Hast du schon einmal etwas vom Halo-Effekt im Verkauf gehört?
Wahrscheinlich hat jeder schon einmal davon gehört oder gelesen, vielleicht nicht unter diesem Namen.
Lass uns heute anschauen, warum der Halo-Effekt für uns im Verkauf elementar wichtig ist. Und zwar von beiden Seiten betrachtet. D.h. von dir gegenüber Kunden und von Kunden gegenüber dir.
Die Definition des Halo-Effektes ist gemäss Wikipedia: «Der Halo-Effekt (von englisch Halo, Heiligenschein) ist eine aus der Sozialpsychologie bekannte kognitive Verzerrung. Dabei schliesst man von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte»
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Das einfachste Beispiel, welches wohl jeder an sich selbst schon erlebt hat, ist: Du findest die Scherze einer für dich hübschen Person lustiger, als wenn dieselben Scherze von einer für dich nicht so hübschen Person gemacht werden.
Ich weiss, du fühlst dich ertappt und bist in empört, dass ich so ein plumpes Beispiel wähle. Denn dem ist bei dir sicher nicht so! Du bist neutral und hübsch ist doch kein Kriterium. Doch in Tat und Wahrheit …
Erst kürzlich habe ich eine Diskussion an einem Nebentisch belauscht, in der es darum ging, dass sich Frauen von Männern, welche sie nicht hübsch finden, sexuell belästigt fühlen und von Männern, die sie hübsch finden, angeflirtet. Ein klassischer Halo-Effekt.
Natürlich ist der Halo-Effekt nicht nur bei Personen, sondern auch bei Geschäften möglich.
Ich persönlich habe so eine Schwäche für Galaxus. Die machen ein so cooles Marketing, dass ich, wenn ich ein Produkt online bestellen will, fast immer bei Galaxus bestelle, obwohl es meistens etwas teurer ist als in anderen Onlineshops.
Nüchtern betrachtet macht es absolut keinen Sinn, denn: Bestellung aufgeben und auf das Paket warten, ist nicht anders, als wenn ich die Bestellung bei einem anderen Onlinehändler bestelle, bei dem ich ev. noch etwas gespart hätte.
Und trotzdem zieht es mich immer wieder zu Galaxus.
Sie haben Humor, können über sich selbst lachen und liegen damit voll auf meiner Linie.
Also finde ich Galaxus «hübsch» und bestelle gerne bei ihnen.
Um dies in einen Kontext für dich als Unternehmer/in oder auch Verkäufer/in zu setzen.
Das Sprichwort: «du hast keine zweite Chance einen ersten Eindruck zu hinterlassen» erhält durch den Halo-Effekt noch viel mehr als Bedeutung und Gewicht als es ohnehin schon hat.
Psychologisch gesehen versuchen wir den Eindruck, welchen wir beim ersten Kennenlernen hatten, für uns selbst immer wieder zu bestätigen.
Hast du jemanden kennengelernt und diese Person war in dem Augenblick schlecht gelaunt und hat arrogant gewirkt, versucht unser Gehirn diesen Eindruck zu bestätigen und du suchst nach Mängeln bei den nächsten aufeinandertreffen.
Hat aber eine Person freundlich und sympathisch gewirkt, versucht dein Gehirn, diesen Eindruck zu bestätigen und Mängel oder Fehler werden grosszügig übersehen.
Wie schon erwähnt gilt das für Personen aber auch Marken.
Die grösste Schwierigkeit dabei ist, bei Themen einen guten Eindruck zu hinterlassen, bei denen du keine Kompetenz hast.
Erlaube mir, mich als Beispiel zu nehmen:
Ich darf, so glaube ich, mit Fug und Recht behaupten, dass ich mich mit den Themen, Kundenumgang, Verkauf, Psychologie, usw. sehr gut auskenne.
Wo ich so gar kein Auge dafür habe, sind Grafiken und Darstellungen. Nun ist eine meiner grössten Schwierigkeiten die, dass ich z.B. eine Einladung zu einem Anlass nicht als schön oder nicht schön beurteilen kann. Genau, weil ich kein Auge dafür habe.
Doch das ist der erste Eindruck, den ein neuer, potenzieller Kunde zu Gesicht bekommt. Wenn dieser schlecht ist, wird dieser neue Kunde auch bei allem anderen Fehler nach Ungereimtheiten suchen. Und du weisst, wie das ist, „nobody is perfect“. Wenn du Fehler suchst, wirst du sie auch finden.
Und schon fühlt sich diese Person bestätigt und will nichts mehr mit uns zu tun haben.
Und das nur, weil ich kein Auge für Grafiken habe… ☹
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Daraus ist zu schliessen, dass du, um einen Halo-Effekt bei deinen Kunden zu erreichen, gesamtheitlich auf alles achten musst. Von der Grafik für den ersten Eindruck, über das Kennenlernen, über die gelebten Werte, bis hin zu Reaktionen in Konfliktsituationen.
Wenn du dein eigener Chef bist, ist die wohl grösste Schwierigkeit die, dass du in allen Situationen gleich reagierst. D.h. eine klare Linie hast.
Bei grösseren Unternehmen muss die Firmenkultur von der Führung her vorgelebt werden.
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Hast du weitere Fragen zum Halo-Effekt im Verkauf, schreibe uns ungeniert. Wir beantworten gerne alle deine Fragen.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
