleinen, wenn ich privat an eine Party gehe und endet bei teuren Verkäufern, die Umsätze bringen müssen, um die Firma am Leben zu halten.
Jede Führungskraft, die regelmässig mit Verkäufern zu tun hat, kennt die Situation, dass es Verkäufer gibt, mit prall gefüllten Pipelines, doch bei genauem Hinschauen entpuppt sich die so gefüllte Pipeline als so leer wie die Hosentasche eines Bettlers. Der Verkäufer hat Erwartungen geschürt und wenn sich die Pipeline in Luft aufgelöst hat, sind alle beteiligten enttäuscht.
Der grundehrliche Umgang mit sich selbst ist nicht jedermanns Sache
Mit Enttäuschungen umzugehen, ist eine schwierige Sache. Setzen sie doch einen grundehrlichen Umgang mit sich selbst voraus, den die meisten Menschen scheuen.
Denn das heisst, die «Schuld» für das Misslingen eines Vorhabens ausschliesslich bei sich verorten zu müssen. Dies wiederum bedeutet in die volle und hundertprozentige Verantwortung zu gehen für sein Leben. Auch für die Dinge, die nicht nur schön und grossartig und sonnig sind.
Dabei ist es doch so viel einfacher, externen Umständen die Schuld zu geben und sich selbst dabei herauszunehmen. Solche Aussagen klingen dann so oder ähnlich. «Ich habe alles gegeben, aber wenn der Markt das nicht hergibt» oder «Wenn Kunden so oder so sind, ist ein erfolgreiches Verkaufen halt schwierig» oder «Wenn ich wüsste, was ich anders machen soll, hätte ich das schon lange getan …»
Enttäuschungen sind die besten Lehrer im Leben
Enttäuschung sind die besten Lehrer im Leben, die ein Mensch haben kann. Die Erwartungen haben sich nicht erfüllt und wir sollten Erkenntnissprünge gemacht haben.
Doch wenn die Schuld bei allen und allem anderen liegt, nur nicht bei sich selbst, findet auch nach der grössten Enttäuschung keine Erkenntnis statt. Weil das Unterbewusstsein der enttäuschten Person suggeriert, dass sie nichts für die Enttäuschung kann. Es sind die Umstände, die Schuld sind, ergo muss die enttäuschte Person nichts ändern.
Das Wichtigste wird im Umgang mit Enttäuschungen häufig vergessen. Sie gehören zum Leben dazu. Es gibt wohl keine Person auf der Welt, die sich nicht schon einmal Hoffnungen (Erwartungen) auf etwas gemacht hat und dabei enttäuscht wurde.
Als Verkäufer muss man sehr viele Enttäuschungen wegstecken können. Die alltägliche Arbeit findet in einem hoch kompetitiven Umfeld statt. Bewerben sich nicht selten zehn oder mehr Anbieter um einen Auftrag. Doch schon der zweitbeste führt die Riege der Enttäuschten an. Denn der Kunde hat nur einen Auftrag zu vergeben – keine Zehn. Und alle Verkäufer, welche sich um den Auftrag bemüht haben, haben Erwartungen und Hoffnung entwickelt.
Führungskräfte mit Empathie sind gefragt
Die Aufgabe einer Führungskraft in solchen Situationen ist komplex. Muss sie doch die einen motivieren, sich für den Auftrag des Kunden stärker einzusetzen. Denn wenn der Verkäufer nicht dran glaubt, wird aus dem Auftrag sowieso nichts. Und die anderen müssen in der Euphorie gezügelt werden.
Die Lösung, welche auch wir in unseren Coachings in solchen Situationen verfolgen, ist: grundehrliche Haltung gegenüber sich selbst! Eine gründliche und schuldfreie Analyse der Situation, direkte aber schuldfreie Ansagen, was wann bei wem unter welchen Umständen schiefgelaufen ist und die daraus folgenden Learnings und Änderungen.
Leider treffen wir nach wie vor und viel zu oft die Situation an, dass die Führungskraft lange und untätig zugeschaut hat, wie der Verkäufer von einer Enttäuschung zur anderen «gestolpert» ist.
Hast du das Zeug zum Entrepreneur?
Du spielst schon länger mit dem Gedanken, dich selbständig zu machen? Du bist dir aber nicht ganz sicher, ob du’s drauf hast? Mach den Test: KundenMagnet Selfassessment
Wenn dann endlich die Gespräche und Analysen stattfinden, finden sie unter Anschuldigungen, Druck und Vorwürfen statt.
Dies erhöht den Druck auf die ausführende Person noch weiter und es kommt, was kommen muss …
P.S. Bist du Verkäufer oder Führungskraft mit Verkaufserfahrung, die Menschen genau durch solche Situationen erfolgreich begleiten will? Dann bist du als KundenMagnet Partner wohl auf der richtigen Spur.
Melde dich und wir erklären dir gerne die Details.
Dein Zarko Jerkic – Der KundenMagnet.
