Heute besprechen wir einen psychologischen Effekt, der nicht zu unterschätzen ist und der erfolgreiche Abschlüsse verhindert. Ich nenne es mal den Putting Effekt.
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Als «Putten» wird der Teil des Golfens bezeichnet, der wie Minigolf ist. Sprich, das Kurzspiel auf dem super kurz präparierten Rasen, dem Green.
Jeder Golfer weiss, dass das der entscheidendste oder zumindest einer der entschiedensten Teile des guten Golfens ist. Du kannst wunderbare 250Meter Schläge hinlegen, doch wenn du den «Minigolf» Teil des Spiels nicht beherrscht, wird das mit einem guten Spiel nicht.
Das Putten hat so eine spezielle Eigenart, die jeder, der schon einmal im Minigolf oder auch im grossen Golf versucht hat, einzulochen, kennt.
Der Grundsatz ist recht einfach erklärt: Schlägst du zu kurz, geht er nicht rein!
So einfach wie klar. Das gilt übrigens für alles im Leben, fragst du nicht nach dem Auftrag, kriegst du keinen. Sprichst du als Singlemann keine Ladys an, kriegst du keine ab. So einfach wie klar.
Doch kommen wir zurück zum Putten.
Jeder der schon mal geputtet hat weiss, wenn dein erster Versuch deutlich zu lang war, wird der zweite zu fast hundert Prozent zu kurz sein. Natürlich gilt das umgekehrt auch. War der erste Versuch deutlich zu kurz, wird der zweite wahrscheinlich zu lang sein.
Diesen Effekt, dass du genau das Gegenteil dessen machst, was du unmittelbar vorher gemacht hast, gibt es im Verkauf auch. Darum Putting Effekt.
Bist du mit einem Kunden an Verhandlungen und ein ganz anderer Kunde sagt dir, dass du schon recht forsch vorgehst, wirst du beim ersten Kunden deutlich Druck herausnehmen. Wahrscheinlich sogar zu viel und somit den Auftrag nicht erhalten.
Unter der Berücksichtigung, dass uns jede Information beeinflusst und wir uns nur sehr schwierig gegen diese Beeinflussung wehren können, ist das eigentlich logisch.
Im aktuellen Weltgeschehen ist das wieder bestens zu beobachten, dass viele Personen durch die reine Anzahl gleichlautenden Informationen beginnen zu glauben, was sie vorher für Unsinn bezeichnet haben.
Oder ein anderes Beispiel ist der zwischenmenschliche Umgang. Wenn du eine Person magst und dir lange genug, eine genügende Anzahl Personen erzählt, wie schlecht diese eine Person ist, beginnst du früher oder später zu zweifeln.
Im Verkauf gilt derselbe oben erwähnte Grundsatz wie beim Putten. Wenn er zu kurz ist, kann er erst gar nicht rein. D.h. du musst immer und in jeden Fall über das Loch, im Verkaufsjargon, den Abschluss hinausschlagen. Wenn du genau gezielt hast, geht er rein und du hast den Auftrag. Wenn nicht, benötigst du halt eine Korrektur.
Bewusstsein schlägt Trick 77
Sobald dir jemand, auch wenn es nur im Vertrauen ist, sagt, dass du beim Kunden X zu forsch bist, wirst du wahrscheinlich automatisch und ohne es zu wollen, zu viel Druck herausnehmen und – um in der Putting Metapher zu bleiben – einen zu kurzen Schlag hinlegen. So, dass der Auftrag gar nicht kommen kann.
Gegen diesen Putting Effekt gibt es auch keinen Trick, um ihn zu umgehen. Du musst dir dessen bewusstwerden und wenn das passiert, genau dein Vorgehen analysieren.
Apropos Bewusstmachen. Hast du Lust als dein eigener Chef und KundenMagnet Partner, Verkäufern genau solche psychologischen Effekte naher zu bringen? Dann bewirbt dich doch als KundenMagnet Partner. Wir freuen uns auf eine Bewerbung.
Falls du noch weitere Fragen hast, melde dich ungeniert.
Dein Zarko – Der KundenMagnet
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